Rakibim Ne Yapıyor?

Yaptığınız her işi kazanamayacaksınız; Bu mümkün değil ve bir kontratı kaybettiğinizde bir rakibe gitmesi. Ancak, rekabeti analiz ederek bunun olmasını önlemeye yardımcı olabilirsiniz.

Neden rekabeti analiz etmelisiniz? Bu nasıl yardımcı olur? Rakibinizin neden müşterilerinizin ihtiyaçlarına daha uygun göründüğünü ve sizin yapmadığınız şeyleri yaptıklarını anlamanızı sağlar. Sözleşmeler almak için onları nasıl kaybettiğinizi anlamanız gerekir.

Onların güçlü ve zayıf yanlarını değerlendirmelisiniz. Senden nasıl daha iyiler? Daha fazla deneyimleri var mı? Müşteri ile mevcut ilişkileri var mı? Güçlü yönlerini tam olarak belirleyin ve sonra iki şey yapın.

İlk olarak, güçlerini nasıl zayıflığa dönüştürebileceğinizi bulun – olumlu bir yönü olumsuza çevirmenin bir yolunu bulun. Örneğin, daha fazla deneyime sahip daha eski bir şirket mi? Ardından daha yaratıcı, özgür düşünen ve uyarlanabilir olduğunuzu vurgulayın.

Sizi ve diğer rakipleri nasıl yenmeyi planlıyorlar? Teklifinizde onların güçlü yönlerini göz ardı edin ve müşteri için önemlerini küçümsemeye çalışın, bunun yerine benzersiz satış noktalarınızın önemini vurgulayın. Rakibinizin zayıf olduğu yerlerde, bu alanlarda neler yapabileceğinizi vurgulayın. Normalde beklenenin üzerinde nasıl başarılı olduğunuzu açıkladığınızdan emin olun.

İnternet, rakip araştırmaları yapmayı oldukça kolaylaştırıyor. Kurumsal bir web sitesine göz atabilir veya bir dış kaynak sitesi kullanıyorsanız, önceki sözleşme geçmişini görüntüleyebilirsiniz. Herhangi bir tür reklam yapıyorlarsa, hava durumu çevrimdışı veya açıksa, kullandıkları pazarlama bilgilerini inceleyebilir ve araştırabilirsiniz. Kendilerini nasıl konumlandırdıklarına dair bir şeyler bulmak zor değil, herhangi bir meşru işletme bulabileceğiniz bir tür kendi kendini tanıtacaktır. Bu bilgi, büyümenize ve daha iyi sözleşmeler yapmanıza yardımcı olmak için paha biçilmezdir.

Teklif Yazmayı Öğrenin (www.learntowriteproposals.co.uk) Teklif Yönetimi Araç Seti ile, teklif hazırlığınızın bir parçası olarak rekabet analizinizi gerçekleştirmenize ve belgelemenize yardımcı olacak Rakip Değerlendirme Matrisini bulacaksınız.

Bir başka harika fikir, kaybettiğiniz önceki fırsatlardan geri bildirim almaktır. Çoğu zaman, şirketler nihayetinde neden kaybettiğinizi tartışmaktan fazlasıyla mutlu olacaklardır. Bu fırsatlar, kazananların teklifinde teklif verenin neyi beğendiğini ve sizinkindeki zayıflıkları anlamanın en iyi yollarından biridir.