İkna Edici Reklamlar ve Mektuplar Yazmak için Kanıtlanmış Teknikler

Telif Hakkı 2006 Joel Sussman

İster bir kişiye ister bir milyona bir pazarlama mesajı yazıyor olun, onları neyin harekete geçirdiğini anladığınızda, onlar üzerinde bir etki yaratma şansınız gerçekten yükseliyor. O zaman mesajınızı doğrudan onların ilgi alanlarına, sorunlarına, ihtiyaçlarına ve isteklerine göre uyarlamak için güçlü bir konumdasınız. Söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak pazar araştırması, müşterilere doğru soruları sorma, kişisel gözlem ve pazarlama planlarının resme uyduğu yer burasıdır.

Bir pazarlama planı, hatta kısaltılmış olsa bile, etkili bir reklam, ticari, tanıtım broşürü veya satış mektubunun geliştirilmesinde paha biçilmez bir başlangıç ​​noktası olabilir. İşletmenizle veya sunduğunuz hizmetlerle ilişkili Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditlerin (SWOT) bir analizini yapmak, ikna edici reklam ve satış mesajları yazmak için mükemmel bir başlangıç ​​noktası görevi görebilir.

Zemin hazırlamak

Bir dizi yazma yeteneği ve pazarlama bilgisine ek olarak, etkili reklamlar ve mektuplar oluşturmak net bir odaklanma gerektirir. Yazmaya başlamadan önce tam olarak hangi sonucu hedeflediğinizi bilmek, bir arazi sürüşüne çıkmadan önce seyahat rotanızı belirlemekle karşılaştırılabilir. Örneğin, amacınız potansiyel müşteriler oluşturmak veya potansiyel müşterileri nitelendirmekse, stratejiniz, anında satış yapmaya veya sadece web sitenize ziyaretçi çekmeye çalışmaktan radikal bir şekilde farklı olabilir.

Cızırtıyı Sat! (biftek değil)

Önünüzde faydalar, özellikler ve rekabet avantajlarından oluşan üç liste varsa, metin yazarlığı süreci çok daha sorunsuz akma eğilimindedir. Bunları tek bir sayfada sütun biçiminde düzenlemek, bilgileri yönetmenin en kolay ve en verimli yoludur. F.Y.I .: “Özellikler” ve “faydalar” arasında görünmez olmasa da ince bir çizgi var gibi görünebilir, ancak farkı anlamak pazarlama başarınızda tüm farkı yaratabilir. Özellikler önemlidir ve bunlardan bahsedilmesi gerekir, ancak faydalar müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ilişki kurabileceği ve özdeşleşebileceği satış noktalarıdır. Temel olarak faydalar, kişiselleştirilmiş, ayrıntılı bir şekilde hazırlanmış ve geleceğe yönelik olarak tasarlanmış özelliklerdir. “Benim için ne var?” … “Neden umursayayım?” Veya “Ürününüzü veya hizmetinizi satın alarak hayatım nasıl güzelleşecek?” Sorularını yanıtlıyor.

Mesajı Oluşturmak

İnsanların dikkatini çekmek ve ilgi uyandırmak, bazen en güçlü satış noktanızı başlığa veya reklamınızın veya mektubunuzun ilk cümlesine eklemek kadar basit olabilir. İnsanları mesajınıza çekmek için denenmiş ve kanıtlanmış birkaç başlık aracı arasında ilgi çekici bir soru sormak, düşündürücü bir açıklama yapmak veya “Nasıl Yapılır” sözcükleriyle başlığa başlamak yer alır. Bir aciliyet duygusu ifade eden, memnun bir müşterinin kısa bir tanıklığını içeren veya bir haber duyurusu hissine sahip olan başlıkların da insanların durup okumasını sağladığı görülmüştür.

Bu arada, tüm zamanların en güçlü ve başarılı reklam manşetlerinden biri olan ve aynı zamanda 1936’da yazılan en çok satan kitabın başlığı da Dale Carnegie’nin “How to Win Friends and Influence People” adlı kitabıdır. Başlık / başlık faydalarla doludur, “Nasıl Yapılır” kelimelerini içerir ve doğrudan herkesin sevilmek, hayatlarının kontrolünü ellerinde tutmak ve önemli hissetmek için güçlü arzusuna hitap eder. Carnegie’nin yazdığı bir başka popüler kitap da aynı formülden yararlanıyordu. “Endişelenmeyi Bırakıp Yaşamaya Nasıl Başlanır” başlıklı. Görünüşe göre, bu çift namlulu yaklaşım onun için özellikle etkili oldu.

Pek çok iyi niyetli reklam, broşür ve mektup iyi bir buharla başlar, ancak gerçeğin ortaya çıktığı ana, yani harekete geçme çağrısına yaklaştıkça gözden kaçar! Mesajınızı duyduktan / gördükten sonra potansiyel müşterinin tam olarak ne yapmasını istediğinizi% 100 netleştirmezseniz ve bunu yapmak için onlara ikna edici bir neden vermezseniz, onları kaybetme ihtimaliniz yüksektir.

AIDA kısaltmasının önerdiği gibi, yanıt üreten bir reklam veya mektup önce hedef kitlenin Dikkatini çekmeli, İlgi uyandırmalı, Arzuyu tetiklemeli ve ardından Eylemi harekete geçirmelidir. Bu “silindirlerin” dördü uygun zamanda ateşlenmeden, bu hassas olaylar dizisi hızla öğütme durma noktasına gelebilir.