Satış Kültürü Nedir?

Satış ekibinizin ve satış yönetiminizin rollerini netleştirmek için zaman ayırdığınızı umuyoruz. Bu değerli bir egzersiz. Artık satış ekibi stratejisini ve kültürünü değerlendirebilirsiniz. Metodolojiniz ne olursa olsun, satış temsilcilerinizin yarısı şu anda ortalamanın altında performans gösteriyor. Yüzde ellisi ortalamanın altında performans gösteriyor! Bunu bir düşün. Bu tartışılmaz bir gerçektir. Öyleyse takımı neden bile değerlendiriyorsunuz? Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla satmak.

Başarılı satış organizasyonları üç bileşenden oluşur; yatırım, faaliyet ve sonuçlar. İlk bileşen, satış ekibine yapılan yatırımdır. Yatırım, ücret, sosyal haklar, bilgisayarlar, yazılım, eğitim, işe alma, toplantılar, satış malzemeleri, telefonlar ve diğer ilgili harcamalarda ölçülür.

İkinci unsur, yatırımın faaliyetidir. Yüz yüze görüşmeler, seyahat, hazırlık, telefon görüşmeleri ve yönetim ikinci unsurdur. Üçüncü ve hayati bileşen tek başına durur; Sonuçlar. Kaç satış yapıldı? Kar mı? Mevcut pazar payı?

Üç ayrı parçayı birleştiren yapıştırıcı, insanlarınızı, kültürünüzü ve müşterilerinizi içerir. Satış görevlileri için bir kariyer yolu var mı? Ciro oranınız nedir? Satış kahramanları kimler? Ekibi başarmaya yönlendiren nedir?

En iyi satış yöneticileri ve satış ekipleri, dört üretkenlik faktörünün farkındadır.

1. Pazar eğilimleri, hedef pazarlar, müşteriler, eğilimler vb. İle ilgili satış araştırması bilgileri.

2. Satış ekibinin yatırımı ve organizasyon boyutu, yapısı ve dağıtımı, doğru kişileri doğru zamanda doğru yerde bulmanızı sağlar.

3. Kişilerin seçimi, eğitimi, yönetimi, motive edilmesi, değerlendirilmesi ve işten çıkarılması.

4. Satış sistemleri ve süreçleri-ücretlendirme, teşvikler, menfaatler, iç destek vb.

Satış görevlilerini değerlendirmenin en etkili yolu testler ve anketler olmaya devam ediyor. Şirketler, etkinliği belirlemek için sonuçlara güvenmek yerine satış yönetimini nadiren değerlendirir.

Başarılı bir satış organizasyonu, ilerici bir kültürde çalışır. Kültür nedir? Bu, en iyi aşağıdaki hikaye ile cevaplanır.

Merdivenli bir odaya altı maymun yerleştirildi. Odanın ortasından bir salkım muz sarkıyordu. Bir maymun meyve için merdiveni tırmanmaya başladı ve tüm oda soğuk su ile yıkandı. Bu, merdivenin yakınında dolaşan herhangi bir maymun diğer maymunlar tarafından dövülene kadar birkaç kez oldu. Yeni bir adam, orijinal maymunlardan birinin yerini aldı. Kahraman olmak isteyen yeni adam merdivene yöneldi ve tam bir dayak aldı. Merdivene yaklaşmamayı öğrendi. Sonunda orijinal maymunların her biri değiştirildi. Dayaklar devam etti. Yerine geçen maymunlar, diğerlerinin merdivene yaklaşmasını neden yasakladıklarının farkında değildi. Merdivenin yasak olduğunu biliyorlardı.

Bu bir kültür. Ekibinizde nedenini bilmeden eski uygulamaları takip eden yeni maymunlar var mı? Kültürler zamanla gelişir ve kökenleri nadiren bilinir. Satış ekibinizin bir kültürü var mı? Eminim öyledir. Bu iyi mi? Satış kültürleri üç unsurdan oluşur:

Normlar – bireylerin gerçekte nasıl davrandığı.

Değerler – bireylerin nasıl davranması gerektiği.

Çalışma stilleri – gayretli, geç, profesyonel, titiz, ayrıntılı, gündelik?

Negatif kültürleri değiştirmek önemli bir zorluk teşkil eder, ancak işte kalmak istiyorsanız zorunludur. İnsanlar değişimin aracılarıdır ve yönetim tarafından desteklenmelidir. Satış ekibinizin kahramanları kimler? Ne zamandır departman kahramanı oldular ve ne sebeple? Bu cevapları bilmek, kültürünüzü değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

Önce satış ekibi vizyonunuzu formüle etmeli ve katkıda bulunan tüm önemli faktörleri değerlendirmelisiniz. Büyük şirketler, satışla ilgili tüm personel ile vizyonlarını net ve sık sık iletir. Satış ekibinizle temas kuran kimseyi dışarıda bırakmayın.

Ardından, vizyonunuza uygun hareket eden bireyleri ödüllendirerek vizyonunuzu hayata geçirmelisiniz. Bu bir hedef değil bir süreçtir, ancak geliştikçe satışlarınız artacak ve karınız artacaktır.

Bu cesaret ister. Zor sorular sormalı ve cevaplamalısınız. Daha iyi satış yapan bir ekibe adanmışlık gereklidir. Vizyonunuz netleşene, iletilene ve kazananları ödüllendirene kadar pes etmeyin.

“Sadece en bilge ve en aptal insanlar asla değişmez.”
Konfüçyüs