Neden başarılı olduğumu ve satışlarda neden bu kadar başarısız olduğumu öğrenmem üç yıldan fazla sürdü. Her şey tek bir şeye indirgendi: Ürün grubuma ilk girişlerinden sonra potansiyel müşterileri ve yeni müşteriler ve ortakları takip etme yeteneğim ve kararlılığım!
Neden sorabilirsiniz bir “eh” yapmak için bu kadar uzun? Çok basit! Eğitmenlerim ve mentorlarım da Takip etmeyi bilmiyorlardı! Bu, satıcıların çok yüksek bir başarısızlık oranına sahip olmasının nedenlerinden biridir. İnsanlar pazarlamayı ve dolayısıyla beklentileri takip etmenin stratejik önemini anlamıyor.
Profesyonel satıcılar birliğinden takip etmenin önemi hakkındaki bu istatistiği okuyun. İstatistikleri, açık ara en fazla satışın 5. bağlantıdan 12. bağlantıya kadar yapıldığını gösteriyor! İşte hangi kontak satışlarının yapıldığı hakkında derledikleri veriler:
Satışların% 2’si 1. irtibatta yapılır
2. kontakta satışların% 3’ü yapılır
3. kontakta satışların% 5’i yapılır
4. kontakta satışların% 10’u yapılır
Satışların% 80’i 5-12. İrtibatta yapılıyor
Bunun farkına vardığınızda, dışarı çıkıp nasıl iyi bir satıcı olunacağını öğrenmenin iyi olacağını düşünmüyor musunuz? Akıl hocalarınız bunu sizin için şu anda sağlıyor, bu yüzden dinleyin. (Öyle değiller mi? Değilse, iyi bir akıl hocası bulun çünkü herhangi bir satış işinde tek başına gitmek intihardır!) Herhangi bir eğitim sürecinde olduğu gibi, dışarı çıkıp başarılı insanların ne yaptığı hakkında daha fazla OKUYUN Sahip oldukları başarıyı elde etmek için seçtiğiniz alanda. Tom Hopkins, Zig Ziegler, Jim Rohn, A. L. Williams ve diğerleri gibi kişilerin hepsi, şu anda başkalarının kendilerini bugün bulundukları yere getiren teknikleri anlamalarına yardımcı olmak için eğitim modunda olan uzman satıcılardır.
Yani istatistiklere geri dönelim. Tüm satışların% 80’i 5’inci kişiden 12’nci kişiden yapılıyor! Vaov! Kapatma oranınızın neden bu kadar düşük olduğunu anlamaya mı başlıyorsunuz?
Şu anda bir satış yönetimi danışmanı olan IBM’den eski bir Satış Başkan Yardımcısı olan Gil Cargill, Satış ve Pazarlama Yönetimi Enstitüsü’nden tüm alıcıların satın alma planlarını nasıl belirledikleri ve takip ettikleriyle ilgili olarak ilginç olan aşağıdaki istatistikleri sağladı:
(1) Tüm potansiyel müşterilerin% 87’si hiçbir zaman takip edilmiyor
(2) Tüm potansiyel müşterilerin% 45 -% 63’ü sonunda ürünü veya hizmeti birinden satın alır
(3) Takip edilen tüm satış potansiyellerinin% 48’i ilk çağrı / toplantıdan sonra düşüyor
(4) Tüm satışların% 80’i beşinci temas / toplantıdan sonra kapanıyor (yukarıya bakın)
(5) Satış elemanlarının% 73’ünün ilk beş hesabı için bir büyüme planı yok
Ana fikri, etkili iş geliştirme yöntemlerinin, satış kararını verirken “müşterinin önünde” olmamızı sağlamasıydı. Azim ve planlama güzel söz söylemekten daha önemlidir!
İşte tekrarlanan maruz kalmanın neden önemli olduğuna dair başka bir örnek. Coca-Cola’yı, McDonalds’ı veya Pepsi’yi günde kaç kez görüyorsunuz veya duyuyorsunuz? Bunun bir yerde bir istatistik olduğunu biliyorum, ancak bunun satıcı başına düzinelerce veya daha fazla olduğuna bahse girerim. Kola reklamlarını duyarsınız, onları reklam panolarında görürsünüz, onları dergilerde, televizyonda, radyoda ve sürekli olarak görürsünüz.
