Rutinler Sizi Geri Tutuyor mu?

Satışlarınızı artırmanızı engelleyen rutinler nelerdir?

Farkında olsanız da olmasanız da, bir alışkanlık yaratıkısınız. Vardiyalı çalışmadığınız sürece, muhtemelen her gün aynı saatte kalkarsınız, uyanmak ve kendinizi güne hazırlamak için aynı rutini izlersiniz, işe gitmek için normal rotayı kullanırsınız, işe başladığınızda aynı şeyleri yaparsınız ve günün sonunda aynı eve dönüş rotası. Oraya vardığınızda, muhtemelen akşam yemeği yiyorsunuz, televizyon seyrediyorsunuz veya gazete okuyorsunuz ve yatma vakti geldiğinde bir tür rutin uyguluyorsunuz. Alarmı aynı saat için kurarsınız ve ertesi gün çaldığında döngüyü yeniden başlatırsınız.

Beni yanlış anlamayın. Rutinler iyi olabilir. Verimliliğimizi geliştirmemize yardımcı olurlar. Çoklu görev yapmamıza izin veriyorlar. Bizi rahat, güvende ve güvende hissettirirler. Stresi azaltırlar. Artı, harika bir rutin geliştirdiğimizde, genellikle daha fazla iş yaratabiliriz. Bununla birlikte, dezavantajı, onlardan ayrılmanın zor olabilmesidir.
Belirli bir programa alıştığınızda, içindeki değişiklikleri unutmak kolay olabilir. Örneğin, ilk müşteri toplantınızı genellikle saat 9: 30’dan sonra planlarsanız, yakın zamanda 8: 30’da planlanmış bir toplantıyı kaçırmak çok kolaydır. Son zamanlarda bununla ilgili iki durumla karşılaştım.

İlki masaj terapistimle randevumdu. Birkaç yıl boyunca randevularını bir saat veya yarım saat olarak planladı. Bu yüzden masajımı saat başı on beş dakika sonra rezerve ettiğinde, unuttu ve birkaç dakika gecikti.

İkincisi benim hatamdı. Normalde eğitmenimle haftada üç gün sabah erkenden görüşürüm. Bir iş taahhüdü nedeniyle bir antrenmanı yeniden planlamak zorunda kaldım ve randevumu daha sonraki bir zaman için farklı bir günde yaptım. Ne yazık ki, spor salonuna her zamanki zamanımda geldim ve birkaç saat erken olduğumu fark ettim. Programdaki değişiklik rutinimi alt üst etti.

Peki bunun satışla nasıl bir ilişkisi var?

Bir satış uzmanı olarak, rutinlerin tam potansiyelinize ulaşmanızı engelleyebileceğini bilmeniz gerekir. Ancak, bu yeni tekniği satış yaklaşımınıza dahil etmeye devam ederseniz, bu da yeni rutininizin bir parçası olacaktır. İnsan ruhu ve beyni ile ilgili harika olan şey bu, çok uyarlanabilir. İş dünyasında ve satışta en başarılı insanlar, rutinlerinde yapılan değişikliklerin onlara biraz rahatsızlık vereceğini bilir. Ancak, yeterince uzun süre çalışırlarsa, bu değişikliklerin daha rahat ve rutinlerinin bir parçası olacağının da çok farkındalar.
Her gün belirli sayıda arama yapmaya veya belirli sayıda müşteri, müşteri veya potansiyel müşteri ile görüşmeye alıştığınızda davranışınızı ve rutininizi değiştirmek kesinlikle zor olabilir. Belirli bir günlük rutininiz olduğunda, genellikle yeni bir şeyi dahil etmek zordur. Ya da belirli bir şekilde satış yapma alışkanlığı geliştirdiğinizde, yaklaşımınızı değiştirmeye çalışmak çok streslidir. Bunu satış eğitim atölyelerimde her zaman görüyorum.

İnsanlar doğal olarak yeni bir kavramı veya ilkeyi kavrayabilirler, ancak onu satış biçimlerine gerçekten uygulamaya çalışırken zorluk yaşarlar. Bu yüzden birçok satış eğitimi programı çalışmıyor; hemen davranışınızı veya rutininizi değiştirmeyi bekleyemezsiniz. Anahtar, rahatsız ve yabancı hissettirse bile kavramı uygulamaya devam etmektir. Aslında, çoğu durumda, en büyük hayal kırıklığı ve zorluğu yaşadıktan hemen sonra konsept ile rahat hissetmeye başlayacaksınız. Yeni bir spor, hobi veya görev öğrenmeyi düşünün.

İlk başta hareketler rahatsız oluyor. Hareketleriniz düzgün, doğru veya doğal değil. Ve bu duygu genellikle uzunca bir süre devam eder. Bununla birlikte, çok zor ve sinir bozucu hale geldiği için pes etmek istediğinizde, bir şey tıkırdıyor ve hareketler daha doğal gelmeye başlıyor. Artık sonuçlara ulaşma aşamasına geçtiniz. Satış yaparken farklı bir şey denemeye karar verdiğinizde de aynı süreç gerçekleşir.
Çoğu satış elemanı, yeteneklerini geliştirmek için yeterince uzun süre çalışmadıkları için soğuk aramadan hoşlanmaz. Her gün çağrı yapma hareketleri yaşıyorlar ama becerilerini geliştirmeye odaklanmıyorlar ve gerekli süre buna bağlı kalmıyorlar. Etkili bir şekilde soğuk arama yapma becerisine sahip olan kişiler, dinamikleri anlamak, arama becerilerini geliştirmek ve bunu rutinlerine dahil etmek için yeterli çağrı yaptılar.

Rutinler güçlüdür. Ancak, onlardan en iyi şekilde yararlanmak için onları düzenli olarak değiştirmeniz gerekir.
2008 Kelley Robertson, Tüm hakları saklıdır.