Kahve Kapatıcılar içindir …. ve Koçlar içindir

Muhtemelen David Mamets Glengarry Glen Ross’un ikonik sahnesini izlediniz, burada 80.000 dolarlık bir BMW ve senden daha kutsal bir tavırla şehir merkezinden genç bir ateşli oyuncu olan Blake, ezilmiş bir satıcıyla dolu bir odaya kaşlarını çattı. Onları tehdit ediyor, satış becerilerine hakaret ediyor ve erkekliklerini sorguluyor. Tek tavsiyesi mi?
“Her zaman kapanıyor.”
Bu ödüllü bir drama yapsa da, etkili koçluk olarak gördüğümüz şey bu değil.
Blake’in bir koç olarak en büyük kusuru – ama kesinlikle onun tek kusuru değil – sadece sorunları nedenlerini analiz etmeden ele almasıdır. Ne yapılacağı ve nasıl yapılacağı hakkında çok şey söylüyor.
Ne yazık ki, birçok satış organizasyonunda pek çok korkunç koçluk devam ediyor çünkü pek çok yönetici Blake’e benziyor: İşleri kendileri için çalıştırabilirler ama başka birine nasıl öğretecekleri hakkında hiçbir fikirleri yok. Ne “olduğu” ile “olması gerektiği” nin analizini de yapmıyorlar. “Her zaman kapanış ol” gibi tavsiyeleri tekrar ediyorlar.
Bunun birkaç nedeni vardır: Yöneticilerin koçluk yapmak için zamanları yoktur veya çok fazla rekabet öncelikleri vardır. Satış yöneticileri çoğu zaman iyi satış görevlileriydi ve onların da iyi koçlar olacağı varsayılıyor. Ancak Glengarry Glen Ross’un bize gösterdiği gibi, harika bir satıcı mutlaka iyi bir koç değildir.
Sofistike satış organizasyonları, başarılı olduğu kanıtlanmış olanlara dayanarak “mükemmel” satış davranışının nasıl göründüğüne dair bir model geliştirir. Çalışanlarını, bu mükemmel davranış şablonuna karşı gerçek performansı gözlemlemek ve işleri yapmanın doğru yolu ile şu anda olanlar arasındaki boşluklar hakkında sağlam, profesyonel geri bildirim vermek için eğitirler.
Sadece “X’i Tamamla” demek yeterli değildir – X’i başaracak becerileri öğretmek çok daha ilgili ve faydalıdır. İyi satış koçları, başarı ile ilişkili olan becerileri bilir ve diktatör yerine teşhis koyucu olarak hareket eder.
İyi bir satış müdürü için “Her zaman kapanış” değil, “Her zaman Koçluk ol”.