Konuşmadan önce düşün

Bir müşteriyle konuşuyorsunuz ve ürününüzü, hizmetinizi veya çözümünüzü sunduktan sonra soruyor, Hangi indirim alabilirim? veya Fiyat konusunda ne yapabilirsiniz? Konuşmadan önce düşünün, aksi takdirde kulağa masum gelen bu soru, alt satırınızda size paraya mal olacak. Bir indirim veya daha iyi bir fiyat teklif etmek cazip gelse de, bunu yapma arzusuna direnir. İşte nedeni.

Birincisi, birisinin sizden daha iyi bir fiyat istemesi, onu almayı bekledikleri anlamına gelmez. Bazı insanlar kendilerine söylendiği için indirim istiyorlar. Bunu yapmaktan genellikle rahatsız olurlar ve nadiren konuya baskı yaparlar. Bununla birlikte, profesyonel alıcılar ve önemli karar vericiler, birçok satıcının ilk direniş belirtisinde fiyatlarını düşüreceğini bilir, bu nedenle herkesten bir indirim isterler ve yaklaşımlarında agresif olabilirler. Artı, deneyimli müzakereciler, fiyatlarını çok hızlı düşüren insanlara olan saygısını kaybederler. Yerinizde durmak ve hemen teslim olmayı reddetmek de bir güç göstergesidir ve yöneticiler bu tür davranışlara saygı duyar.

İkincisi, fiyatınızı çok hızlı düşürdüğünüzde, müşterinize gelecekteki işlemlerde bu davranışı tekrar etmesini öğretirsiniz. Unutmayın, şu anda yaptığınız her şey, müşterilerinizin gelecekte size karşı davranışlarını etkiler. Özel muayenehaneme ilk başladığımda, bir müşteriye bir hizmet paketi için indirim yaptım. Bir dahaki sefere temasa geçtiğinde, beni biraz tehlikeli bir duruma sokan aynı indirimi talep etti, aynı indirimi mi yoksa satışı kaybetme riskini mi verdim? Bir iş yöneticisi bana, tedarikçilerinden hangisinin kendisine daha iyi bir fiyat vermesi için göz yumabileceğini bildiğini ve her zaman bu algılanan zayıflıktan yararlandığını söyledi.

Öyleyse, indirim veya daha iyi bir fiyat talebine yanıt vermenin en iyi yolu nedir?

Profesyonel müzakereciler size kaçınmanızı söyleyecektir. Kaçınma, bir talebe veya talebe verilen gözle görülür bir tepkidir ve şöyle bir şey olur: İndirim mi istiyorsunuz!?! Dört yıldır birlikte çalışmamıza ve hizmetlerimizin daha iyi sonuçlar almanıza yardımcı olacağını bilmenize rağmen, yine de indirim istiyor musunuz? Doğru yüz ifadeleri ve vücut diliyle birleştiğinde bu teknik son derece etkilidir. Bununla birlikte, çoğu insanın bu yaklaşımı kullanmaktan son derece rahatsız olduğunu ve hatta tutarlı bir şekilde uygulamayı zor bulduğumu fark ettim.

Daha iyi bir fiyat talebine yanıt vermenin etkili bir yolu, şunu sormaktır: Aklınızda ne var? ya da ne arıyordun? Bu sorulardan birini sorduğunuzda, diğer kişinin size ne kadar indirim istediğini söylemesini sağlarsınız. Çoğu durumda, beklentileri sizin vermeye hazır olduğunuzdan daha az olacaktır, bu da satışın boyutunu artıracağınız ve aynı zamanda paradan tasarruf edeceğiniz anlamına gelir. Tecrübeli bir müzakereci şöyle diyecektir: Bundan daha iyi bir fiyat istiyorum, bu da soruyu birkaç kez sormaya hazırlıklı olmanız gerektiği anlamına gelir.

Bu aynı zamanda e-posta yazışmaları için de geçerlidir. Birçok kişi, satış temsilcilerinden e-posta yoluyla indirim isteyecek ve bu da bazı standart pazarlık tekniklerini kullanmayı neredeyse imkansız hale getirecektir. Daha iyi bir fiyat sunarak yanıt vermeden önce, e-postanızı uygun şekilde oluşturmak için zaman ayırın. İşte söyleyebilecekleriniz, sizin için bir şeyler yapabiliriz. Aklında ne var? Anahtar, daha sonra pişman olabileceğiniz bir şeye bağlı kalmadan esnekliğe sahip olduğunuzun göstergesidir.

Bu, kullanımı kolay bir teknik gibi görünüyor ama değil. Kendinizi müşterilerinizin sorularını dinlemek için eğitmeli ve kendi sorunuzu yanıtlamaya hazır olmalısınız. Kabul etmekten nefret ediyorum ama bu soruya kapıldım çünkü beklemiyordum. Bir durumda, mevcut bir müşteri benden bazı paket hizmetler için bir paket fiyatı istedi. Hangi fiyatı aradığını sorarak yanıt vermek yerine, otomatik olarak küçük bir indirim teklif ettim. Daha sonra kendimi tekmeledim çünkü daha iyi bilmem gerektiğini hissettim.

Potansiyel müşterinizin ne dediğini dikkatlice dinlemek ve konuşmadan önce düşünmek çok önemlidir. Sorunuzu ikinci nitelik haline gelene kadar sormak da çok önemlidir, böylece bir olası müşteri indirim veya daha iyi bir fiyat istediğinde hızlı bir şekilde yanıt verebilirsiniz.

2008 Kelley Robertson, Tüm hakları saklıdır.