Pareto Kodunu Kırmak

80/20 Kuralını hiç duydunuz mu? Bu, her satış organizasyonunda satış elemanlarının% 20’sinin satışların% 80’ini (ve parayı!) Kazandığını, kalan% 80’inin ise gelirin% 20’sini paylaştığını söyleyen iyi bilinen prensiptir. Öyleyse, hangi kategorinin bir parçası olmak istiyorsunuz – En İyi% 20 veya ne dediğim şey Satış KAHRAMANLARI değil mi?

Bu kural nereden geldi? Aslında 80/20 kuralı bir kural değil, bir kanun. On sekizinci yüzyıl İtalyan ekonomisti Vilfredo Pareto’nun çalışmasından geliyor. Ekonomi ve üretkenlik üzerine yaptığı çalışmalar, hemen hemen her çabada, üretkenliğin yüzde 80’inin çabaların sadece yüzde 20’sinden geleceği sonucuna götürdü. Kârın yüzde sekseni, çalışanların yüzde 20’si tarafından üretiliyor. Bir polis teşkilatında tutuklamaların yüzde 80’i memurların yüzde 20’si tarafından yapılmaktadır. Başka bir şekilde de uygulanabilir: Bir işletmenin yüzde 20’si müşterilerin problemlerin yüzde 80’ini oluşturuyor. Ve bunun gibi.

Satış KAHRAMANI olmak ister misiniz? Paretos Yasasını kendi avantajınıza kullanabilirsiniz! Yasayla savaşmak yerine yasayı kucaklayan bir eylem planı oluşturun. Toplantılar, kriz yönetimi, telefon görüşmeleri, ofis sohbeti, evrak işleri, ördeklerinizi üst üste sıraya dizmek, doğrudan yeni iş yaratmaya atfedilebilen faaliyetinizin yüzde 20’sinin bir parçası DEĞİLDİR. Satış hedeflerinize ulaşmanıza doğrudan yol açtığı kanıtlanmış tek bir görev vardır: soğuk arama veya araştırma. Paretos Yasasını aşmak için mümkün olan her türlü girişimi gördüm ama hiçbiri başarılı olamadı. Sayı oyununun kurallarını değiştiremeyeceğiniz gerçeğini kabul ettiğinizde, sadece kurallara göre oynamaya veya bırakmaya karar verebileceksiniz.

Kaç tane araştırma görüşmesi yapmanız gerekiyor? Öğrenmek için Paretos Yasasını uygulayalım. Belirli bir süre içinde 100 araştırma aramasını tamamlamaya karar verdiğinizi varsayalım. Paretos Yasasına göre, bir karar vericiye ulaşmak için yaklaşık beş kapıdan geçmeniz veya beş telefon denemesinde bulunmanız gerekecek (toplamın yüzde 20’si). Bu nedenle, 100 arama aramasını tamamlama hedefinize ulaşmak için 500 deneme yapacaksınız. Gerçekte konuştuğunuz 100 karar vericiden 20’si (yüzde 20) gerçek bir ilgiye sahip olacak ve daha sonraki takipler için iş hattınızda oyunda kalacak, 80’i (yüzde 80), satışta ne kadar iyi olursanız olun veya sunduğunuz şeye ihtiyaç duyduklarını ne kadar bildiğiniz, sadece ilgilenmeyecekler, şimdilik oyunun dışındalar. Şimdi, randevular, teklifler ve takip çağrıları aracılığıyla, oyunda hala mevcut olan 20 olasılığın yüzde 80’inin (veya 16’nın), herhangi bir nedenle (en azından şu anda) satın almayacağını göreceksiniz. Bu konuda kesinlikle yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Sen değilsin, bu kanun. Endişelenme, daha sonra oyuna geri dönebilirler! Bu, ürününüzü şimdi satın alan dört karar vericiyi bırakır! Tebrikler, az önce ilk dört satışınızı yaptınız! İlk başta bu, tüm çabalarınız için küçük bir ödül gibi görünebilir, ancak 90 günde SIFIR’dan Satış HERO’ya ulaşmanıza her zaman yardımcı olacak iyi ve sağlam bir formül olduğunu öğreneceksiniz!

Bunu deneyin – Üretken zamanınızın% 80’ini yeni işler için peş peşe üç ay boyunca yatırın. Bunu yaparsanız, ileriye doğru ivmenizi sürdürmek için zamanınızın% 20’sinden fazlasını harcamanıza gerek kalmayacağını göreceksiniz. Satış kariyerinizde olgunlaştıkça, daha çok değil daha akıllıca çalışmayı öğrenmenize ve satış imparatorluğunuzu inşa etmek için ilişkiler ve yönlendirmelerden yararlanmanıza yardımcı olacak birçok beceri, teknik ve fikir öğreneceksiniz. Ne zaman yeni bir fırsatla yeni başladığınız veya kendinizi bir çöküşün içinde bulduğunuzda ve bundan hızlı bir şekilde kurtulmanız gerekiyorsa, Paretos Yasasını kapsayan 90 günlük bir eylem planına başlayın. İlk% 20’ye giden yolda olacağınızı garanti ederim dünyadaki tüm satış temsilcilerinden!