Herşeyi sorgula

Telif Hakkı 2006 John Jantsch

Ya da başlığın daha da ötesinde, işinizi pazarlamak için kullandığınız her kelimeyi sorgulayın ve ardından pazarlamanızdaki her soruyu yanıtlayın.

İnsanlar satın alma kararlarını hayal etmenin zor bulacağı şekillerde verirler. Zihinsel, mantıksal süreç ve duygusal, iyi hissetme süreci her satışta bir noktada bir araya gelir. Ancak sorun, bu sürecin pazarlamacı tarafından görünmez olmasıdır.

Pazarlama materyallerinizin mantıksal ve duygusal hedefe ulaşmasını sağlamak için en iyi tavsiyem.

Bir potansiyel müşteri veya müşteri bir soru sorduğunda, bunu yazın. Bu soruları sürekli olarak toplayın, her satış elemanının kendilerine gelen soruları not etmesini sağlayın. Çok kısa bir süre içinde kalıpların geliştiğini göreceksiniz. Aynı soruların bazılarını defalarca alıyorsanız, pazarlama materyallerinizin bu soruların cevabına hitap etmesi gerektiğine bahse girebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerimizin sorduğu sorular genellikle onlar için neyin önemli olduğuna dair ipuçlarıdır. Öyleyse, aygıtınızın yeni parlak özelliklerini unutun ve gerçekten akıllarında olan şeyi ele alın. Şimdi yapın, çünkü bazı potansiyel müşterileriniz gerçekten sormayı düşünmeyecekler, sadece yollarına devam edecekler.

Bu, SSS sayfalarının web sitelerinde bu kadar popüler olmasının nedenlerinden biridir. Belki satış ekibiniz için de bir tane yaratmalısınız. İyi sorular almaktan bir oyun yaratın. Organizasyonunuzdaki herkesten haftalık satış toplantısına bir müşteri veya olası soru getirmesini isteyin. Bu, müşterilerle herhangi bir teması olan herkesi içerebilir ve içermelidir.

Soru Sanatı

Bu, kendinden daha az emin bir satış elemanı için biraz korkutucu olabilir, ancak soru sorma sanatını da geliştirmelisiniz. Her satış stajyeri, bir olasılığın acısını bulmak için araştırma soruları sormak üzere bir noktada eğitilmiştir, ancak gerçekten başarılı satış elemanları, bir olasılığın ne düşündüğünü tam olarak anlar.

Bu, bir soruyu açıklamalarını sağlayarak yapılır. Bir potansiyel müşteri bir soru sorduğunda, bunu satın alma sürecinde sormaları gereken bir soru olduğu için yapıyorlar. Sizin işiniz, onlara gerçekten neyi bilmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olmaktır ve buna her soru ile gerçekten ne demek istediklerini öğrenerek başlarsınız.

Bu biraz sanat, ama bazen onlardan bir soruyu açıklamalarını veya bir şey hakkında “size daha fazlasını söylemelerini” istemek kadar basit. Örneğin, hisse senedi sorusu “Müşteri hizmetleri politikanız nedir?” hizmetinizin ne kadar harika olduğunu (tıpkı herkes gibi) başlatmak olabilir, ancak daha değerli bir adım, onlara ne iyi hizmet olduğunu veya ne kadar kötü bir deneyim yaşadıklarını bulmak olabilir.

Satış, servis ve iletişim tekniğinizde gerçekten büyük iyileştirmeler yapmak istiyorsanız, küçük bir dijital kayıt cihazı satın almak ve birkaç satış görüşmesi kaydetmek isteyebilirsiniz. Bazı müşteriler ve potansiyel müşteriler bu uygulama konusunda biraz gergin olacaklar, bu yüzden akıllıca seçmeniz ve sınırlara saygı göstermeniz gerekecek, ancak bunu bir veya iki kez yaparsanız oldukça ilginç keşifler yapabilirsiniz.

Soru listenizi toplamanın bir diğer harika yanı, sizi potansiyel müşterilerinizin sormayabileceği ama düşündüğü soru ve cevaplarla donatmasıdır. Bence her kuruluş, “Sormanız gereken sorular” gibi bir başlık içeren bir pazarlama sayfası ve web sayfası oluşturmalıdır. Bazı durumlarda, potansiyel müşteriniz sizden bir satın almayı nasıl analiz edeceğini gerçekten bilmeyebilir. Onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında düşünmenin en iyi yolu konusunda eğitirseniz, rakiplere soracakları soruları verirseniz, satın alma kararını, umarız güçlü yönlerinize uygun bir şekilde çerçevelendirirsiniz.