Müşterinizin Avantajları Hakkında Yazmasını Sağlayın

Çabuk düşünün. Müşterilerinize sunduğunuz 5 temel avantajı 10 saniye içinde listeleyebilir misiniz?

Eminim evet dedin. Ama faydaları listelediğinizden emin misiniz? Bana 10 saniye daha katlanacak olursan, senin hakkında bir teori denemek isterim.

Cevaplarınızı özetleyin, hatta belki bir yere yazın. Şimdi işletmenizin yaptığı 5 ana şeyi listeleyin. Başka bir deyişle, 5 temel hizmetiniz nelerdir? Ürününüzün 5 temel özelliği nelerdir?

İlk listeniz ikincinize benziyorsa, büyük olasılıkla özellikleri avantajlarla karıştırıyorsunuzdur. Sonuç olarak, pazarlama malzemelerinizin müşterinizin ilgisini çekmemesi muhtemeldir. Müşteriler ne yapabileceğinizi bilmek istemiyor. ONLAR İÇİN neler yapabileceğinizi bilmek istiyorlar.

Konuşma faydaları konuşma özellikleri.

Endişelenme. Yalnız değilsin. Çoğu işletme sahibi ve pazarlama müdürü, ürünlerine veya hizmetlerine o kadar yakındır ki, sundukları hizmetlerin özelliklerinden faydaları ayırt etmekte çok güçlük çekerler. Bir web sunucusuna hizmetinizin faydalarının neler olduğunu sorun ve büyük olasılıkla, yük dengeli sunucu kümeleri sunuyoruz. Ancak bu, yaptıkları şeyin bir faydası değil. Avantaj, üstün çalışma süresi ve performanstır.

Aslında, pek çok insan faydalar yerine özelliklerin dramatik etki için sizin lehinize çalışabileceğini düşünüyor. Avantajlarınızı doğru bir şekilde belirleyebilir ve bu faydaları pazarınıza aktarabilirseniz, rekabetinizin çoğunun ışık yılı önünde olacaksınız. Özellikleri tanıtmaya çalışırken hala tıkanmış durumdayken potansiyel müşterileri satışa dönüştürürsünüz.

Dolayısıyla, bir satış mektubu yazmak için oturduysanız ve okuyucularınızın dikkatini nasıl çekeceğinizi merak ettiyseniz veya herhangi bir işarete basmadan web kopyası taslağından sonra taslak yazmak için daireler çizdiyseniz, şimdi nerede yanlış yaptığınızı biliyorsunuz. .

Geriye kalan tek soru, bunu nasıl doğru yapacaksınız? Reklam metin yazarları ve web sitesi metin yazarları bunu her zaman yaparlar ve çoğu zaman faydalarıyla yaparlar. Faydaları metin yazarları kutsal kasedir. Ancak deneyimli bir metin yazarı değilseniz, müşterilerinize sunduğunuz avantajları nasıl belirlersiniz?

Sunduğunuz faydaları belirlemenin birçok yolu vardır. Bu makale sadece üçünü tartışıyor:
1) Müşteri Araştırması
2) Satış Ekibinizle Konuşun
3) Müşterinizin Satın Almasını Kolaylaştırın

Seçtiğiniz yöntem, zaman kısıtlamalarınıza, bütçenize ve müşteri etkileşimi düzeyinize bağlıdır.

1) Müşteri Araştırması
Faydaları belirlemenin en açık yolu, mevcut müşterilerinize sormaktır. Teklifinize çok para harcıyorlar, böylece ondan ne gibi bir fayda elde edeceklerini bildiklerinden emin olabilirsiniz. (Çoğu durumda, sizden de ne gibi faydalar elde etmek istediklerini onlara sormak kullanışlı olabilir!) Ne yazık ki, herkes gibi, müşterileriniz de meşgul insanlar. Çoğu durumda, yalnızca bir e-posta sorgusu göndererek faydalı geri bildirimler almazsınız. Cevap vermelerini kolaylaştırmalı ve harcadıkları zamana değmesini sağlamalısınız. Nicel veriler için anketler ve anketler ve nitel veriler için görüşmeler ve odak grupları düşünün. Bunlar en basit tekniklerdir, ancak yine de sonuçları uygun şekilde yorumladığınızdan emin olmalısınız. Ve her zaman kendi kendini bildirme yöntemleri olduklarını unutmayın. İnsanlar bazen duymak istediğini düşündüklerini sana söyleyecekler. (Bu aynı zamanda sorularınızı çok dikkatli bir şekilde söylemeniz gerektiğinin de nedeni, yönlendirici sorular sormamaya çalışın.) Elbette, etrafta birçok başka araştırma tekniği var. Biraz ödev yapın ve iş gereksinimlerinize en uygun yöntemleri bulun. Ama olasılıklara kapılmayın. Müşterinizin dilinden konuşmuyorsanız dünyadaki tüm araştırma verileri anlamsızdır.

