Pazarlama Stratejisi: Pazar Bölümlemesine 7 Adım

Pazar bölümleme, iki ana aşamadan oluşan karmaşık bir süreç olarak geniş bir şekilde tanımlanmaktadır:

– geniş, büyük pazarların belirlenmesi

– En uygun hedef pazarları seçmek ve buna göre Pazarlama karışımları geliştirmek için bu pazarların bölümlere ayrılması.

Pazarlama dünyasındaki herkes segmentasyonu biliyor ve konuşuyor, ancak pek çoğu onun altında yatan mekaniği gerçekten anlamıyor, bu nedenle başarısızlık hemen köşede. Buna ne sebep olur? Çoğu pazarlamacının segmentasyon sınavında başarısız olduğu ve dar bir fikirle ve “tüm gençler asidir”, “tüm yaşlı kadınlar aynı kozmetik markalarını satın alır” gibi bir dizi yanlış anlamayla işe başladıkları belgelenmiştir. Dikkate alınması gereken birçok boyut var ve bunları ortaya çıkarmak kesinlikle bir yaratıcılık egzersizidir.

Pazar bölümlemesinin en yaygın kullanılan modeli, her biri pazarlamacıyı yaratıcı bir yaklaşımla gelmeye teşvik etmek için tasarlanmış 7 adımdan oluşur.

ADIM 1: Geniş pazarı tanımlayın ve adlandırın

Bu ana kadar işletmenizin hangi geniş pazarı hedeflediğini anlamış olmalısınız. Şirketiniz zaten bir pazardaysa, bu bir başlangıç ​​noktası olabilir; Yeni bir işletme için daha fazla seçenek mevcuttur, ancak kaynaklar normalde biraz sınırlı olacaktır.

En büyük zorluk, işletmeniz için doğru dengeyi bulmaktır: daha önce tanımladığınız pazarın sizin için çok dar veya çok geniş olup olmadığını tahmin etmek için deneyiminizi, bilginizi ve sağduyunuzu kullanın.

ADIM 2: Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını belirleyin ve bir envanterini çıkarın

Bu adım, bir beyin fırtınası oturumuyla karşılaştırılabileceğinden, yaratıcılık meydan okumasını daha da ileri götürür.

Bulmanız gereken şey, daha önce tanımlanan geniş pazardaki tüketicilerin neye ihtiyacı olabileceğidir. Ne kadar çok ihtiyaç ortaya çıkarsa o kadar iyidir.

Bu segmentasyon aşamasında takılıp kaldınız mı? Kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koymaya çalışın: Ürününüzü neden satın alsınlar, ne bir satın alma kararını tetikleyebilir? Bu soruları yanıtlamak, belirli bir ürün pazarındaki potansiyel müşterilerin çoğu ihtiyacını listelemenize yardımcı olabilir.

ADIM 3: Daha dar pazarları formüle edin

McCarthy ve Perreault, “tipik müşteriniz” diyeceğiniz alt pazarlar oluşturmanızı ve ardından aynı Pazarlama karmasını kullanarak ihtiyaçlarını karşılayabilmeleri koşuluyla benzer kişileri bu segmentte bir araya getirmenizi önerir. Karşılamaya çalıştığınız ana ihtiyacın boyutlarını içeren bir sütun oluşturmaya başlayın: bu, belirli bir kişinin ilk bölüme dahil edilip edilmeyeceğine veya yeni bir bölüm oluşturmanız gerektiğine karar vermenizi kolaylaştıracaktır. Ayrıca, demografik bilgiler de dahil olmak üzere insanlarla ilgili özelliklerin bir listesini oluşturun, oluşturduğunuz her dar pazar için bir sonraki adım sizden onları adlandırmanızı isteyecektir.

Dar pazarların nasıl oluşturulacağına dair kesin bir formül yoktur: en iyi kararınızı ve deneyiminizi kullanın. Pazarlama dışı profesyonellerden bile fikir sormaktan kaçınmayın, çünkü farklı insanlar farklı fikirlere sahip olabilir ve genellikle en azından çoğu insanın hemfikir olduğu maddelere güvenebilirsiniz.

ADIM 4: Belirleyici boyutları tanımlayın

Önceki adımdan elde edilen listeyi dikkatlice inceleyin. Şimdiye kadar her pazar segmenti için ihtiyaç boyutlarının bir listesine sahip olmalısınız: belirleyici bir güç taşıyanları belirlemeye çalışın.

Her bir pazar segmentine dahil ettiğiniz kişilerin ihtiyaçlarını ve tutumlarını gözden geçirmek, belirleyici boyutları belirlemenize yardımcı olabilir.

ADIM 5: Olası segment pazarlarını adlandırın

Pazar segmentlerinizin belirleyici boyutlarını belirlediniz, şimdi bunları tek tek gözden geçirin ve onlara uygun bir isim verin.

Bu pazarları adlandırmanın iyi bir yolu, en önemli belirleyici boyuta güvenmektir.

ADIM 6: Pazar segmentlerinin davranışını değerlendirin

Her bir pazar segmentini adlandırmayı bitirdikten sonra, onlar hakkında bildiğiniz diğer yönleri değerlendirmek için zaman tanıyın. Bir pazarlamacının piyasa davranışını ve onu neyin tetiklediğini anlaması önemlidir. Çoğu segmentin benzer ihtiyaçları olsa da farklı ihtiyaçları olduğunu fark edebilirsiniz: farkı anlamak ve ona göre hareket etmek, rekabetçi teklifleri kullanarak başarıya ulaşmanın anahtarıdır.

ADIM 7: Her bir pazar segmentinin büyüklüğünü tahmin edin

Önceki aşamalarda tanımlanan, isimlendirilen ve incelenen her bölüme, veri eksikliği nedeniyle, bu sadece kaba bir tahmin olsa bile, nihayet bir tahmin boyutu verilmelidir.

Pazar segmentlerinin tahminleri, satış tahminleri için bir destek sunarak ve Pazarlama karmasını planlamaya yardımcı olarak daha sonra kullanışlı olacaktır: Şu anda ne kadar çok veri toplayabilirsek, daha fazla planlama ve strateji o kadar kolay olacaktır.

Bunlar, kısaca sunulan bir pazarı segmentlere ayırmak için atılan adımlardır. Doğru ve kapsamlı bir şekilde gerçekleştirilirse, artık her pazar segmenti için Pazarlama karışımlarının nasıl oluşturulacağına dair bir fikir edinebilirsiniz.

Pazar bölümlemesine yönelik bu 7 adımlı yaklaşım çok basit ve pratiktir ve çoğu pazarlamacı için işe yarar. Bununla birlikte, diğer yöntemleri merak ediyorsanız ve denemek istiyorsanız, kümeleme ve konumlandırma gibi bilgisayar destekli tekniklere bir göz atmalısınız.