Neden? Kolayı sevdiğini zaten biliyorsun. Nereden alacağınızı zaten biliyorsunuz. Maliyetini zaten biliyorsunuz ya da neredeyse öyledir. Coke, reklam maliyeti olarak neden ayda milyonlarca dolar ödüyor? Tek bir neden ve tek bir neden: Kolayı aklınızda olabildiğince sık tutmak, böylelikle onu arzulamanız ve dolayısıyla satın almanız daha olasıdır. Mümkün olduğunca sık kolayı düşünmenizi istiyorlar!
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma potansiyellerinize aynı şekilde pazarlamayı düşünmelisiniz. Herkesin tüketicinin zihninin bir parçası için yarıştığı bir yerde savaş var. Kazanmak için kirli oynamak zorunda değilsiniz ancak başarılı olmak için sürekli, ısrarlı ve azami kararlılıkla oyunu ZOR oynamanız GEREKİR.
Bu, mesajınızı potansiyel müşteriyle ilk tanışmanızdan size bilgi göndermeyi durdurmanızı söyleyene kadar defalarca potansiyel müşterinin önüne getirmek anlamına gelir. Bu zor görünebilir, ancak eğer göndermiyorsanız olası bilgilerinizi kim gönderecek? Garantili, potansiyel müşteri için doğru zaman geldiğinde orada olacak başka biri olacak ve sürekli olarak potansiyel müşterilerin yüzünde kalmadığınız için bir satışı kaybetmiş olacaksınız.
“Bunu yapacak vaktim yok!” diyorsun.
“ZORUNLU” diyorum!
Kalem ve kağıt kayıtlarla manuel olarak da yapabilirsiniz. Ya da bunu bir çeşit veritabanı hatırlatma sistemi ile yapabilirsiniz. Veya manuel veya elektronik bir klasör sistemiyle. Ya da teknolojinin sizin için yapmasına izin verebilirsiniz!
Teknolojinin benim yerime yapmasına izin veriyorum! Kullandığım bir sistem, potansiyel müşterimi sonsuz Takip yoluyla ilk “Bilgi Gönder” talebinden alıyor! Hepsi otomatik. Doğru! Otomatik olarak ellerimden. Sistem kimin ne zaman bilgi istediğini bilmeme izin veriyor ve gerisini benim için hallediyor.
(UYARI !!! Yukarıdaki otomatik yanıtlayıcının içinde “Satış Mektupları” var. “Aman Tanrım! Başkasının ürünlerini pazarlayan başka bir makale değil!” EVET! Ne kadar İYİ bir pazarlama sistemi / kampanyası olduğunu görmeniz için bir şey tanıtmak ZORUNDADIR. gibi görünüyor. Ürün grubum için bir pazarlama kampanyası görmeye hazmedemiyorsanız veya bunun sizi bir şey satın almanıza neden olabileceğinden korkuyorsanız, tıklamayın. Yukarıdaki paragrafları yukarıdaki bu makaleye koyduğumda insanları dolandırmakla suçlandım. Bu nedenle, uzman pazarlamacıların pazarlamalarını nasıl yaptıklarını öğrenmekten vazgeçmenize izin vermek için önceden kendinize ne öğreteceğiniz konusunda sizi uyarmak istedim.)
Bu a / r dizisinin sonucu:
Potansiyel müşteriler beni arar veya e-posta gönderir; “Hazırım! Şimdi ne yapacağımı söyle!”
Otomatik yanıt veren sitelerden birinin Takip hakkında söylediklerini okuyun:
S. 4 veya daha fazla takip e-posta iletişimi yaparsanız, satışlarınızı ne kadar artırmayı beklersiniz?
A.% 173 (Bugün E-Pazarlama).