2) Satış Ekibinizle Konuşun
Ne yazık ki, her işletme pazar araştırmasına yatırım yapmayı göze alamaz. Bütçeniz yeterince geniş değilse, satış elemanlarınızla konuşmayı deneyin. Her gün sahadalar, müşterilerle konuşuyorlar. Ve geçim kaynakları müşterilerle etkileşimde bulunmadaki başarılarına bağlı olduğu için, müşterilerinizin bilmek istediklerini size söyleme şansları vardır. (Bir uyarı olsa da, yüce sözler vermemeye dikkat edin. Satış ekibinizin aksine, yazılı teminat müşterilerinizle bir yakınlık oluşturmaz. Müşteriler o kadar fazla ödenek ayırmaz, bu nedenle gerçeği sadece yazılı olarak şimdiye kadar uzatabilirsiniz. Güvenilirlik zarar görür. Dahası, sınırları zorlarsanız, sözünüze bağlı kalma olasılığınız artar!)

3) Müşterinizin Satın Almasını Kolaylaştırın
Derinlemesine müşteri araştırması için bütçeniz yoksa ve bir satış ekibiniz yoksa, müşterinizin patronlarından nasıl pay aldığını hayal etmek iyi bir ipucu olabilir. Çoğu zaman, karar verici, doğrudan hedef kitlenizden daha yüksek gıda zincirinden biridir. Hedef kitleniz muhtemelen ürününüzün kullanıcısı veya hizmetinizin alıcısı olacak olan kilit paydaş olacaktır. Ancak beğendikleri bir teklif bulduklarında, onu daha ilerideki birine satmak zorunda kalacakları için büyük bir şans vardır. Bu satışı kolaylaştırabilirsen kapıda bir ayağın olacak. Doğrudan izleyicinin hassasiyetlerine hitap etmeyin. Karar vericiyi ikna etmek için neleri bilmeleri gerektiğini de kendinize sormalısınız. Karar verici bir CFO ise, Yatırım Getirisi (ROI) ve Toplam Sahip Olma Maliyetini (TCO) düşünün. Karar verici bir CIO veya MIS ise, performansı, teknolojik sürdürülebilirliği, kullanılabilirliği, yönetilebilirliği ve entegrasyon kolaylığını düşünün. Karar verici bir CEO ise, sorumluluğu, risk yönetimini ve yatırım getirisini düşünün. Ve sadece kendi işlerinizi bildiğinizi kanıtlamak için jargon kullanın. Jargonun muhtemelen nihai karar vericinin çek defterine uzanmak yerine kafasını kaşıyacağını unutmayın.

Faydaları belirlemenin daha birçok yolu vardır. Bu, denemek isteyebileceğiniz bazı tekniklerin çok yüzeysel bir görüntüsüdür. En azından size düşünme faydaları sağlayacaklar.

Sonuçta mesaj basit. Karmaşık, devrimci pazarlama ilkeleri hakkındaki tüm süslü konuşmaları unutun. Yeni çağ zor satış reklamcılığına ilişkin hızlı düzeltmeleri unutun. Çözümler için sözde uzmanlara bakmayı unutun. Sadece faydaları düşünün. Ve bunu doğru bir şekilde yapabilirseniz, gerisi sadece mekaniktir. Ne hakkında yazmak istediğinizi öğrendikten sonra, sadece kalemi kağıda dökmeniz gerekir. Ve bu tamamen başka bir hikaye!

Mutlu yazı!