Soğuk Çağrının Karanlık Tarafı Var

Telif Hakkı 2006 Frank Rumbauskas

Satış yöneticilerinin neden bu kadar ısrarcı olduklarını merak ettiniz mi?

Pek çok şirketin neden bir pazarlama bütçesi bile düşünmediğini ve bunun yerine soğuk arama yapmayı zorunlu kıldığını, bunu bir iş gereksinimi haline getirdiğini ve yapmazsan kovulacağını söylediğini hiç merak ettiniz mi?

Günde elli kartvizit toplayarak ya da yetenekleriniz bundan çok daha iyiyken elli telefon görüşmesi yaparak ortalıkta dolaşmak için size bu kadar çok maaş ödenmesi biraz tuhaf görünmüyor mu?

Tüm bu çılgınlığın bir nedeni var. Bu, soğuk aramanın karanlık yüzü ve birçok şirketin hala satış elemanlarını bu eski, modası geçmiş iş yapma yöntemine girmeye zorlamasının gerçek nedenleri.

Her şeyden önce, soğuk arama şirkete mal olmaz. Size maliyeti var. Pazarlamaya para harcamaktan kaçınırlar ve bunun yerine soğuk arama yapmanın zor işlerini yapmanıza izin verirler. Bu, soğuk aramanın tüm satış faaliyetlerinden en düşük getiriye sahip olmasına ve bu nedenle size mümkün olan en düşük maaş çeki bırakmasına rağmen.

İkincisi, soğuk arama şirkete zaman kaybettirmez. Bir pazarlama planı oluşturmak isteselerdi, ya bunu yapmak için daha fazla çalışan işe almaları, mevcut çalışanları diğer görevlerinden uzaklaştırmaları ya da bunu uygulamak için dışarıdan bir firmayı tutmaları gerekirdi. Bunun yerine, size bunu yapmanızı söylerler. Bu, insan gücünden tasarruf sağlar ve yeni çalışanlar işe alma veya dışarıdan bir danışman çalıştırma ihtiyacını ortadan kaldırır. Sonuç, size zaman kaybettirir ve değerli zamanınızı daha üretken bir şey yerine en düşük yüzdeli satış faaliyetiyle harcamaya zorlar.

Tüm bunların çılgınlığı, sizi soğuk aramaya zorlayarak zamandan ve paradan tasarruf etmeye çalışmanın şirkete büyük miktarda zaman ve paraya mal olması! Açıkçası, tüm satış faaliyetlerinin en düşük getirisine sahip olduğu zaman, satış elemanlarını soğuk aramalar yapmak karlı değildir. Ancak, köşeleri kesmenin akıllıca bir yolu olduğuna inanarak yine de yapıyorlar. İşin aslı şu ki, satış görevlilerinin soğuk çağrısına sahip olmak kuruş bazlı ve aptalca. Şirketlerin kısa vadede, ancak uzun vadede çok korkunç sonuçlara yol açmasını sağlar. Soğuk arama, yeni işlerin ana kaynağı olarak görüldüğünde, sıklıkla kar kaybına, küçülmeye ve hatta iflasa yol açar.

Bugün başarılı olan şirketler soğuk aramayla uğraşmıyor. Nitelikli potansiyel müşteriler üreten bir pazarlama planı uygularlar ve bu potansiyel müşterileri, sadece dışarı çıkıp onları kapatan satış görevlilerine sağlarlar. 21. yüzyılda iş yapmanın tek mantıklı yolu budur.