Sektörünüzün Dışından Satış Elemanları Seçme

Bilgisayar dünyasında, ana bilgisayar ve terminal günlerine kadar uzanan eski bir söz vardır. Bu ilk bilgisayarlar on binlerce dolara mal oldu ve bu pazar alanında bir avuç rakip vardı. Baskın oyuncu, rekabetçi çözümler oldukça benzer olmasına rağmen genellikle en yüksek fiyatlı seçenek olan IBM’di. IBM’in pazar lideri konumu, alıcılar için, IBM’i seçtiği için Kimse kovulmamış ortak bir ifadeye dönüşen bir güvenlik örtüsü yarattı.

Ne yazık ki, bu geleneksel bilgelik bugün işe alım satışına nüfuz ediyor. Hiç kimse kendi sektöründen satış elemanlarını işe aldığı için kovulmuyor. Satış, bir şirket içinde başarılı bir şekilde doldurulması en zor pozisyonlardan biridir. Birçok şirket dahili satış adaylarıyla bile mücadele ediyor. Satış görevlileri işe almaya ne gibi engeller getiriyor?

Öncelikle, örneğin bir bilgisayar programcısı gibi farklı bir pozisyon için işe almayı düşünün. İlk zor beceri değerlendirmesi, adayın programlama dilini ne kadar iyi bildiğidir. Programlayıcıyı hangi şirket çalıştırırsa çalıştırsın, programlama dili aynıdır (.net, java, C, vb.). Beceri setlerinin uzmanlığı kapsamlı bir görüşme yoluyla belirlenebilir. İşe alma şirketleri pazarında doğrudan endüstri deneyimine sahip olmasalar bile, genellikle yetenekli bir programcı yine de dikkate alınacaktır. Bilgisayar programlama becerileri aktarılabilir.

Başarılı satış elemanları, tanımlanması ve ölçülmesi daha zor olan sert ve yumuşak becerilerin bir karışımına sahiptir. Şirketler genellikle pozisyon için hangi özelliklerin en önemli olduğunu açıkça tanımlamadan kendi kendine başlayan, motive olmuş, takım oyuncusu ve diğer moda kelimeleri istihdam reklamlarına dahil eder. Şirket, doğrudan endüstri deneyimi olan adaylara doğal olarak yöneldiği için, çoğu zaman bu özellikler yalnızca vitrin tasarımından ibarettir. Varsayım, adayın pazarımızda nasıl satış yapacağını bildiği ve böylece yönetilmesinin daha kolay olacağı yönündedir.

Bu kusurlu bir yaklaşımdır. Pazarınız ne kadar karmaşık veya ürün veya hizmetiniz ne kadar karmaşık olursa olsun, birine nasıl satılacağını öğretmek çok daha zordur. Şirketler satmak için satış elemanlarını işe alır. Şirketin odak noktası, belirli satış yeteneklerini bulmak olmalıdır.

SATIŞ SÜRECİ –
Bir satış görevlisinin bir müşteri adayına manevra yapması yöntemi, esasen satış ticaretindeki becerileridir. Bu süreç, sektör deneyimlerinden çok daha önemlidir. Tecrübe, size zaman içinde şapkalarını nereye astıklarını gösterir. Satış süreci, şirketiniz için nasıl performans göstereceklerine dair çok daha iyi bir öngörüdür.

Satış adaylarıyla birlikte izlenecek bazı süreç odaklı konular:

-Standart satış süreçlerinde size yol göstermelerini sağlayın.
– Mevcut rollerinde iyi bir olasılık nasıl görünüyor?
– Hangi noktada bir olası müşteriyi kapatmaya çalışırlar?
-Bir satış döngüsü ne kadar sürer? Bu döngüyü denemek ve kısaltmak için ne yapıyorlar?

Güçlü satış adayları, yeni potansiyel müşterileri nasıl edindiklerini, onları nasıl nitelendirdiklerini ve onları nasıl kapattıklarını açıklayabilir. Bu süreç, şirketlerinin değer önerileri etrafına sarılmalıdır. Deneyimsel cevapların aksine teorik cevaplara çok dikkat edin. Teoriler bilim içindir. Gerçek dünya becerileri satış içindir. İşe alan şirket satışlarını açıkça tanımladığı sürece, adayların becerilerinin satışlarına aktarılıp aktarılamayacağını belirleyebilirler. Bu bilgiler, geçmiş endüstri deneyimine dayalı satış becerileri üstlenmekten çok daha değerlidir.

