Mikro Yönetime Gidebileceğiniz 6 Tehlike İşareti

1) Görevleri izliyor ve yönetiyor musunuz yoksa temel yetkinlikleri belirleyip eğitiyor musunuz?

Durum tespiti ile temel yetkinlik arasındaki büyük farkı bilmek ister misiniz?

İşte klasik bir örnek:

Günde 50 kartvizit toplamak bir veri tedariki eylemidir,% 60 konuşma / randevu oranına yönelik eğitim, satış ekibinizin başarısını sağlamak için önemli bir bileşene odaklanır.

Görevlere karşı hesap verebilirliğe odaklanmayın, özdeşleşmeyi aydınlatın. Çalışanlarınıza içinde bulundukları işletmenin “işini” öğretmek çok daha önemlidir.

Şu anda görevlerden sorumlu satış ekibiniz varsa, yalnızca görevleri “yönetiyorsunuz”. Daha etkili olmak için – yetkinliklerin ölçülmesi konusunda eğitim almalısınız, böylece çalışanlarınız ‘kendi işlerini yürütebilsinler.’

2) Performans ve sonuçlarla doğrudan ilgili olmayan ayrıntıları ölçersiniz.

Bir telekomünikasyon satış müdürü gururla bana, satış temsilcilerinden ‘günde 100 arama’ belgelemesini istediğini söyledi.

Bunu duyduğumda şok oldum. Ona ‘çevirme’ işinde mi yoksa ‘iletişim’ işinde mi olduğunu sordum.

Bir dakika düşünün. ‘Kadranların’ ölçümünün performans veya sonuçlarla ne ilgisi var? Çevirme becerilerinizi hiç geliştirebilir misiniz?

Ölçülecek pek çok “değerli” şey varken, bu tür şeyleri ölçerek zaman ve enerji harcamak deliliktir.

“Performans ve sonuçlar” ile ilgili olmayan ölçümlere odaklanmak, sizi gerçek uzmanlık gerektiren yetkinliklerden uzaklaştırır.

X2 sisteminde ‘Show Time’, kritik iyileştirme için sistemlere ve eğitimlere ekleyebileceğimiz ölçülebilir bir yetkinlik olan gerçek konuşmayla başlar. Bu yetkinlikleri ölçerek, önemsiz bilgileri belgelemek için daha az, anlamlı iş ölçümlerini analiz etmek için daha fazla zaman harcarsınız.

3) Astınızın ‘zamanını’ yönetmeye çalışırsınız.

Playofflar sırasında, kazanan bir kolej koçu, koçluk felsefesi hakkında röportaj yaptı.

Dedi ki:

“Yapabileceğiniz en iyi oyun planını geliştiriyor, desteklemeye yardımcı olacak sistemler ve süreçler oluşturuyorsunuz, herkesi bunun içinde nasıl çalışacaklarını eğitiyorsunuz ve ardından oyuncuların dışarı çıkıp doğal yeteneklerini ortaya çıkarmasına izin veriyorsunuz. Oyunu hatlar arasında oynamalarına izin veriyorsunuz. ”

Mantıklı değil mi?

Başarı için gerekli olan önemli yetkinlikleri belirlerseniz, çoğu satış temsilcisi sonuçlardan sorumlu olacaktır. İşiniz, öğrenme ve uygulama için uygun yapılara sahip hedefli eğitim sağlamak ve gelişim derecelerini ölçmektir.

4) Normal satış döngünüzün ötesinde ayrıntılı tahmine ihtiyaç duyarsınız.

Bundan daha toksik bir yönetim stratejisi hayal etmek zor.

Çünkü sadece iki şey sonuçlanabilir ve her ikisi de felakettir.

Ortalama satış döngünüzün 27 gün olduğunu ve ekibinizin 30, 60 ve 90 günlük bir tahmin sağlamasını istediğinizi varsayalım. Her şeyden önce, aldığınız tahminler gerçek sonuçlar için çok doğru olmayacaktır. İkincisi, muhtemelen içerlenecek ve ‘meşgul iş’ olarak kabul edilecek.

İşte çok daha iyi bir fikir:

Tahmininizi kontrolünüz dahilinde olacak şekilde ayarlayın – bu durumda 30 günlük bir dönen takvim. Haftalık olarak hesapları tahmin etmek için bir iş kuralı tanımlayın.

Güçlendirici sorular sorun:
“Fırsat listenize dahil edilecek tanımlanmış ağ geçitlerini geçti mi?
“Satış temsilcisinin gerçekçi olduğundan ve havada turta olmadığından emin olmak için onu ‘fırçalamasına’ yardım ettiniz mi?
“Daha yüksek bir kapatma oranı elde etmek için hesap başına uygun stratejiler ve taktikler uygulandı mı?

Daha fazla odaklanma ve daha iyi sonuçlar için tahmini hesap verebilirliğinizi normal satış döngünüze geri getirin.

5) Kendinizi bir insan yöneticisi veya davranış koçu olarak görüyor musunuz?

İnsanları yönetmeye çalışmak oldukça kötü sonuçlar verir. (Gerçekten öyle!)

İnsanlar genellikle ‘yönetilmekten’ içerler. Kontrollü hissediyorlar ve doğal olarak savunmacı oluyorlar, özellikle de kendi kendine başlayan satış elemanları ve tutarlı üreticiler. Bu yüzden uzmanlar ‘gerekli davranışları’ yönetmeyi söylüyorlar. Her zaman bir adım daha ileri götürmeye inandım. İşte kastettiğim şeyin bir örneği. Webster sözlüğü davranışı ‘bir eylem’ olarak tanımlar. İnsanlara nasıl davranacaklarını söyleyebilir ya da nasıl davranacaklarını gösterebilirsiniz. Bunu, sonuçlarını iyileştirecek yetkinliklerle uyumlu, aktarılabilir sistemler ve güçlü rutinler ile yapmanızı öneririm. (Sen karar ver)

6) Kendi menajerlik tarzınız vasat sanatçılar için olduğu gibi yeni başlayanlar için de aynı mı?

Bunu düşün

Nihai hedefiniz, TÜM satış elemanlarınızı kendi kendine yeten performans göstermeleri için güçlendirmektir, değil mi? Bazı insanlar diğerlerinden daha fazla yardıma ihtiyaç duyar – ancak en iyi üreticilerin genellikle yalnızca genel hesap verebilirlik noktalarına tabi tutulması gerekir.

Benim tavsiyem Geri çekil!

Çalışan bir satış tatbikatı varsa, çalışmasına izin verin. Yönetim tarzınızı ve süreçlerinizi performans kıyaslamaları ve sonuçları doğrultusunda tanımlayın.

Diğer herkes için – ‘Uygulamalı’ yönetim derecenizi rutin sonuçlara göre çeşitlendirin ve bu kilometre taşlarını kendi kendine yeten bir profesyonel olmanın yolu olarak ilan edin.