Bazen, potansiyel müşterilerle bizi yanlış yola sürükleyen satış hakkında eski düşünme biçimlerine geri dönmemizi önlemek için hepimiz dostça bir hatırlatma kullanabiliriz.
Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar
Belki farklı bir yaklaşım izlemenin zamanı gelmiştir. Belki de satış düşüncemizi ciddi şekilde analiz etmemiz gerekiyor, böylece neden daha fazla satış yapmadığımızı belirleyebiliriz. Aşağıdaki tabloya bir göz atın ve mevcut satış zihniyetinizi düşünün. Satış düşüncenizi değiştirirseniz satış davranışlarınız nasıl değişirdi?
Geleneksel Satış Zihniyetine Karşı Oyun Zihniyetinin Kilidini Açın
1. Her zaman güçlü bir satış konuşması yapın. Vs Satış konuşmasını durdurun ve bir konuşma başlatın.
2. Ana hedefiniz her zaman satışı kapatmaktır. Vs Ana hedefiniz her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını keşfetmektir.
3. Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin sonunda olur. Vs Bir satışı kaybettiğinizde, bu genellikle satış sürecinin tam başlangıcındadır.
4. Reddetme, satışın normal bir parçasıdır. Vs Satış baskısı, reddedilmenin tek nedenidir. Ret asla olmamalı.
5. Bir evet veya hayır alana kadar her potansiyel müşteriyi takip etmeye devam edin. Vs Asla potansiyel bir müşteriyi kovalamayın – yalnızca daha fazla satış baskısı tetiklersiniz.
6. Potansiyel müşteri itirazda bulunduğunda, onlara meydan okuyun ve / veya onlara karşı koyun. Vs Potansiyel bir müşteri itirazda bulunduğunda, arkasındaki gerçeği ortaya çıkarın.
7. Potansiyel bir müşteri ürününüzün veya hizmetinizin değerine meydan okursa, kendinizi savunmalı ve değerini açıklamalısınız. Vs Asla kendinizi veya sunmanız gerekeni savunmayın – bu yalnızca daha fazla satış baskısı yaratır.
Şu merkezi Unlock The Game kavramlarına daha yakından bakalım, böylece mevcut satış düşüncenizi geliştirmeye başlayabilir ve satış faaliyetlerinizde daha etkili hale gelebilirsiniz:
1) Satış konuşmasını durdurun ve bir konuşma başlatın.
Birini aradığınızda, kendiniz, şirketiniz ve sunduklarınız hakkında küçük bir sunum yapmaktan kaçının. Ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü belirli bir soruna odaklanan açılış konuşması cümlesiyle başlayın. Bunun ne olduğunu bilmiyorsanız, mevcut müşterilerinize çözümünüzü neden satın aldıklarını sorun. Açılış cümlesine bir örnek, “Şirketinizde olabilecek herhangi bir bilgisayar arıza süresi riskini azaltmakla ilgili bazı farklı fikirlere açık olup olmayacağınızı öğrenmek için arıyorum.” Çözümünüzü bu açılış cümlesiyle sunmadığınıza dikkat edin.
2) Ana hedefiniz, her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını keşfetmektir.
“Satışı kapatmaya” veya “randevu almaya” çalışmayı bırakın – ve satış sürecini ileriye taşımak için sorumluluk almak zorunda olmadığınızı keşfedeceksiniz. Konuşmanızı potansiyel müşterilerin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunlara odaklarsanız ve satış sürecini ilerletmeye çalışarak silahı atlamazsanız, potansiyel müşterilerin sizi gerçekten satın alma süreçlerine getireceğini göreceksiniz. < / p>
3) Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış sürecinin hemen başında olur.
Sürecin sonunda bir hata yaptığınız için satışlarınızı kaybettiğinizi düşünüyorsanız, ilişkiye nasıl başladığınıza bir göz atın. Bir sunumla mı başladın? “Gerçekten ihtiyacınız olduğuna inandığım bir çözüme sahibiz” veya “Sektörünüzdeki diğer kişiler çözümümüzü satın aldı, bu yüzden siz de düşünmelisiniz” gibi geleneksel satış dilini mi kullandınız?
