Satmadan Önce İnceleyin

Bir müşteriye bir ürün satarken, satışınıza devam etmeden önce müşteriniz ve ihtiyaçları hakkında olabildiğince fazla bilgi edinmek çok önemlidir.

Buna genellikle ihtiyaç temelli satış denir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenmenin en etkili yolu, araştıran, açık uçlu sorular sormaktır.

Açık uçlu bir soru, müşterinizin size evet veya hayır cevabı vermesine izin vermez, ihtiyaçlarının ne olduğunu ve belirli bir ürüne neden ihtiyaç duyacaklarını size açıklamasını sağlar.

İşte bir örnek, bir mobilya mağazasında bir satış ortağı olsaydınız ve bir müşteri yemek odası takımı aramak için içeri girdiyse, sorabileceğiniz açık uçlu bir soru şöyle olurdu:

Bana aradığınız belirli kalıp türünü anlatın veya basitçe söyleyin, bana aradığınız şey hakkında daha fazla bilgi verin

Bu, müşterinizi evet veya hayır diyemeyecekleri bir duruma sokar, ayrıntıya girmeleri gerekir.

Kişisel bir not üzerine. . .

Çok uzun zaman önce, karım ve ben bir mağazada benim için bir palto arıyorduk.

İndirim rafında asılı sevdiğim bir tane gördüm. Kahverengiydi, çıkarılabilir bir astarı ve boynunuzu korumak için yaka boyunca uzanan bir fermuar vardı.

Çok beğendim, raftan aldım ve denedim.

Aynada kendimi hayranlıkla seyrederken, bir satış görevlisi geldi ve bu ceketle görünüşüme iltifat etti.

Kibarca gülümsedim ve teşekkür ettim. Daha sonra ceketin en iyi kısmının gerçek deri gibi koktuğunu söyledi.

Onun sözüne dayanarak, burnumu koluma koydum, bir nefes aldım ve tabii ki gerçek deri gibi kokuyordu.

Tek sorun şuydu. . .

Deri kokusunu sevmiyorum.

Söylemeye gerek yok, paltoyu rafa geri koydum ve arkadaş canlısı satış elemanı satışı ve komisyonu kaybetti.

Satış elemanının yaptığı hata, deri kokusunu sevdiğimi varsaymaktı. Satış elemanı açısından güvenli bir varsayımdı çünkü çoğu insan deri kokusunu sever. Bu, hafife alınması gerektiği anlamına gelmez.

Anlatmaya çalıştığım nokta, araştırıcı ve açık uçlu sorular sormanız, bir ürünü onlara sunmadan önce müşteriniz hakkında olabildiğince çok şey öğrenmeniz çok önemli. Çok daha fazla satışla sonuçlanacaksınız. İnan bana!