İhtiyaç Bazında Satış

Bu ifadeye aşina olduğunuza eminim, bir Eskimo’ya buz küpleri satabilirim. Öncelikle, bir Eskimo’ya buz küpleri satan herkesi şahsen tebrik etmeme izin verin, çünkü bunun başarılması oldukça zor bir görev olduğuna inanıyorum.

Bunu başarmak için çok iyi bir satış elemanı olmanız gerekir, ama neden biri ihtiyaç duymadığı bir şeyi birisine satarak zamanını boşa harcasın?

Her şeyden önce, böyle bir satışı gerçekleştirmenin ne kadar uzun sürdüğünü hayal edin, Eskimo’nun şansa sıçradığından şüpheliyim, satış elemanı tarafından çok fazla ikna edilmiş olmalı.

İkincisi, Eskimo’nun buz küplerine ihtiyacı yok, öyleyse neden biri onları bir Eskimo’ya satarak zamanını boşa harcasın?

Tamam, buz küplerinin satışı hakkında bu kadar yeter, sanırım anladınız.

Bu da bizi İhtiyaç Temelli Satış makalesinin başlığına getiriyor. Müşterinize yalnızca ihtiyaç duydukları şeyleri satın, satışın çok daha kolay olduğunu göreceksiniz ve satmaya çok fazla zaman harcamayacaksınız.

Biri bana bir Eskimo’ya ısıtıcı sattığını söyleseydi çok etkilenirdim çünkü bu kişi hedef pazarını akıllıca seçti ve ardından müşterisine ihtiyaç duyduğu ve kullanabileceği bir şeyi sattı.

Bir buz küpü satıcısı olsaydım, hedef pazarım süpermarketler, marketler ve likör mağazaları olurdu, çünkü ödeme yapan müşterileri arasında dağıtmak için toplu olarak buz torbaları satın alırlar. Neden buz küplerimi Eskimolara satarak zamanımı boşa harcayayım?

İhtiyaç Temelli Satış, insanlara ihtiyaç duydukları şeyleri satmaktır ve hayatlarını daha kolay hale getirebilir. Ürünlerinizi satmaya başlamadan önce müşterinizi tanıyın, onlar hakkında sizin kadar tanıyın.

Yirmili yaşlarımın başında yeni bir araba pazarındaydım. Bayiye gittiğimde satıcı bana kaç yaşında olduğum, bölgede yaşayıp yaşamadığım, evli olup olmadığım gibi birkaç araştırma sorusu sordu. Bu bilgileri topladıktan sonra beni ciplere ve spor arabalara doğru götürmeye başladı. Genç ve bekar olduğumu neredeyse anında öğrendiği için minibüslerin yönünde yürümedi.

Bir dahaki sefere karşınızda bir müşteri olduğunda, onu ve ihtiyaçlarını tanımak için biraz zaman ayırın. Bunu başardıktan sonra, müşterilerinize ihtiyaç duyacaklarına ve kullanabileceklerine inandığınız ürünleri sunun. İhtiyaçları varsa, büyük olasılıkla satın alacaklar.