Bir şirkette yüksek düzeyde üretim yapan iyi bir satış elemanının o şirketten ayrılmayı seçmesinin dört ana nedeni vardır. Şaşırtıcı bir şekilde, en önemli nedenler parayla ilgili değil.
İyi Bir Satış Elemanının Bir Şirketten Ayrılmasının Başlıca Nedenleri
1. Şirketin onlara değer verdiğine dair his eksikliği
2. Kişisel veya somut olmayan memnuniyet ve ödül eksikliği
3. Tanımlanmış veya arzu edilen bir kariyer yolunun ve geleceğin olmaması
4. Yeterli veya istenen gelirin olmaması
Bu alanların her birine bakalım ve sorunun nasıl önlenebileceğini görelim.
1 – Şirketin onlara değer verdiğine dair his eksikliği
Bir satış görevlisinin şirketinizden ayrılmasının bir numaralı nedeni, o kadar derinlerde, sizin ve şirketin onları gerçekten umursamadığını hissetmeleridir. Şirketin sadece para kazanmayı umursadığını ve sağlık ve refahlarını daha az önemseyebileceğini düşünüyorlar. Onlara gerçekten değer verdiğinizi nasıl hissettiriyorsunuz? Basit:
Onlara gerçekten değer ver!
Satış müdürü olarak satış elemanlarınızın başarısını kişisel olarak almalısınız. Satış ekibiniz, onları savunmak ve başarılı olmalarına yardımcı olmak için üst yönetimle, hükümetle, rekabetle veya başka herhangi biriyle karşı karşıya kalacağınızı bilmelidir. Satış ekibiniz, başarılarını kendinizden üstün tuttuğunuza inanmalıdır. Ve yapmalısın çünkü başarılı olduklarında sen de başarırsın. Onlara liderlik eden birliklerin önünde savaşa giren kaptan olmalısınız. Satış ekibiniz onların iyiliği için meşhur bir mermi alacağınızı bildiğinde, iyi satış elemanlarını elde tutma konusunda asla endişelenmenize gerek kalmayacak. Yine, satış görevlilerini onları önemsediğinize inandırmanın yanıtı, gerçekten yapmaktır.
2- Kişisel veya somut olmayan tatmin ve ödül eksikliği Bunda, satış elemanının kendisi hakkında iyi hissetmesini sağlayan şeylere ve yaptıklarına atıfta bulunuyorum. Çoğu satış elemanı veya yönetimi bunun farkında bile olmayabilir, ancak bu, ihtiyaçların karşılanması için kritik bir alandır. Herkes kendini iyi hissetmeli. İş, özellikle satış işinde size biraz daha yüksek bir özgüven vermelidir.
Bir satış elemanının birçok çevrede bir şarlatan veya dolandırıcı olarak düşünüldüğünü unutmayın. Çoğu tüketicinin gözünde bir satış görevlisine otomatik olarak eklenen birçok argo terim ve aşağılayıcı etiketler vardır. Profesyonel bir satış elemanının hayatında halkın güveni büyük bir sorun haline gelir ve bu halkın güveniyle kişisel güven gelir.
Bir satış elemanı, toplumda onurlu ve güvenilir bir işlev görüyormuş gibi hissettirilmelidir. Sorun şu ki, bu atmosfer satış elemanı için mevcut olmadığında tanınabilir bir şekilde gerçekleşmiyor. Başka bir deyişle, satış elemanı yönetim ekibine gidip “ Bilirsin, kendimi önemli hissetmiyorum ya da onurlu bir görev yapıyormuşum gibi ” demez.
Hayır. Aslında, satış elemanı, kendisini iş hakkında ne kadar hevesli hissettirdiğini nadiren tam olarak anlayacaktır. Bu sorun, genellikle ilgisiz görünen bir dizi semptomla kendini gösterir:
a. Heves eksikliği
b. Düzensiz bir kapanış ortalaması
c. Aşırı çalışma hissi
d. Tekrarlama hissi
e. Düzensiz iş etiği ve artan izin süresi
f. Temelleri unutmak veya kestirmeler yapmak
g. Genel bir tavır, sadece umrumda değil
Bunlar, bu satış elemanının kendini önemli hissetmediğine dair bazı işaretler. Aşağıda, bu sorunu çözmeye yardımcı olacak birkaç yol bulunmaktadır:
Ürün veya hizmetin geniş kapsamlı etkisini içeren, açıkça tanımlanmış bir şirket ve departman misyon beyanı ve vizyon beyanına sahip olmak. (Uzmana Sor makalesine bakın Nasıl motive olunur)
Satış ekibine, bir satış personeli misyonunun tüm kapsamını ve önemini sürekli olarak açıklayın. Örneğin, araba satıyorsanız, bir araba satışı araba alıcısını tatmin etmekten daha fazlasını yapar. Bir araba satışı topluma yardım eder, alıcı aileye yardım eder, bayide iki düzine kişinin istihdam edilmesine yardımcı olur, daha fazla petrol satılmasına yardımcı olur, ekonomiye yardımcı olur ve daha fazlasını yapar. Ürün veya hizmetinizin uzun vadeli etkisini bulun ve satış elemanlarının onların gerçek önemini anlamalarına yardımcı olun.
