Haydi satıcılar …% 11 yeterince iyi değil!

“Satış görevlileri, zamanlarının yüzde 79’unu satış veya araştırma dışında başka şeyler yaparak geçiriyor. Satmak için harcanan gerçek zaman ortalama yüzde 11.” Kaynak: Satış ve Pazarlama Yönetimi

Bu istatistiği okuduğumda çok şaşırmıştım. Bu söyleme bayılıyorum ve çok seyrek kullanıyorum.

Mesleği ne olursa olsun bugün kaç kişi kapasitesinin yüzde 11’ini kullanıp hayatta kalabilir? Belki de bu, her gün savaştığımız satış alanındaki yüksek ölüm oranını açıklıyor. Bu sayı bana rahatlık haykırıyor. Aslında, gönül rahatlığına daha fazla kredi verebilirim, belki yüzde 20.

Bir satış ortamında çalışmış olan herkes, omuz taşını taşa tutarken karşılaştığı zorlukları bilir. Satış çok zor bir meslek, özellikle görevlendirilmiş bir ortam. Sen üretmezsin, ödeme almazsın. Siyah beyaz bir puan kartıdır. Banka konuşması ya da tembellik yapamazsınız ve kesinlikle ikisiyle de bakkaliye satın alamazsınız.

Öyleyse, satış görevlileri zamanlarının yalnızca yüzde 11’ini başarıları için kritik olan görevlere nasıl harcıyor? Bazıları, geri kalan yüzde 79’un idari görevler, kağıt işleri, siparişlerin takibi, müşteri hizmetleri sağlama ve liste uzayıp gidiyor olduğunu hemen söyleyecektir. Kendinizi bunu söylerken duyuyorsanız, önerim bir aynanın karşısına geçip içine bakmanızdır. Kendinize şu soruyu sorun: “İş günüm, aradığım gelir ve takdiri sağlayacak görevlerle uygun şekilde dolu mu?” Tahminim, kendinize bakarsanız, gerçek cevap hayır. Zaman gizemli bir şekilde başka “şeyler” yaparak doludur.

Peki bu diğer şeyler neye benziyor? Merkez başına diğer 11 kahve ile kahve mi içiyor? Bu “son” serbest hücre oyununda gizlice mi giriyor? Aylık satış kotasının nasıl görüneceği konusunda endişeli mi? İşin neden orada olmadığına dair bahaneleri karşılaştırıyor mu? Eğer öyleyse, kendine gel.

Eylemlerinizi yalnızca siz kontrol edebilirsiniz. Yapmanız gereken ilk şey oyuna zihinsel olarak girmek. Kendinize daha başarılı olabileceğinizi mi söylüyorsunuz yoksa kendinden şüphe duyuyor musunuz? Kendinize inanıyor musunuz? Ürününüze inanıyor musunuz? Müşterilerinize inanıyor musunuz?

Ölçülebilir ve gerçekçi destekleyici hedefler içeren bir hedef belirleyen bir plan oluşturdunuz mu? Başarınızı sağlayacak gerekli faaliyetleri yaptığınızdan emin olacak disipline sahip misiniz? En iyi performans gösteren satış görevlilerinin tutarlı bir şekilde yaptığı araştırma, ağ oluşturma, ilişki kurma.

Zamanınızın nereye gittiğini belirlediniz mi? Değilse, bir veya iki hafta için bir zaman kaydı oluşturun ve gün boyunca yarım saatte ne yaptığınızı takip edin. Satış ve araştırma için harcanan zamanın sadece yüzde 11 olduğunu gördüğünüzde kendinizi şaşırtabilirsiniz.

Sorunu analiz ettikten sonra, bir çözüm bulma yolunda ilerliyorsunuz. Verimliliğinizi iki kat artırabileceğinizi hayal edin. Bunun geliriniz üzerinde nasıl bir etkisi olabilir? Ya dört kat artırabilseydiniz ve yapamayacağınızı düşünmezseniz! Başarıyı düşünmeye başladığınızda, eylemleriniz sizi başarıya giden yolda destekleyecektir.

Bu makaleyi veya yüzde 11’lik rakamı indirmeden önce, şirketinizdeki en iyi satış uzmanlarına iyi bakın. Zamanlarının yüzde kaçı satış ve araştırma için harcanıyor? Sizden farklı ne yapıyorlar? Onlardan ne öğrenebilirsin? Zihniyetleri nerede? Günlerine nasıl yaklaştıkları konusunda olumlu, iyimser ve disiplinli mi?

Zamanınızı nerede geçirdiğinize karar vermek için çaba gösterin. Kendinize sorun, “Şu anda yaptığım şey, zamanımı en iyi şekilde kullanmak mı?” O halde cevap verirken kendine karşı dürüst olmalısın. İyi şanslar ve iyi satışlar!