Satmadan Pazarlama

90’ların ortalarında, borçlu ve beş parasız işler “arada” olduğum zamanı hatırlıyorum. O dönemdeki “arada” iş durumum, yaklaşık bir yıl boyunca bir araba satıcısıydı. Şimdi, ne düşündüğünü biliyorum. Neden? Cevabım ….. hmmmmmmmm. Her neyse, oldu ve ortaya çıktıkça oldukça öğrenme deneyimi oldu. Çok kısa kariyerimde araba satıcısı olarak deneyimlediğim deneyim oldukça rahatsız ediciydi. Bu hiçbir şekilde araba satışıyla ilgili bir makale değildir. Satıcılık budur ve değildir.

Bu yüzden araba işindeydim ve neredeyse bir satıcı ya da satış elemanı olmanın yanlış yolunu öğrenmiştim. Bir araba alışverişi söz konusu olduğunda, genel olarak, dahil olan tüm taraflar için oldukça tatsız bir deneyim haline gelir. İşte araba işinde tipik bir gün: Florida’da Temmuz ayının ortalarında sabah uyanıp gömlek giyip kravat giyiyorsunuz. Nem ile yaklaşık yüz derece. Arabaya binip işe gidip kendinize soruyorsunuz, neden …… neden ….. çünkü köşede bir yerde bekleyen tatsız bir deneyim olacağını biliyorsunuz. her zaman korkunç bir satıcı olduğumuz ve araba satmamız gerektiğiyle sonuçlanan sabah “suistimalle karşılaşmaya” hazırız! Gerçekten mi? Araba satmamız mı gerekiyor? Tamam. Bu yüzden toplantıdan sonra hepimiz odadan morluklar ve şişliklerle çıkıyoruz ve satıcı olma sanatını uygulamaya hazırız.

Bilmeyenleriniz için, bir kişi arsaya araba dükkanına geldiğinde, araba işinde bir “yukarı” olarak anılır. Genellikle, tüm satıcılar dışarıda “yükselmeyi” bekleyen akbabalar gibi sıralanırlar, böylece içeri girip gerçekten topal satıcı cazibesini açabiliriz. Şimdi, bu noktada müşteriyle tanışırsınız. “Merhaba, benim adım Dave” (gülümseme). Ardından müşteri “Sadece bakıyorduk” yanıtını verir. Tabii ki sadece bakıyorlar. Seninle işim bittiğinde değil. Seninle işimiz bittiğinde, kapıdan kaçıyor olabilir ve asla arkana bakmazsın.

Bu yüzden, arsanın etrafındaki insanları “Sadece bakıyoruz” u takip ediyorum çünkü eğer yapmazsam, var olan güçler tarafından bağırılırım. Beraber olduğum potansiyel müşteriler bu noktada yanlarında olmamı istemiyorlar ve iyi bir sebeple. Araba alışverişi veya satın alma, dişçiye gitmeye eşdeğerdir. Acı verici bir deneyim olabilir.

Şimdi iyi insanlara her türden soruyu soruyorum, güven yaratmaya çalışıyorum ve onlar hakkında onlara satış yapmama yardımcı olacak bir şeyler öğreniyorum. Bu, araba ticareti için uygun bir yöntemdir, çünkü bu şekilde öğretilmiştir. Şimdi “başla” dan gelen sorun, o zamanlar çoğu müşterinin eski okul olmasıydı. Onlara göre araba satın almak kollarınızı sıvayıp savaşmaya hazırlanmaktı. Hayatımı kazanmak istediğim yol bu değil, ama öyleydi.

Peki bundan gerçekten ne elde edersiniz? Her açıdan bilgisiz insanlara sahipsiniz. Her şeyden önce, müşteriler “takaslarının” bir servet değerinde olduğunu düşünerek arsaya gelirler. Ve orada sürpriz, öyle değil. “Takas” konusunda kendi araştırmalarını yapmadılar. İkincisi, ne istediklerini bilmiyorlar. Başlayamayacakları bir arabaya para harcamak istemiyorlar. Yine araştırmalarını yapmadılar.

Şimdi, başka bir sorun. Bir satıcı olarak, herhangi bir şey satma işinde başaracaksanız, herkesten önce yükselmeli ve başlangıçtan itibaren sinir bozucu ve saldırgan olmadan insanları otomatik olarak size çekecek bir strateji bulmalısınız. Arazideki çoğu satıcının hiçbir şey yapmadığını ama bir şey olmasını beklediğini fark ettim ve maalesef ben de onlardan biriydim. Çünkü ben de bilmiyordum.

Şimdi, birini kapatamadığım zaman, işte satış müdürü her şeyin sonunun kendisi olduğunu ve arabaya “onları çekiçle” tekniğinin işe yarayacağını düşünüyor. Araba işinde en çok satışın arkasındaki felsefeyi görüyorsunuz, örnek olarak, bizden satın almadan buradan ayrılırlarsa, bizden asla satın almayacaklardır, belki de hakkınız. Ama unutmayalım. Satış dünyasında, satış elemanlarının potansiyel müşterilere iyi bilgilendirilmiş bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vererek işlerini yapmalarına izin verin. Ve bugün satın almazlarsa, sizi ve satıcılığınızı ve satın alma sürecini kolaylaştırmak için geliştirdiğiniz harika stratejiyi hatırlamalarına izin verin. İnanın bana, onlar başka bir yere gittikten sonra sizi hatırlayacaklar. “Yüzünüze” yaklaşımı artık işe yaramıyor.

(c) Copyright 2006.Tüm Hakları Saklıdır