Potansiyel Satışlar: Uzun Vadeli Satış Potansiyellerinden Satışlarınızı En Üst Düzeye Çıkarın

Etkili iletişim çabalarıyla satış lideri pazarın dörtte üçünü nasıl yakalayıp beslediğini öğrenmek ister misiniz?

Öncelikle yavaşlamayı öğrenmelisiniz. Kaplumbağa ve tavşanın hikayesini hatırlıyor musunuz? Bu masalda öğrenilen aynı ilkeler, bugün ticari pazarlama stratejilerinize uygulanabilir.

İşletmeler arası pazarlamacılar, herhangi bir pazarlama-müşteri adayı oluşturma girişiminden gelen en umut verici ve nitelikli kısa vadeli olasılıkları yakalamak için yarışırken, satışa dönüşebilecek satış potansiyellerinin yaklaşık dörtte üçü büyük ölçüde göz ardı ediliyor.

Neden? Çünkü satış görevlileri, kısa vadeli satışlar için yarışı kazanmak için ölçülür ve ödeme yapılır, bu da onların genellikle kolay satış fırsatlarına odaklanmalarına ve uzun vadeli olasılıkları görmezden gelmelerine neden olur. Ve genellikle yerinde bir süreç olmadığından, uzun vadeli boru hattı fırsatlarını besleme, yönetme ve izleme işi yol kenarında düşer.

Bu satış eksikliği geliştirme süreci, kuruluşunuza kayıp satışlarda büyük paralara mal olabilir.

Bu uzun vadeli satış potansiyelindeki satışlar için yavaş ve istikrarlı bir şekilde hareket etmek için sabrınız var mı? Ya da özünde, bu son gün satışlarını kazanma yarışını bitirdiniz mi?

Sektör uzmanları, satın alacakların yalnızca dörtte birinin ilk altı ayda bunu yaptığını tahmin ediyor. Yine de, kabaca başka bir çeyrek yedi ila 12 aylık bir süre içinde satın alır, başka bir çeyrek 13 ila 18 aylık bir dönemde satın alır ve son çeyrek 18 ay sonra bir süre satın alır. Kuruluşunuzun konsantrasyonu ilk çeyrekte ise, hızlı satış dönüşü için, bu satış fırsatlarının geri kalanını (dört satış fırsatından üçü) rakiplerinizin toparlaması için dışarıda bırakmış olursunuz.

Bu uzun vadeli satış potansiyelleri, potansiyel müşterileri satın alma döngüleri boyunca ilerletmek için tasarlanmış bir dizi iletişim çabasıyla beslenmelidir. Diğer bir deyişle, gelecekteki satışlardan payınızı alma felsefesi basittir – gözden uzak durun, akılda kalın ve yarışta kalın.

Satış lideri yetiştirme programlarınızı tasarlarken kendinize sormanız gereken 4 soru şunlardır:

1. 1. Nihai satın alma kararlarını etkileyecek veya verecek kişilere mesajları en iyi nasıl iletiriz?
2. 2. Düşünme ve satın alma süreçlerinde ilerlerken onlarla nasıl kalırız?
3. 3. Potansiyel müşterilerin sorunlarını ele alacak ve şirketimizden satın alma algısı riskini azaltacak şekilde nasıl iletişim kurabiliriz?
4. 4. Potansiyel müşterilerin satın alma süreçlerinde ilerlemeye hazır olduklarında etkileşime girmelerine neden olacak ne önerebiliriz?

Potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve satış potansiyelleriyle satış kazandıran bir ilişki başlatmak mı istiyorsunuz? İşte nasıl:

Ürün veya hizmet türleriniz hakkında karar vermek için potansiyel müşterilerin bilgi gereksinimlerine ayak uydurmak için tasarlanmış posta, e-posta veya telefonla tasarlanmış bir dizi devam eden iletişim kullanın. Ek bir fayda olarak, müşteri başına satış gelirinin, olası ilişki-pazarlama programına dahil olanlar için olmayanlara göre genellikle önemli ölçüde daha yüksek olduğunu buldum.

Potansiyel müşterinin satın alma sürecinin tüm aşamalarına hitap eden birden fazla teklif eklediğinizden emin olun. Örneğin, potansiyel müşteriler satın alma süreçlerinde hala erken ise, nasıl yapılır kılavuzları, teknik incelemeler veya e-posta bültenleri şeklinde ücretsiz bilgi tekliflerine daha açık olacaklardır. Potansiyel müşteriler satın alma süreçlerinde ilerledikçe, uygun teklifler, potansiyel müşteri adına daha yüksek bir ilgi veya bağlılık düzeyi gerektiren teklifleri içerebilir. Bunlar arasında web semineri davetiyeleri, gösteriler ve kontrol listeleri ve diğer karar verme araçları bulunur. Potansiyel müşteriler satın alma hazır noktasına yaklaştıkça, satış ve pazarlama departmanınızla teklifler veya teklifler almak ve onlarla daha uzun, derinlemesine seminerler, ihtiyaç değerlendirmeleri veya toplantılar gibi tekliflere daha açık olacaklardır.

Etkili ve verimli ilişki iletişimi becerilerini kullanırsanız ve şirketinizin çabalarını yalnızca kolay veya kısa vadeli satış fırsatlarına odaklamazsanız, diğerlerinin masada bıraktığı dört satıştan üçünü elde edebilirsiniz. Ve iş pazarlamacısının satış liderliği yarışını nasıl kazanacağınız.