“M-Word”

Nitekim, uzmanlık iyi bir pazarlamacı olmanın önüne geçebilir. İyi eğitimli bir profesyonel olarak, bildikleriniz ve nasıl yaptığınız hakkında iletişim kurmak kolay ve doğaldır. Ancak, hedef kitleniz için çözdüğünüz problemlerle değil, uzmanlığınızla ilgili kelimeleri, resimleri ve dili kullandığınızda sağır kulaklara ve sırlanmış gözlere düşüyor.

Profesyonel Pazarlama Hizmetleri Ne Değildir?

En yaygın yanılgı, pazarlamanın kaygan broşürler, reklamlar, web siteleri, logolar, basın bültenleri, el ilanları, ağ oluşturma ve “iletişim programları” kullanarak uzmanlığınızla potansiyel müşterileri şaşırtmakla ilgili olmasıdır. Pazarlama yaklaşımınız burada başlayıp durursa, firmanızın zamanını ve parasını boşa harcarsınız. Neden? Çünkü, mesajınızı amaçlanan müşterilere açıkça çivilenmedikçe (ve test etmediyseniz!), Bunlara erken yatırım yapmak yalnızca onların kafasını ne kadar karıştıracağınızı hızlandıracaktır!

Logolar, broşürler, web siteleri ve reklamlar, mesajınızı hedef pazarınızla ilişkiler kuracak ve sürdürecek şekilde iletmenize yardımcı olan araçlardır. Profesyonel hizmet firmalarının defalarca yaptıklarını gördüğüm pahalı ve sinir bozucu hata, doğru kitleye, doğru zamanlamayla, doğru şekilde söyleyecek doğru şeyleri açıkça belirlemeden önce pazarlama araçlarını geliştirmeye atlamalarıdır. doğru araçları kullanarak yolların kombinasyonu.

Aslında, bundan biraz daha karmaşık çünkü bu araçların her biri bir strateji olarak düşünülmelidir (yani, çevrimiçi stratejiniz, ağ oluşturma ve yönlendirme stratejiniz, doğrudan posta stratejiniz, PR stratejiniz). O halde tüm bu stratejiler, iş hedeflerinize ve kaynaklarınıza bağlı olarak firmanız ve pazarınız için anlamlı olan bir dizi ve kombinasyon – entegre bir sistem – bir araya getirilir. Daha sonra daha sonra, ama önce profesyonel hizmetlerinizi pazarlamanın gerçekte ne olduğuna bakalım.

Pazarlama Profesyonel Hizmetler IS …

… her şey güven inşa etmekle ilgili. İnsanların profesyonel bir hizmet sağlayıcı olarak uzmanlığınızı satın almalarını sağlamak somut olmayan bir satıştır. Satış gurusu Harry Beckwith’in dediği gibi, “görünmezi satmak”. Elbette, size oldukça somut görünen “danışmanlık hizmetleri” veya “BT hizmetleri” veya “finansal planlama hizmetleri” alabilirsiniz. Ancak amaçladığınız müşteri için, problemlerini çözmek için firmanızın en iyi seçim olduğuna güvenmekle ilgilidir – aynı hizmeti sunan diğerlerinin arasında (yani müşterinizin bakış açısından öyle görünüyor!) -. Dönem.

Peki bunu nasıl yaparsınız? Hedef kitlenize ulaşan, onlardan öğrenen ve onları eğiten bir “stratejiler sistemi” oluşturmak için 2 aşamalı bir yaklaşımla. Doğru yapın ve mümkün olduğunu düşündüğünüzden daha fazla müşteriyi firmanıza çeken bir vızıltı yaratacaksınız. Firmanızın pazarlama stratejileri sistemini oluştururken nelere dikkat etmeniz gerektiğine dair özel ipuçları için okumaya devam edin …

Broşürlere, kartvizitlere, web sitesine veya el ilanına bir kuruş daha harcamadan önce göz önünde bulundurmanız gerekenler (ağ kurarak veya konuşma yaparak geçirdiğiniz zamanın aynısı – bu ipuçları yazılı veya sözlü her türlü iletişim yöntemi için geçerlidir!).

Bunu iki aşamada düşünün: 1. Aşama, firmanızın sorunlarını çözmek için en iyi şirket olduğuna karar vermenin temeli olarak, hedef müşterilerinizin size güvenmesi için bir vaka oluşturmakla ilgilidir. 2. Aşama, benzersiz hedefleriniz, ihtiyaçlarınız, kaynaklarınız vb. Göz önüne alındığında, firmanız için anlamlı olan stratejiler aracılığıyla ilişkiler kurmakla ilgilidir. Bu ay, 1. Aşama hakkında ipuçları alacaksınız … önümüzdeki ay Aşama’ya bakacağız. 2.