–YETERLEME –
Genel satış süreci bulmacanın ilk parçasıysa, nitelendirme yeteneği ikinci. Satış elemanlarının fırsatları değerlendirme ve potansiyel müşteri potansiyelini keşfetme becerisinde başarılı satış pivotları. Elbette başka önemli yönler de vardır, ancak hiçbiri olası bir ihtiyacı, bütçeyi, zamanlamayı, karar sürecini ve alternatifleri verimli bir şekilde belirleme becerisinin yerini almaz.

Buradaki anahtar, tipik satışınız ve adayların yetenekleri arasındaki benzerlikleri aramaktır. Ele alınacak konular:

-Şirketlerinin mevcut değer önerisi nedir ve bunu nasıl uygulamaya koyuyorlar?
– Beklentileri için tipik satın alma süreci nedir? Bu süreçte nasıl ilerliyorlar?
– Üstesinden gelmeleri gereken en yaygın 3 itiraz nedir? Onlara nasıl tepki veriyorlar?
– Anlaşmaya varmak için kaç rakibi yenmeleri gerekiyor? En zorlu rakipleri kim ve onları yenmek için kişisel olarak hangi ayarlamaları yapıyorlar?

Bunun gibi nitelikli konulara odaklanmak, yeteneklerinin oldukça ayrıntılı bir resmini sağlar. Güçlü, devredilebilir becerilere sahip bir satış adayı açıkça öne çıkacaktır. Bu noktada, en güçlü adayların empati, kendine güven, problem çözme ve dinleme yeteneği dahil olmak üzere niteliklerini ve yeteneklerini objektif olarak ölçmelerini tavsiye ederiz. Bu verilerin toplamı, şirketinizdeki beklentileri aşma potansiyeline sahip adayları belirleyecektir.

– KULLANICI MOTİVASYONU –
Herhangi bir pazarda, endüstride veya coğrafyada en iyi performans gösteren satış görevlilerinin% 86’sı ortak bir motivasyonu paylaşıyor ve kaynak yatırımlarından (para, zaman, çaba vb.) Bir getiri elde etme arzusu. Bu satış görevlileri, kaynaklara yapılan yatırımdan ölçülebilir bir getiri elde ederken sonuçları elde etmek için kaynakları kullanmaya yönlendirilir.

Başarılı satış, hangi potansiyel müşterilerin çabayla orantılı olarak en yüksek getiriyi sağlayacağını verimli bir şekilde belirleyebilen insanları gerektirir. Bu faydacı dürtü, satış için idealdir. Güçlü bir satış elemanı, satış sürecinde topladıkları bilmece parçalarını sürekli olarak sıralar ve kalan parçaları ya anlaşmayı kapatmak ya da yeni bir olasılık bulmak için arar.

Faydacı motivasyona sahip olmayan satış elemanlarını işe almak, en azını söylemek için yüksek risklidir. Diğer motivasyonlar arasında insanlara yardım etme, uzman olma, iktidar konumunda olma veya başkalarının uyması için kurallar koyma isteği yer alır. Tüm bu motivasyonların asil bir amacı vardır, ancak başarılı satış görevlilerinin büyük çoğunluğunun arkasındaki birincil motivasyon değildir.

Satış süreci, yeterlilik ve faydacı motivasyon, satış görevlilerini sektörünüzün dışından taramanın 3 temel yönüdür. Daha ince noktalar, bu 3 alan tanımlandıktan sonra genel uyum için değerlendirilebilir. Sektörünüzün dışından adaylar, belirli bir sektöre nüfuz edebilecek basmakalıp satış yaklaşımları tarafından kısıtlanmadan farklı fikirler ve yaklaşımlar getiriyor.

Açıkça görülüyor ki ideal adayın güçlü satış yetenekleri ve doğrudan endüstri deneyimi var. Yine de, çoğu zaman şirketler, eksikliklerine rağmen, marjinal, ancak sektör tecrübeli, satış adayı ile sarhoş olurlar. Yalnızca sektörünüzden işe alma yükümlülüğü vardır. Bunun yerine, önce yetenek için işe alın ve sıradanlığı geri dönüştürmeye yol açan yalnızca deneyim tuzağından kaçının.