Satış Ekibini Vurmayın

Gelir düştü. Satışlar yavaşlıyor. CEO, iş planından yukarı bakar ve şirketin analistlerin beklentilerini karşılamayacağını anlar. Kuruluşun satış liderine odaklanan sahne, bir günah keçisinden fedakarlık etmek için hazırlanıyor.

Satış organizasyonu gelir hedeflerini kaçırdığında balta başka kime düşmeli? Sonuçta, satış ve gelir satış liderinin sorumluluğu değil mi? Cevap, apaçık olduğu kadar kolaylıkla unutulabilir.

Bir organizasyondaki herkes bir dereceye kadar gelir yaratma sürecini etkiler. Yönetim kurulu ve CEO’nun stratejik planı, gelir yaratma için genel stratejiyi sağlar. Pazarlama departmanı, satış departmanının endüstri ve hesap stratejilerini formüle etmede dayandığı önemli demografik ve psikografik müşteri veya müşteri bilgileri sağlar. Üretim, finans, hukuk, müşteri hizmetleri ve diğer tüm departmanlar, her biri kendine özgü bir şekilde gelir elde etme sürecini kolaylaştırır veya sınırlandırır.

Satış organizasyonlarının kurumsal gelir yaratmadaki etkisi, satış hattında yoğunlaşmıştır. İyi niyetli satış fırsatlarını belirlemek, bu fırsatları satış hattı aracılığıyla gelir elde edene kadar yönetmek ve ardından müşteri veya müşteri ilişkilerini yönetmek, satış ve satış yönetimi ekiplerinin temel sorumluluklarıdır. Satış organizasyonu nadiren üretim, pazarlama, finans, hukuk ve müşteri hizmetleri kaynaklarını kontrol eder.

Çoğu şirketin dünyaya sunduğu tablo, satış organizasyonunu müşterilerin ve müşterilerin önünde ve şirketin diğer bölümlerinin önünde gösteriyor. Satışların ilk kuzeni olan pazarlama bile, çoğu kez diğer departmanlar kadar satıştan kopuktur. Satış grubu, şirketin sorumluluğunu yönetir ve diğer departmanlar, somut ve somut olmayan destek sağlayarak arka destek pozisyonlarını alır.

Gelir yaratma, organizasyondaki her departmanı ve tüm çalışanları kapsayan, çapraz fonksiyonlu, şirket çapında bir süreçtir. CEO ve Yönetim Kurulu kurumsal stratejiyi belirler ve organizasyondaki diğer herkes bu stratejiyi yürütür. Satış organizasyonunun kargaşa içinde olduğu ve diğer tüm iş segmentlerinin çok az veya hiç sürtünmeyle birlikte uğultu yaptığı bir durumu hiç görmedik. Bir kuruluşun gelir yaratma sürecinin başarısızlığının veya yetersiz performansının satış organizasyonunda olduğu nadir durumlarda, uygun satış yöneticileri, yöneticiler ve satış uzmanları sorumlu tutulmalı ve gerekli sonuçlara katlanmalıdır. Ancak CEO’lar satış ekiplerini vurmadan önce, tüm gelir yaratma sürecine ve her bir iş segmentinin sürecin başarısına nasıl katkıda bulunduğuna veya bunu nasıl azalttığına eleştirel bir bakış atmak isteyebilirler. Amerikalıların gözde psikoloğu Dr. Phil gibi, tavsiyede bulunacaktır: Bir organizasyondaki her departman ya şirketin gelir yaratma sürecine katkıda bulunur ya da onu kirletir.