Hukuk Bürosu Pazarlaması ve “Satmaktan Nefret Ediyorum” Sendromu

Hukuk bürosu pazarlaması ve başlıktaki nefret bölümü satmakla ne demek istediğine bağlı değil mi? Sonuçta birçok insan, sat kelimesinin dört harfli bir kelime olduğunu düşünüyor. Yeni veya kullanılmış arabaların satışında yaygın bulduğumuz geleneksel satış türünü kastediyorsanız veya satmayı, kullanılan araçlardan bağımsız olarak satmanız gereken şeyi satın almaya ikna etmek olarak düşünüyorsanız – o zaman kendimi satmaktan nefret ettiğimi söyleyebilirim! Hukuk firması pazarlamasında, bir kişiye neyin en yüksek ve en iyi çıkarlarına karar vermede benzersiz bir süreci kolaylaştırmayı kastediyorsanız (kendi ihtiyaçlarını askıya alırken ve karar verme süreçlerini desteklerken) – o zaman satmayı seviyorum. Hukuk firması pazarlamasında, satışı nasıl tanımladığım düşünüldüğünde, satışın nefret edilecek bir şey olmadığını ileri sürüyorum. Aslında, benim tanımıma göre satış, insanlara iyi hizmet etmek için gerekli bir beceridir ve avukat pazarlamasında kritiktir. Benim tanımıma göre ne yaparsınız? Okumaya devam etmek.

Bu hukuk firması pazarlama koçu satış becerileri geliştirmede ne yapmanızı tavsiye ediyor? Öncelikle, alıcıların kolaylaştırılması için potansiyel müşterilerinize karşı sorumluluğunuzu düşünmenizi öneririm (bu konu hakkında biraz sonra daha fazlası). İkinci olarak, avukat pazarlamasına uygulanabilen geliştirilmiş bazı danışmanlık satış modellerine aşina olmanızı öneririm. Çok az avukat satış konusunda herhangi bir eğitim aldı ya da konuyla ilgili bir kitap bile okudu (ya da 500’den fazla avukatla çalışmamda buldum). Avukat pazarlamayla çalışabilen bu satış modelleri nelerdir? Okumaya devam etmek.

Hukuk firması pazarlamasında çalışan ve 30 yıllık bir geçmişe sahip bir model, Sandler Satış Enstitülerinin Başarılı Satış İçin 7 Adımlı Sistemidir. Bu yaklaşımı anlamak için en iyi bulduğum kitap, Bir Çocuğa Seminerde Bisiklete Binmeyi Öğretemezsiniz David H. Sandlers. Ülke çapında ihtiyacınız olmayan çok yıllık satış eğitimi programlarına sahip yaklaşık 175 Sandler franchise sahibi vardır, ancak kitabı http://Amazon.com adresinde bulabilirsiniz. Bu kitapta söylenenlere katılmasam da, hukuk firması pazarlaması için tavsiye ettiğim ilk üçten biri. Bir sonraki model, Ron Willingham’ın 21. Yüzyıl İçin Bütünlük Satışı. En güçlü yönlerinden biri, farklı alıcı türleri hakkında konuşmaktır, bu nedenle herkesle aynı şekilde konuşmazsınız, bunun yerine, eğer yapabiliyorsanız, türleriyle konuşursunuz.

Son olarak, avukat pazarlaması için en iyi tavsiyem Sharon Drew Morgan’ın yazdığı Dürüstlükle Satış yapmaktır. Http://www.buyingfacilitation.com/advantage.html adresinde en son e-kitabını (basılı kitabının güncellemesi olan) alabileceğiniz bir web sitesine sahiptir. Sharons modeli, üçüncü nesil ve kazan / kazan durumu olduğu için işimde kullandığım model. Önce geleneksel satış geldi, sonra istişari satış modeli ve şimdi de alıcı kolaylaştırma modeli geldi. Biri, danışman satışlarını (bahsettiğim ilk iki kitapta temsil edilen) tamamen alıcı kolaylaştırmasıyla atmaz, ancak danışman satış becerileri alıcı kolaylaştırmasından SONRA gelir. Ayrıca, hukuk firması pazarlamasında geleneksel satışların çıktığını söylemeye gerek yok.

Hukuk firması pazarlamasında öğrenmek için satış ayrımları (müşteri geliştirme e-kursumda bununla ilgili daha fazla bilgi) neden önemli olabilir? Öncelikle, konuştuğunuz herkesin iyi bir deneyim yaşamasını istersiniz. Sizi işe alsınlar ya da almasınlar, onlara derin bir şekilde hizmet edildiler ve onlarla olan benzersiz bağınızı hatırlayacaklar ve başkalarına anlatacaklar. İkincisi, potansiyel müşterinizin karar verme konusunda eğitimli bir tüketici olmasını istiyorsunuz, çünkü eğitimli bir tüketici evet deme ve bunu daha erken söyleme olasılığı daha yüksektir. Üçüncüsü, bir hukuk firması pazarlama koçu olarak, dönüşüm oranınız veya konuştuğunuz insanlardan kaçının gerçekten müşteriye dönüştüğü ile ilgileniyorum. Dönüşüm oranınızı iyileştirmenize yardımcı olabilirsem veya lütfen kapanış oranını bağışlayın, o zaman siz müşterilerinize her zamankinden daha iyi hizmet verirken gelirinizi artıracağım. Bunun sorunu ne?