Satış Araştırması ve Hedefli Seçim Süreci

Hedefli Seçim Süreci Nedir? Araştırma ile ilgili olarak, kimi çağırmak istediğinizi tanımlama ve kimi aradığınızı ve neden onları seçtiğinizi anlamak için veri tedariki için gerekli özeni gösterme sürecidir veya sistemidir.
Bir sektör seçmek, sarı sayfalardan bir şirket adı seçmek, aranacak uygun iletişim düzeyini anlamak ve başlıkla birlikte gelen bir adı araştırmak kadar basit olabilir.
Ya da mevcut müşteriler için pahalı bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi kadar karmaşık olabilir, ürün portföyünüzün pazar payını tanımlar ve gelir havuzunu genişletmek için rutin olarak mevcut tabana dokunur.

Ama anlamak için önemli olan budur. Hedefli Seçim Süreciniz, satış stratejinizin ayrı bir bileşenidir. Kendi başına duruyor.
Ancak, diğer Satış performansı göstergelerinizle doğrudan bağlantılıdır. Satış işinde sahip olacağınız başarı derecesi, bu başarı göstergelerini endüstri normundan daha yetkin bir düzeye yükseltmek ve sürdürmekle orantılıdır.
Ve gitmeye karar verdiğiniz yön, sonuç açısından stratejiktir. Ben buna Oyun Alanı diyorum. Çünkü oyunun başladığı yer burasıdır.

Demek istediğim işte bu. Oyun Alanınızı seçmek için temel olarak (2) stratejiler vardır; Aşağıdan yukarıya bir yaklaşım veya Yukarıdan aşağıya bir yaklaşım.
Aşağıda, Aşağıdan yukarıya yaklaşımına bir örnek verilmiştir. Bir Telekomünikasyon temsilcisi, bir şirkete telefon görüşmesi başlatır ve şu soruyu sorar: Telekomünikasyon ihtiyaçlarınızı kim karşılar? Tahmin et nereye gönderildiler? Ofis yöneticisi dediyseniz doğru tahmin ettiniz. Baş Kapıcı dediyseniz, çok uzakta değildiniz.

Bunda yanlış bir şey var mı? Pek sayılmaz; yasal ve dışarıdaki birçok insan bunu yapıyor.
Ancak bu seçeneği bir İş adamının yapacağı gibi düşünelim. Satış sürecimiz ve bireysel Temel Performans Göstergeleri (KPI) ile ilgili olarak inceleyelim; Görüşme-randevu oranı, 1. randevudan Teklif oranına, Kapanış oranı, satış döngüsü ve satış başına ortalama gelir. Çünkü bu başarı göstergeleri, bir satış sürecinin sonucunu doğrudan etkileyen kapılardır.

Temel Performans Göstergeleriniz aşağıdan yukarıya bir yaklaşımla yukarı mı yoksa aşağı mı gidiyor? Tarihsel olarak, aşağıdan yukarıya bir yaklaşım aşağıdakileri teşvik eder:

1. Teklif oranının düşmesine 1. randevu
2. Düşmek için kapatma oranı
3. Satış döngüsünün artması
4. Satış başına ortalama gelir azalacak

Sonuç olarak, bu Hedef stratejisini seçerseniz masada zaman ve para bırakacaksınız.
Randevuya Görüşme KPI’sını bir dakika içinde yeniden gözden geçirin.

Hedef yelpazesinin diğer ucunda, yeni bir Hedefli iş randevusu elde etmek için Yukarıdan Aşağıya bir strateji vardır. Aynı telekomünikasyon temsilcisinin yeni iş arayışında bu yaklaşımı seçtiğini söyleyelim. Bu süreçteki ilk adım Ev Ödevidir; telefonu açmadan önce biraz durum tespiti.

Gibi aktiviteler:

Uygun sektörlerin bir listesini toplamak
Her bir hesaba en yüksek uygun iletişim düzeyini atamak; şirket büyüklüğüne ve sektöre göre
Her uygun unvan ve hesap için ilgili kişi adını araştırmak
Her işletmenin var olmak ve gelişmek için ne yaptığını araştırmak

Bu biraz iş gibi geliyor. Peki, satış performansı KPI’ları ile uyumlu Yukarıdan Aşağıya bir yaklaşımla tarihsel olarak ne olur?

1. Teklif oranına 1. randevu artışı
2. Kapanış oranı artar
3. Satış döngüsü azalır
4. Satış başına ortalama gelir artar

TAMAM. Bunun akıllıca olmadığına katılıyoruz. Yani her şey, 1. ve en önemlisi satış performansı göstergesi olan Görüşme-randevu oranınıza bağlıdır.
Bu, sadece bir hedef olasılıkla kaç kez sohbet ettiğiniz ve kaç kez başardığınızdır. Ve bu KPI’da ulusal ortalama% 4 ile% 18 arasındadır; Yukarıdan aşağıya veya Aşağıdan yukarıya yaklaşım. Yani 1 veya 2 randevuya ulaşmak için 10, 12 veya 20 konuşma gerekir. Ve bu çok fazla iş. Aslında, JDH Group çalışmaları, satış yapan bireylerin zamanlarının ortalama% 50’sini araştırma faaliyetlerine veya haftada yaklaşık 22 saat harcadıklarını göstermektedir.

Bu, mantıklı bir kişiyi, Maden Arama’daki verimliliklere odaklanması gerektiği sonucuna götürür. Ve bu Yetkinlikleri güvence altına almak için, iş çözümlerinize, Yukarıdan Aşağıya Beklenti algılarınıza ve rekabet etkilerinize uygun bir iletişim sistemi geliştirmelisiniz.
Ürün / hizmet açısından değil, telefonla satış yapmaktır. Ancak iş zekasına katkıda bulunan bir iletişim metodolojisi; Hedef potansiyel müşterileriniz için neyin stratejik olduğu, iş hedefleri, son olaylar nedeniyle karşılaştıkları sıkıntılar veya ufukta mevcut statükolarını etkileyebilecek değişiklikler hakkında bilgi.

Sonraki adım, ürün / hizmetinizin finansal Temel Performans Göstergeleri ile ilgili olarak olası faydalarını Yukarıdan Aşağıya hedefinize nasıl ileteceğinizi bulmaktır; ROI, IRR ve Payback Süresi gibi satır öğeleri. Bunlar, organizasyonların kurumsal hedeflerine yönelik ilerlemeyi ölçmek için güvendikleri başarı göstergeleridir. Bu onların Puan Kartı.

Bu yüzden birinci ders. Bütçe yetkisine sahip bir hedef seviyeye hitap ederken; Küçük bir şirketin Başkanı / Sahibi veya orta ölçekli bir CFO / Kontrolör, terimlerden söz ediyor olsanız iyi olur, satış dilinde değil, potansiyel müşteri algısı yaratarak (1) onların iş ve (2) sadece geçimini sağlamaya çalışıyor.
10.000 fitlik bir irtifadan, Yukarıdan Aşağıya hedef olası müşterilerinizde neler olduğunu anlayın ve iletin Front Burner iş hedefleri, dondurucuda net değil!

Standart satış 101 oyun alanını kabul etmemeyi seçebilirsiniz.
Başarınız için gerekli olan bireysel performans bileşenlerinizi (KPI’ler) belirleyin ve yetkinlik oranlarınızı ve performans verimliliklerinizi artıracak sistemler geliştirin veya arayın.
Ve yukarıdan aşağıya bir oyun alanı seçerek ve kendinizi onların dünyasına göre eğiterek sürecinize başlayın.