S. Bu iletişim oranını ikiye katladıysanız, daha da büyük getiri bekleyebilir misiniz?
C. Birçok müşteri% 400’ün üzerinde artış gösteriyor
Akıl hocalarım usta bir satıcı olduğumu düşünüyor. YANLIŞ! Ben usta bir eğitimciyim ve bunu benim için yapmak için sistemleri kullanıyorum. Otomatik sistemler gibi yüzlerce potansiyel müşteriyi takip edecek zamanı ve organizasyonu asla bulamadım. Tek yaptığım, giden e-postaların ilk kopyasını yazmak (aslında, bazılarını akıl hocalarım yazdı) ve bunları sisteme yüklemek ve e-postaların ne kadar uzağa yerleştirileceğini anlatmaktı.
FAKAT! Teknolojinin sizin için her şeyi yapacağını düşünmeyin. Kişilerinizin% 20 veya daha fazlasını kişisel temasla kapatabilirsiniz. İnsanlar bir ürün veya hizmet satın aldıklarından çok veya daha fazla “Siz” satın alırlar. Kişisel iletişim, sizi basit bir e-posta adresi veya İsteğe Bağlı Faks kağıdı yerine gerçek bir kişiye dönüştürür.
Potansiyel müşterilerinizi aramanızı şiddetle tavsiye ederim. Telefonda iyi olup olmaman umurumda değil. Telefonda hiçbir şey “satmaya” çalışmayın, sigorta satıcısı veya ipotek komisyoncusu gibi hazır bir satış konuşması yapmayın. Sadece bir sohbet başlatın ve hangi endişeleri olduğunu görün. Telefon, faks veya e-posta yoluyla yanıtlayabiliyorsanız veya onlara geri dönmeye söz veriyorsanız endişelerini / endişelerini yanıtlayın. Her zaman kibar ve dürüst olun ve kaç kişinin size olumlu yanıt verdiğine şaşıracaksınız. Başkalarını, onu asana kadar üç yol için kullanın. İşletmenize paha biçilmez bir başarı ölçüsü katacaktır.
Son olarak, iyi bir mesajınız, iyi bir ürününüz, iyi fiyatlar ve tüketicinizin gördüğü herkesten daha iyi bir anlaşmanız OLMALIDIR. Aptal mesajlar, zayıf dilbilgisi, müşteri merkezli olmayan ve fayda odaklı olmayan yazılarla dinsel olarak takip ederseniz, kaç kez takip ettiğinizden bağımsız olarak daha fazla satış görmeyeceksiniz. Bu “daha iyi anlaşma” nın çoğu da SİZSİN ancak yazılı mesajınız güçlü ve tamamen müşteri merkezli olmalıdır. İyi bir yazar değilseniz, ihtiyaç duyacağınız zorlu parçaları hazırlamanıza yardımcı olacak tecrübeli bir metin yazarı bulun.
Peki buradaki kurallar neler?
1. Bu% 80’lik gruba girmek için 5 ila 12 kez takip edin.
2. Bırakın teknoloji Takibi sizin için yapsın.
3. Potansiyel müşterilerinizi telefonla arayın ve bir arkadaş edinin.
4. Mesajınızı iletmek için müşteri merkezli, fayda odaklı metin kullanın.
Bu arada, ürün veya hizmetlerde ne sattığınıza bağlı olarak, hemen hemen herkes, büyük olasılıkla şimdi değilse de gelecekte potansiyel bir müşteridir. Onlarla iletişim halinde olmanın mantıklı olduğunu düşünüyor musunuz? EVET dediyseniz, haklısınız!
Bunu, istemedikleri veya ihtiyaç duymadıkları ürününüze atmadan nasıl yapabilirsiniz?
a: Periyodik bir ezine başlatın ve faydalı bilgilerle haftalık takip yapın!
b: Potansiyel aday olup olmadıklarını görmek için sitemdeki bazı makaleleri okumalarını sağlayın:
Hatırlamak; servet Follow-up’ta. Takip yaparsanız muhasebeciniz sizi sevecektir. Yapmazsan işsiz kalacaksın.
GIPHY App Key not set. Please check settings