Sorucunun Sanatı

Bugün, SPIN sorgulama modelinin nüanslarından birine bakıyoruz. Çatallaşma yolları ikilemi: Bir satış görüşmesi sırasında, bazıları daha fazla sonuçlara yol açan birden fazla sonucu olan bir alıcı sorununu ortaya çıkarırsınız. Nasıl ilerliyorsunuz? Alıcı ile sınırlı sürenizi tüm sonuçları ele almak için mi kullanıyorsunuz (bu yolu # 1 diyelim) veya sizi götürebildiği sürece (yol # 2) çıkarımlardan yalnızca birini mi izliyorsunuz?
Elektrikli süpürge sattığınızı varsayalım ve müşteri ile yaptığınız görüşme, şu anda sahip olduğu elektrikli süpürgenin halı temizleme yeteneklerinden memnun olmadığını zaten kanıtladı. Keşfetmek istediğiniz sorun, mevcut elektrikli süpürgenin halıları kirli bırakmasıdır. Durum ve Sorun Soruları sorarak oluşturduğunuz çerçeve içinde bazı çıkarımlar geliştirmeye başlıyorsunuz. Kirli halılar yüzünden: 1) çocukları yerde oynayamaz, 2) evi kötü kokar ve 3) köpeklerinin cilt durumu düzelmez. Bu, ilk yolun bir örneğidir.
İkinci yol şu şekilde bir model izleyebilir: Bunun anlamı, köpeğinin cilt durumunun düzelmeyeceğidir. İmza kabuğunun anlamı köpeği veterinere götürmelidir. Veteriner hekime gitmenin ima edilmesi pahalı, zaman alıcı ve iç karartıcıdır.
Bunu daha da ileriye götürebilirsiniz: Veteriner ziyaretlerinin maliyeti, zamanla yeni bir elektrikli süpürgenin maliyetinden daha fazla olabilir ve bu arada, eve gelen ziyaretçiler komik koku, somurtkan çocuklar ve mangy görünümlü köpek. Bu, aile içi gerginliği artırabilir, ailenin her üyesinin üretkenliğini ve refahını azaltabilir ve benzeri.
Satışınız için en uygun yol hangisi? Müşterinizin rehberiniz olmasına izin verin. Sorgulayıcıların ustalığı sanatı yalnızca akıllı sorular sormaya değil, yanıtları gerçekten dinlemeye bağlıdır. Müşterinin gitmek istediği yere götüren yönü izleyin.