Satış Eğitimi Neden Başarısız Olur?

Özet:
Her türden satış organizasyonu, her yıl satış elemanlarını eğitmek için büyük miktarda para harcıyor. Ancak araştırmalar gösteriyor ki çoğu eğitimin uzun vadede çok az etkisi var. Burada eğitimin işe yaradığından emin olmak için yapılması gerekenlere ve yeni nesil eğitim yaklaşımlarına bakıyoruz.

Satış eğitimine, geliştirmeye ve yönetime yapılan yatırımlara rağmen satış ekiplerinizin neden tutarlı bir şekilde satış hedeflerine ulaşmak için mücadele ettiğini merak ettiyseniz, yalnız değilsiniz.

En iyi çabalarına rağmen çoğu kuruluş, dört ana nedenden dolayı satış eğitiminden tam potansiyellerini elde edemiyor;

1. Çoğu satış eğitiminin, öğrenilenleri tutarlı bir şekilde uygulama, uygulama ve pekiştirmedeki başarısızlık nedeniyle performans üzerinde en iyi ihtimalle kısa vadeli bir etkisi vardır.

2. Satış yöneticileri (genellikle satışta en başarılı olanların kendileri), satış ekiplerinden en iyi performansı elde etmede gerçekten etkili olacakları kanıtlanmış bir metodolojiden yoksundur.

3. Satış görevlileri, satış ziyafetine, kıtlığa ve fırsatların kaybedilmesine yol açabilecek araştırma, sunum, müzakere, kapatma ve müşteri yetiştirme arasında doğru dengeyi korumayı çoğu zaman zor bulur.

4. Satış liderleri ve yöneticiler, aynı anda hem çok deneyimli hem de deneyimsiz satış görevlileri için alakalı, motive edici ve etkili satış toplantıları ve satış eğitimi oturumları düzenlemeyi zor buluyor.

Öyleyse, ‘geleneksel’ satış eğitimi yaklaşımları öğrenmeyi yerleştirmek için gereken esneklik ve etkileşim düzeyini sağlayamıyorsa, satış liderleri bu kritik beceri ve bilgi sorunlarını nasıl ele alır? Cevap, satış yöneticilerinin ekipleriyle birlikte kullanabilecekleri yeni nesil geliştirme araç setlerinin tasarlanması ve sağlanmasında yatmaktadır. Bu araç takımları, yöneticiye o andaki duruma bağlı olarak ekibinin özel geliştirme ihtiyaçlarını ele almak için tam esneklik sağlayabilir. Buna ek olarak, eğlenceli, enerjik ve ısırık boyutunda bir şekilde sunulabilecek en iyi uygulama öğrenme materyallerinin yanı sıra yüksek derecede ekip etkileşimi fırsatı da sağlamalıdırlar.

Küresel petrol devi Shell, diğerlerinin yanı sıra, ‘The Sales Activator’ adlı yeni bir sistem kullanarak saha satış yöneticilerini güçlendirmek için bu tür sistemleri kullanmanın ön saflarında yer alıyor. The Sales Activator’ın yaratıcıları, özel olarak ‘geleneksel’ satış eğitiminin kritik eksikliklerini gidermek için tasarlandığını söylüyor. Satış yöneticisine, satış ekibinin gelişiminden sürekli olarak sorumlu olması için araçlar, çerçeve ve öğrenme içeriği sağlayan bağımsız bir sistemdir.

Shell’in satış eğitiminin zayıflıklarının üstesinden gelmek için The Sales Activator’ı kullanma deneyimi hakkında yorum yapan Shell Eğitim ve Geliştirme Müdürü Elza Muller; “İnsanlar farkında olmadan öğrenir ve yılların tecrübesine sahip delegelerden ek girdilerden öğrenmenin ek faydasını görürler. Bu, bir ekip toplantısı olduğu gibi ve ne zaman yapılabilir – ekstra kaynak gerekmez. Koçluk rolü ekipler arasında paylaşılabilir , koçluk becerisini yayan ekipler içinde [ve] işletme yöneticisi eğitimle ilgili sistem ve bağlam sorunları ile ilgileniyor. “