Özel olarak kişisel tatmin ve toplum içinde takdir sağlayın. Satış elemanlarınızla, onların istekleri, hayalleri ve sorunları ile iletişim halinde olarak düzenli olarak özel görüşmeler yapmalısınız. Nasıl dinleyeceğinizi öğrenin. Satış elemanlarının kişisel amaç ve hedeflerini özel olarak araştırın.
Evlenmek istiyor mu?
Bebeğiniz var mı?
Bir gün kolajlara geri dönmek istiyor mu?
Yönetime girmek istiyor mu?
Yeni bir araba istiyor mu?
O ve ailesi daha büyük bir eve taşınmak istiyor mu
vb.
Satış elemanlarınızın hayatına kişisel bir ilgi gösterin. Akıllarında ne olduğunu size söyleyeceklerdir.
Halkın önünde tamamlayıcı ve canlandırıcı açıklamalar yapın. Sıkı çalışmanın ve iyi yapılan bir işin tanınması, satış personelinin ruh sağlığı için kritiktir.
Satış görevlisinden yeni satış elemanlarına öğretmesini isteyin. Bu, birçok olası sorunu çözen güçlü bir yönetim aracıdır. İşler rutin hale gelmeye başladıkça satış sürecine olan coşkusunu yitirmeye başlayan tecrübeli bir satış elemanınız olduğunda, bu satış görevlisinin size bir satış eğitimi dersi verirken veya yeni satış elemanlarının onları izlemesini sağlamada yardımcı olmasını sağlayın. Satış elemanını uzun süredir uzman olarak yeni satış elemanlarına tanıtın ve deneyimli satış elemanını yeni işe alımları eğitmeye yardım etmekle görevlendirin. Satış elemanı için ikramiye eklemenin veya geliri geçersiz kılmanın bir yolunu bulun ve bu onun yeniden odaklanmaya başlamasına yardımcı olacaktır.
3 – Tanımlanmış veya arzu edilen bir kariyer yolunun ve geleceğinin olmaması Bu basittir ancak çoğu zaman gözden kaçar. Satış elemanlarınızın kariyerlerinde ve yaşamlarında tam olarak nereye gitmek istediklerini bildiğinizden emin olun. Şirketinizin artan tanıtım adımlarına sahip olduğundan emin olun. Genellikle bir satış şirketinin iki pozisyonu olacaktır:
1. Yeni Satış Görevlisi veya çaylak veya deneme süresi
2. Satış Görevlisi
Bazıları aşağıdaki gibi birkaç ek adım sunar:
3. Kıdemli Satış Personeli
4. Yönetici
Bir satış görevlisinin her zaman çalışacak bir şeye sahip olması için birkaç adımınız olması önemlidir. Ayrıca, şirket hedeflerinizin satış elemanlarıyla eşleştiğinden emin olun. Çoğu zaman şirketi yeni bir BAŞLANGIÇ için bir araç olarak gören ve bir amaca yönelik bir araç olarak görmeyen satış elemanlarınız olacaktır. Ne istediklerini bildiğiniz sürece bu sorun değil. Örneğin, gelin dükkanı açmaya yetecek kadar para kazanmayı hedefleyen bir satış elemanınız olabilir. İnce. Ancak bunu bildiğinizde, bu kişiyi motive etmeye nasıl yardımcı olacağınızı da bilirsiniz.
4 – Yeterli veya arzu edilen gelir eksikliği Satış elemanlarınız, sektörünüzdeki en yüksek maaşı alan kişiler olmalıdır. Bunu nasıl yapıyorsun? Satış ekibinizi sektördeki en yüksek mükemmellik standartlarında tutarsınız. Satış ekibinizi sektördeki en üst düzeyde başarı ve müşteri memnuniyetinde tutarsınız.
Nasıl yaparsın? Şirketinizi sektördeki en yüksek ürün veya hizmet seviyesinde tutarsınız. Çoğu zaman bir şirket en iyi hizmeti verebileceğini düşünürken, satış elemanlarına da en az ödeme yapar. Bu asla işe yaramaz ve olmayacak. Birçok şirket, çalışanlarına bırakmalarını önlemek için yeterince arpa ödüyor. Buna karşılık, çoğu çalışan kovulmamak için yeterince arpa kullanıyor. Hayır. Çalışanlarınıza ödeyebileceğiniz en yüksek ücreti ödeyin ve onları en yüksek standartlarda tutun.
İyi satış yapan kişileri elde tutmak söz konusu olduğunda, eski atasözü anahtardır: Başkalarının istediklerini elde etmelerine ne kadar çok yardımcı olursanız, istediğinizi o kadar çok alırsınız.
GIPHY App Key not set. Please check settings