1. Aşama sırasında yapmanız gerekenler …

* Hedeflenen müşterinizin kim olduğu ve kim olmadığı konusunda net olun. Göründüğü kadar sezgisel görünse de, hizmetleriniz ne kadar nişli olursa, onlarla belirli şekillerde iletişim kurmak o kadar kolay olur ve müşterileri o kadar hızlı çekersiniz. Hizmetlerinizi “küçük işletmelere” veya “ev sahiplerine” satmaya çalışırsanız, tahmin edin ne oldu … rakipleriniz de öyle. Benzersiz nişinizi tanımlayarak müşterilerinizin gözünden farklı görünün. Linda Falkenstein’ın “Nichecraft” kitabı daha fazla bilgi edinmek için harika bir kitaptır, ayrıca web sitemizde Kitaplar altında da mevcuttur.

* Firmanız hakkında konuşmak veya yazmak için, hizmetlerinize değil, hedeflediğiniz müşterilerin sorunlarına veya daha kötüsü kullandığınız süreçlere odaklanan bir dil geliştirin. Bu çözüm tabanlı dil, sözlü (yani satış toplantıları, telefon görüşmeleri, ağ oluşturma etkinlikleri sırasında) ve yazılı olarak (yani web siteniz ve haber bülteniniz aracılığıyla çevrimiçi; broşürler, doğrudan posta vb. Aracılığıyla çevrimdışı olarak) yaptığınız her türlü paketleme ve promosyonun temelini oluşturur. .).

* Hedef pazarınızla yaptığınız her bir karşılaşma için (yani, yazılı materyalleriniz aracılığıyla, çevrimiçi olarak, şahsen), şu soruları yanıtlayın: “Okuyucu veya dinleyicinin kafası şu anda nerede? Bize dikkat etmeleri için içinde ne var? Şu anda çözmemize yardımcı olabileceğimiz yanan sorunları nedir? ”

* Kime hizmet ettiğinizi ve çözdüğünüzü söyleyen temel bir “çözüm beyanı” geliştirmek. Bu, pazarlama stratejinizin “manyetik kuzeyi” olur. Örneğin, bizimki “TurningPointe Marketing, profesyonel hizmet firmalarının daha fazla müşteri çekmesine, işlerini stabilize etmesine ve uygulamalarını bir sonraki seviyeye taşımasına yardımcı oluyor.” İster bir ağ oluşturma etkinliğinde, ister web sitemde, bu temel ifade yaptığımız her şeyi yönlendiriyor ve odaklanmamızı sağlıyor.

İster bir giriş mektubunda olsun, ister kendimizi nasıl tanıtıyoruz, kimi yapıyoruz ve bir olasılık olarak görmüyoruz, nerede zaman geçiriyoruz, hepsi profesyonel hizmet firmalarının işlerini büyütmelerine yardımcı olmakla ilgilidir. Bu arada, bu temel ifade genellikle “ilginç … bunu nasıl yaparsın?” yanıt, sohbeti devam ettirir. “Pazarlama stratejisi yapıyoruz” demediğimize dikkat edin. Bu daha tipik yanıt onlarla değil, bizimle ilgilidir ve daha fazla diyaloğu davet etmek için hiçbir şey yapmaz.

* Hedeflenen müşterilerin neden size güvenmesi gerektiğine ilişkin “durumunuzu” ifade edin ve gösterin. Bu, uzmanlığınızı paylaşan makaleler ve konuşmalar, sonuçlarınızı müşterilerle gösteren vaka çalışmaları, basında üçüncü tarafların tanınması, ödüller, referanslar vb. Aracılığıyla yapılır. Bunlar, 2. Aşamada kullanacağınız stratejilerin yapı taşları haline gelir.

* Hizmetlerinizi, amaçladığınız müşterilerin sizden satın almasını kolaylaştıracak şekilde “ürünleştirme”, paketleme ve fiyatlandırma. Üst düzey danışmanlık hizmetleri, büyük şirketlerle çalışmanın yalnızca bir yoludur. Başka hangi küçük, daha ucuz, kısa satış döngüsü teklifleri yapabilirsiniz?

Önümüzdeki ay, profesyonel hizmetlerinizi pazarlamak için “strateji sisteminizin” 2. Aşamasında nelerin yer aldığına bakacağız. Unutmayın, anahtar nokta, pazarlama profesyonel hizmetlerini, hedef kitlenizle nasıl iletişim kurduğunuz konusunda müşteri merkezli bir ustalıkla başlayan taktikler değil, bir ilişki kurma süreci olarak görmektir. Devam eden herhangi bir sağlam ilişki gibi, amaçlanan ve mevcut müşterilerle olan ilişkiniz de güvene dayalı olmalıdır. Bu hedefi göz önünde bulundurarak başlayın ve keyif almaya başlayacağınız m kelimesi, daha fazla müşteri, daha fazla sonuç ve pazarlama bütçenizden daha fazla getiri şeklinde “daha fazla” olacaktır.

2003 TurningPointe Marketing, Inc. Tüm hakları saklıdır. Canlı web sitesi bağlantısı ve e-posta bağlantısı dahil olmak üzere telif hakkı ve atıf her zaman dahil edilmişse, Aylık TurningPointe’nizin tamamen veya kısmen paylaşılmasını ve yayınlanmasını öneririz. Lütfen nerede ve ne zaman görüneceğini bize bildirin. Teşekkür ederim!