Müşterilerinizin Ne İstediğini Biliyor Musunuz?

“Başarılı Bir İşin Gerçek İşlevi, İnsanlara Tam Olarak Satın Almak İstediklerini Satmaktır” – Bob Serling

Sanırım yukarıdakiler oldukça açık görünüyor. Sonuçta müşteri yok, iş yok, değil mi? Ancak bugün işletmelerin başarısızlık oranı herhangi bir gösterge ise, o zaman belki de o kadar açık değildir.

Bu son sözle ne demek istiyorum?

En çok iş yerindeki reklamları, varsa, hiç gördünüz mü? Çoğu müşterinin ihtiyaçlarına, isteklerine ve arzularına değil de işe odaklanmıyor mu? İşte her gün gördüğüm pazarlama başarısızlıklarından bazıları:

– Başlığı olmayan reklamlar (potansiyel bir müşterinin dikkatini çekmek için).
– Başlığında yalnızca işletme adı bulunan reklamlar.
– Bir varlığın ne kadar süredir iş dünyasında olduğunu veya diğer sıkıcı şirket bilgilerini listeleyen reklamlar.
– Yalnızca ürün ve hizmetlerin adlarını listeleyen reklamlar.
– İletişim bilgisi verilmeyen reklamlar.
– Takip edilmeyen tek seferlik postalar.
– İlk satıştan sonra ilgili bir ürün teklifinin olmaması.
– Gerçek hedef pazar hakkında hiçbir ipucu yok.
– Hedef pazarın ne istediğini bulmak için araştırma yok.
– Bir inşa et ve zihniyete gelecekler.

Müşteri tüm bunların neresinde? Ne istediğini, neye ihtiyaç duyduğunu veya arzularını öğrenmek için müşteriyle kim konuşuyor? Müşterinin sorunlarına kim çözüm sağlıyor? Müşteri için hayatı kim kolaylaştırıyor veya daha iyi hale getiriyor?

Yukarıdaki soruların cevabı “başarılı şirketler” dir. Başarılı şirketler, müşterilerinin ne istediğini, neye ihtiyaç duyduğunu veya arzuladığını bulur. Başarılı şirketler, müşterilerinin sorunlarına çözüm üretir ve hayatı onlar için daha iyi hale getirir. Başarılı şirketler, müşterilerinin istek ve isteklerini karşılamak ve hayatlarını kolaylaştırmak veya iyileştirmek için ürünlerini veya hizmetlerini dikkatlice tasarlar.

Başarılı şirketler kendilerine değil müşterilerine odaklanırlar. Hedef pazarlarını dikkatlice araştırıp tanımlarlar ve hedef pazarlarının ürün veya hizmetlerinden ve sağladıkları faydalardan haberdar olmasını sağlamak için müşteri merkezli pazarlama stratejileri uygularlar.

Pek çok şirketin farkına varamadığı şey, müşterilerin onları veya işlerini önemsememeleridir. Müşterinin umursadığı şey “onlar için içinde olan şeydir.” Bu soruyu cevaplayan şirketler için satışlar ve karlar devreye girer.

Kısa bir süre önce, birkaç yıl önce satın aldığım bir devre mülkünü satmak istedim, bu yüzden devremülk yeniden satışlarıyla ilgilenip ilgilenmediklerini öğrenmek için yerel bir emlak şirketini aradım. Telefonumu alan temsilci, devre paylaşımları ile ilgili daha önce herhangi bir tecrübesi olmadığını, ancak şirketi olursa benimle geri döneceğini bildirdi.

Ertesi gün beni aradı ve şirketi devre mülk satışı ile uğraşmazken, bunu yapan iki şirketin adı ve numarasına sahip olduğunu bildirdi. Bana rakamları verdi ve sonra devre mülkümü ikisinden biri aracılığıyla satarsam, ona liderlik için bir komisyon ödeyeceklerini söyledi. Sanırım bu bilgileri, bana bağlantıları sağlama işine gittiğinden beri ona karşı biraz zorunluluk hissedeceğimi umarak söyledi.

Ancak, müşterileriniz gibi ben de WIIFM (Benim İçimde Ne Var) dinliyorum ve devre tatilimi hangi şirketle listelediğime dair kararım tamamen en iyi hizmeti nereden alacağımı düşündüğüme bağlı olacak. Kararım hiçbir şekilde komisyon alabileceği veya alamayacağı gerçeğini içermeyecek.

Bahsettiği ilk şirketi aradığımda, önceden bir ücret istediklerini keşfettim – kırmızı bayrak – kötü işaret! Daha önceki bir olayda feci sonuçlarla o yoldan geçmiştim. Listeden bir şirket çıkar.

İlk aramanın sonuçlarına dayanarak, kendi başıma birkaç alternatif araştırdım ve muhtemelen devre tatilimi önceden bir ücret gerektirmeyen ve iyi bir geçmişe sahip gibi görünen alternatiflerden biriyle listeleyeceğim.

“Mümkün olduğu kadar çok ve olabildiğince sık satmak istiyorsanız, formül basittir. Müşterilerinizin gerçekten ne istediğini öğrenin ve onlara satın. Hayatlarını kolaylaştırın. Hayatlarını daha iyi hale getirin. sorunları. Hayallerini kapı eşiğine getirin ve şirketinizin inancın ötesinde büyümesini izleyin. ” – Bob Serling

Yukarıdakilere bir örnek olarak, Nordstroms mağazalarını ele alalım. Nordstroms, daha ucuz olmakla değil, üstün müşteri hizmeti sunarak perakende dünyasında bu kadar öne çıktı. Nordstorms, karımın ayakkabı alışverişi yapacağı tek yer. Neden? Çünkü Nordstroms istediğini bulabileceği tek yer!

Unutmayın, işinizi müşterilerinizin istek ve arzularına odaklarsanız, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurarsanız ve müşterilerinize rakiplerinizin sağlayabileceği hizmet düzeyinin çok ötesinde hizmet verirseniz, işiniz gelişecektir. Hatta daha pahalı olabilirsiniz ve müşterileriniz memnuniyetle ödeyecektir.

Tüm karınız müşterinize bağlıdır – Müşterilerinizin Ne İstediğini Biliyor musunuz?

Sonraki bir makalede, güçlü bir USP veya ESA’ya sahip olmanın önemini tartışacağım – sende var değil mi? Onu izliyor ol.