Titanik Kaptanı Satışta Değildi!

Satış başarısının ve buzdağlarının ortak bir yönü olduğunu biliyor muydunuz? Ve hayır … bu makale soğuk aramayla ilgili değil!

Çoğumuz bir buzdağının kütlesinin yaklaşık 7 / 8’inin su altında olduğunu biliyoruz. Ancak, kaydedilen en büyük Kuzey Yarımküre buzdağına 1882’de Baffin Adası yakınlarında rastlandığını biliyor muydunuz? Suyun üzerinde 8 mil (13 km) uzunluğunda, 3,7 mil (6 km) genişliğinde ve 65 fit (20 m) yüksekti. Bu buzdağının kütlesi 9 milyar tonu aştı – dünyadaki herkesin 4 yıl boyunca günde bir litre su içmesi için yeterli su.

Muhtemelen düşündüğünüz buzdağlarıyla ilgili ders için teşekkürler ama bunun satışla ne ilgisi var?

İlk gerçeğe geri dönün; bir buzdağının çoğu yüzeyin altındadır. Satışta başarımızı kontrol eden şeylerin çoğu yüzeyin altındadır. Açıklamama izin ver.

Satış uzmanlarının eylemleri ve sonuçlarıyla karşılaştırılabilecek bir ipucu olan buzdağını düşünün. Satış sonuçlarını görüyoruz. Şirketler pazar payını, plan yüzdesini ve yıldan yıla performansı izleyerek yalnızca birkaç ölçütü belirtiyor. Bir satış elemanının ne yaptığını da görüyoruz. Yapılan görüşmeler, tutulan randevular, yapılan satışlar ve alınan yönlendirmelerin sayısını gözlemleyip takip edebiliyoruz.

Göremediğimiz şey, satış profesyonelinin düşündüğü yüzeyin altındaki kısımdır. Gönderdiğim bu, bir satış elemanının başarılı olması için en kritik bileşendir. Şimdi kısa bir psikoloji dersi için buzdağları hakkında konuştuk.

Bilişsel davranış bilimi, bugün hakkında düşündüğümüz şeyin yarınki gerçekliğimizi belirlediğini öne sürüyor. Yani bir kişinin dış dünyası, iç dünyasının bir yansımasıdır. Bir satış profesyoneli kendileri için yeni bir gerçeklik yaratmakla ilgileniyorsa, bu yeni gerçeklik ister yeni bir müşteri getiriyor olsun, ister satış etkinliğinde bir sonraki seviyeye yükseliyor olsun, bu yeni referans çerçevesi ilk olarak kişinin zihninde yaratılır. . Her şey bir fikir, konsept ve daha iyi sonuçlar elde etme arzusuyla başlar.

Bir kişinin gözlerinden çok zihin durumuyla gördüğünü duydum. Örneğin, aynı restorana bir iyimser ve bir kötümser götürün ve sonrasında servis, yemek, şirket ve konum tamamen aynı olmasına rağmen oldukça farklı deneyimler bildirmeleri olasıdır. İyimser kişinin olumlu zihin çerçevesi, neyin keyifli olduğuna odaklanırken, kötümserin olumsuz zihin durumu yanlış olan her şeye odaklandı.

Bu büyüleyici psikoloji alanı, düşüncemizin etkili satış yetkinlikleri göstermede en büyük müttefikimiz olduğu kavramını güçlendiriyor. Başka bir deyişle, en iyi satış performansları, optimum düzeyde performans göstermelerine yardımcı olacak şekilde düşünürler. İyi haber, performansı artırmak için düşünme tarzınızı değiştirebilmenizdir.

En iyi satış uzmanları etkili düşünürlerdir. Neye ulaşmak istediklerine odaklanırlar, satış hedeflerini düzenli olarak gözden geçirirler ve yaratıcı hayal güçlerini zekaları, akılları ve özgür iradeleriyle uyum içinde kullanarak yapıcı, destekleyici bir şekilde düşünürler. Bunu, odaklanmalarını, motivasyonlarını ve güvenlerini etkileyen “zihniyetleri” olarak düşünün.

Bir dahaki sefere bir buzdağı (veya belki bir içecekte buz) gördüğünüzde, zihninizin yüzeyinin altında ne olduğunu düşünün. Zihniyetinizin satış başarınız üzerindeki etkisini düşünün.