İtirazların Mutlaka Kötü Olduğunu Düşünmeyin.

Potansiyel müşteri itirazlarının olumlu yönlerini inceleyerek bunları zorluklar olarak görmekle başlayın. Zor soruları olmayan bir iş isteyen herhangi bir satış elemanı stadyuma gidip sosisli sandviç satmalıdır! Mesele şu ki, satış zorlukları olmadan, sadece bir sipariş alan olurdunuz ve satışlar kesinlikle bu değildir!

Kişisel memnuniyet açısından, belirli pazarınızda günlük olarak karşılaştığınız itirazların sayısı, belirli konumunuza tahsis edilen para ve prestij miktarını gösterme eğilimindedir. Genel olarak, insanlar yaptıklarıyla birlikte gelen zorluk miktarı için ödüllendirilir. Top parkı örneğine dönecek olursak, yaygın bilgiler bize, top oyunlarında sosisli sandviç satanların kesinlikle satış pozisyonlarında düzenli olarak itirazlarla karşılaşanlar kadar gelir elde etmediğini söylüyor. Finansal merdivende nerede olmayı tercih edersiniz? En tepede olmayı, satış gününüz boyunca sayısız itirazla mı yoksa en altta mı olmayı, hiçbir itiraz veya güçlükle karşılaşmadan ama hiç para kazanmamayı mı tercih edersiniz?

Bir itirazla veya zor bir soruyla karşılaştığınızda iyimser olmalısınız. Bu itirazı, bir tür yönde ilerlediğinizin bir göstergesi olarak görmelisiniz: satışı başarıyla tamamlamak veya satışı yapmamak. Her iki durumda da nerede olduğunuzu ve ilerlemek, düzeltici önlemler almak veya ilişkiyi kesmek için ne yapmanız gerektiğini biliyorsunuz. Bir müşteri, ürün veya hizmetinizin belirli bir yönüyle ilgili endişesini dile getirdiğinde, satış sunumunuzu yeniden yönlendirme şansı doğmuştur. Artık, potansiyel müşterinin sizden, kuruluşunuzdan veya ürün veya hizmetinizden istediği şeylere doğru ilerlemek adına, potansiyel müşterinin istenmeyen olarak gördüğü şeylerden uzaklaşma şansına sahipsiniz. Potansiyel müşterinin itirazları ürününüzün faydalarını tamamen ortadan kaldırmadıkça, yine de satışı kurtarma fırsatına sahipsiniz.

İtirazlar ayrıca size satış becerilerinizi geliştirme fırsatı verir. Ne kadar çok itirazla karşılaşırsanız ve başarılı bir şekilde yenerseniz, o kadar iyi satış elemanı olursunuz. Muhtemel müşterilerin itirazlarını sunma biçimlerindeki kalıpları ve bu itirazlardaki tutarlı temaları fark etmeye başladığınızda, potansiyel müşterilerinizin ne tür itirazlar sunacağını neredeyse tahmin edebileceksiniz. Onları dışarı atmanıza ve hatta ortadan kaldırmanıza yardımcı olacak soruları nasıl soracağınızı öğreneceksiniz. Bilgi gelişmeye yol açar, bu nedenle potansiyel müşterilerin itirazlarıyla başa çıkma yöntemlerinizi içeren bilgi, yalnızca satış kaydınızda iyileşmeye ve dolayısıyla gelirinizde iyileşmeye yol açabilir.

İtirazlar satış görevlilerine işlemleri fiilen sonuçlandırmak için engel teşkil etse de, bu itirazları ve zor soruları olumlu bir ışık altında incelemek yalnızca daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir. İtirazlar satış işinizin zorlayıcı yönleri olarak görülebilir ve itirazlara hakim olmak, gelirinizin yanı sıra satış performansınızda da bir iyileşmeye yol açabilir. İtirazlar, satışı kapatmaya doğru sizi doğru yöne yönlendiren bir kılavuz olarak da görülebilir. Son olarak, bu sorular ve itirazlar, satış görevlisinin itirazlarla başa çıkma konusunda yetenekli olmasına yardımcı olur. Unutmayın, “Pratik mükemmelleştirir” ve itirazların üstesinden gelme durumu da farklı değildir.