Geleneksel satış dilini kullandığınızda, potansiyel müşteriler yardım edemez ancak sizi olumsuz “satış görevlisi” klişesiyle etiketler. Bu onların sizinle bir güven konumundan ilişki kurmasını neredeyse imkansız kılar. Başlangıçta güven tesis edilmezse, çözmeye çalıştıkları sorunlar ve onlara nasıl yardım edebileceğinizle ilgili dürüst iletişim de imkansız hale gelir.
4) Reddedilmenin tek nedeni satış baskısıdır. Ret asla olmamalı.
Reddetmenin tek bir nedeni var: Söylediğiniz bir şey, ne kadar ince olursa olsun, potansiyel müşterinizin savunmacı bir tepkisini tetikledi. Evet, söylediğin bir şey. Reddedilmeyi ortadan kaldırmak için, satış yapma umuduyla ilgili gizli gündemden vazgeçmek için zihniyetinizi değiştirin. Bunun yerine, söylediğiniz ve yaptığınız her şey, potansiyel müşterilere yardım etmek için orada olduğunuz temel zihniyetten kaynaklanmalıdır. Bu, “İşletmenizi etkiliyor olabileceğiniz sorunlar hakkında konuşmaya açık olur musunuz?” Diye sormanıza olanak sağlar
5) Potansiyel bir müşteriyi asla kovalamayın; yalnızca daha fazla satış baskısı tetiklersiniz.
Potansiyel müşterileri “kovalamak” her zaman normal ve gerekli görülmüştür, ancak kökleri maço satış imajına dayanmaktadır: “Eğer kovalamaya devam etmezseniz, vazgeçiyorsunuz demektir – başarısızlık.” Bu tamamen yanlış! Potansiyel müşterileri kovalamak yerine, bir sonraki sohbetiniz için bir zaman planlayarak eski kedi-fare kovalamaca oyununa benzer herhangi bir şeyden kaçınmak istediğinizi söyleyin.
6) Potansiyel bir müşteri itirazda bulunduğunda, arkasındaki gerçeği ortaya çıkarın.
Geleneksel satış programlarının çoğu, “itirazların üstesinden gelmeye” odaklanmak için çok zaman harcar. Bu taktikler yalnızca potansiyel müşteriler üzerinde daha fazla satış baskısı oluşturur ve ayrıca potansiyel müşterinin söylediklerinin arkasındaki gerçeği keşfetmede veya anlamada başarısız olur. “Bütçemiz yok”, “Bana bilgi gönder” veya “Birkaç ay içinde beni ara” ifadelerini duyduğunuzda, gerçeği duyduğunuzu mu düşünüyorsunuz yoksa bunların kibar kaçışlar tasarlandığından şüpheleniyor musunuz? sohbeti bitirmek için?
İtirazlara karşı koymaya çalışmak yerine, “Bu bir sorun değil” şeklinde yanıtlayarak gerçeği ortaya çıkarabilir, müşteriler neye “itiraz ederse etsin” ve sonra onları durumlarıyla ilgili gerçek.
7) Asla kendinizi veya sunmanız gerekeni savunmayın – bu yalnızca daha fazla satış baskısı yaratır.
Potansiyel bir müşteri “Neden sizi rakiplerinizden daha çok seçmeliyim?” dediğinde içgüdüsel olarak ilk tepkiniz muhtemelen ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek istediğiniz için savunmaya başlamaktır. Peki o noktada potansiyel müşterinizin aklından neler geçiyor sanıyorsunuz?
“Bu ‘satış görevlisi’ bana sundukları şeyin neden daha iyi olduğunu satmaya çalışıyor, ancak satıldığımı hissetmekten nefret ediyorum.” Kendinizi savunmaktansa, onları hiçbir şeye ikna etmeye çalışmayacağınızı, çünkü bu sadece satış baskısı yaratacaktır. Bunun yerine, çözmeye çalıştıkları temel sorunları sorun ve ardından ürün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözebileceğini keşfedin – hiç ikna etmeye çalışmadan. Potansiyel müşterilerin “satılmış” hissetmeden sizi seçebileceklerini hissetmelerine izin verin. “
Siz de açık fikirliyseniz ve yeni ve daha doğal bir satış yaklaşımı denemeye istekliyseniz, satış verimliliğinizi artırabilirsiniz.
GIPHY App Key not set. Please check settings