Temel Yetkinliklerinizi Bulmak İçin 5 İpucu

1) Satış misyonunuzun önemli bir bileşeni mi yoksa sadece tarifin bir bileşeni mi?

Satış gününüzün bir parçası olan ve satış sürecinizin temel bileşenleri olarak kabul edilen 10 eylem, rutin veya görevi listeleyin.

Şimdi kendine sor. Bunlardan kaç tanesi satış misyonum için gerekli bileşenlerden sadece tarifin içeriğidir?

Profesyonel bir golfçünün ilk vuruştan son vuruşa kadar temel yetkinliklerini düşünün. Top ve sopası temel bir yetkinlik mi yoksa golf vuruşu ve vuruş mu? Geçme, top sürme ve şut çekme becerisine sahip bir basketbolcuya ne dersiniz?

2) Rutin ve doğru bir şekilde ölçülebilir mi?

Temel Yetkinlik, performans ve sonuçlarla ilgili tanımlanabilir bir varlıktır.

Kendine sor. Bunu bir peçete, kalem ve hesap makinesi ile ölçebilir miyim? Tek bir kağıda yazıp işimin durumunu değerlendirebilir miyim? Önce bunu yapın. Daha sonra dilediğiniz zaman milyon dolarlık satış otomasyon sistemine aktarabilirsiniz.

Gerçekçi ve bireysel ve toplu olarak gelir hedeflerini garanti eden evrensel bir performans karşılaştırması uygulayabilir misiniz?

3) Mülakat sürecinde bir satış elemanına başarıyı sağlayacak (3) basit rakamları söyleyebildiğinizde bunu başardığınızı bilirsiniz.

Satış sürecinizde Temel Performans Göstergelerini belirlediniz mi?

Satış sürecindeki iyi bir KPI örneği, ister bir gösteri, ister saha ziyareti, anket veya teklif olsun, ilk satış randevusunu bir sonraki aşamaya kaç kez ilerlettiğiniz olabilir. Başka bir KPI, ilk ağ geçidi geçtikten sonra kaç kez yeni bir müşteri kazandığınızdır. Ve yeni bir müşteri kazandığınızda, elde ettiğiniz ortalama gelir nedir? Bu kesinlikle önemli bir KPI. Çünkü satış başına ortalama geliriniz, ortalama emsal KPI’dan% 40 daha azsa, bunun nedenini bulmak ve masaya para bırakırken bunu iyileştirmek için odaklanmış bir eylemde bulunmak isteyebilirsiniz.

Peki gün cinsinden satış döngüsünün uzunluğu? Bu şartlı mı yoksa onun üzerinde bir dereceye kadar kontrolünüz var mı? Akran grubundan ortalama% 30 daha kısa bir satış döngüsüne sahip bir ekip üyeniz varsa, bu en iyi uygulamaları ortaya çıkarın ve satış ekibinin geri kalanıyla özdeşleştirin. Daha az zaman, daha fazla sonuç. Bu, Satış Döngüsünü değerli bir KPI yapar.

KPI ortalamalarınızı aldıktan sonra, bir satış elemanına tam olarak ne kadar satış etkinliği (haftalık yeni randevular) gerektiğini, Kotaya başarılı bir şekilde yükselmek için önceden belirlenmiş bir süre olduğunu bildirebilirsiniz. Bu doğru, gün cinsinden önceden belirlenmiş bir süre. Ve bu, Kota süresini kısaltacak ve düşük randevu aktivitesinden kaynaklanan Zor Dolar Ciro maliyetini azaltacaktır.

Ama bunu kendi başlarına yapabileceklerini sanmayın. Faaliyete rutin ve etkili bir şekilde ulaşmalarına yardımcı olacak bir eğitim Sistemi sağlayın.

4) Benzer iş faaliyetlerini rakiplerinizden daha iyi gerçekleştirdiğiniz operasyonel olarak belirlenebilir mi?

Strateji ‘nedir’ ve taktikler ‘nasıl’dır. Operasyonel etkinlik konusunda üstünseniz, taktiksel olarak rakiplerinizden ve rakiplerinizden daha iyi performans göstereceksiniz. Bu, bir futbol maçının sonucuna çok benzer. Kazanan takım, “Blok Yapma ve Müdahale” gibi temel konularda neredeyse her zaman rakibinden daha iyi performans gösterir.

5) Her bir temel yetkinliğe “Zamanında Eğitim” ve “Güçlü Rutinler” uygulayabilir misiniz?

Eğitimin ne olduğunu biliyoruz, ancak eğitimin neden başarısız olduğunu anlıyor muyuz? Zamanında Eğitim, öğrenme ve uygulama için uygun yapılara sahip olmak, yararlı kısa vadeli hedefler tanımlamak, sonuçları ölçmek ve takip ve destek için kalifiye eğitmenlerle yakın çalışmaktır. En önemlisi, örgütsel bağlılık olmalıdır. Önceden belirlenmiş bir karşılaştırma sonucu gerçekleştirilinceye kadar her seferinde bir temel yetkinliğe odaklanın. Yapana kadar devam etmeyin. Güçlü Rutinler satış senaryolarıyla bağlantılıdır ve tüm temellerin tozunu atmanıza ve ardından her durumla uyumlu en yüksek başarı oranına sahip olmak için hepsini kapsamasına izin verir.