Habersiz Aramalarınızı Başlatmanın Birkaç Basit Yolu

Soğuk aramalarınızı hızlı bir şekilde başlatmanın 7 önemli yolu:

1. Pazarınızı Araştırın
Soğuk aramalarınıza başlamadan önce hazırlıklı olmanız önemlidir. Bu şekilde, potansiyel müşteriniz, onların durumunu gerçekten anladığınızı hisseder. Aradığınız şirketi araştırın, aynı sektördeki diğer müşterilerinize bağlı olarak hangi sorunları yaşadıklarını belirleyin ve şirketinizdeki diğer kişilere ürününüzü veya hizmetinizi satın almalarının ana nedenlerini sorun.

Potansiyel müşterinizin sorunlarını tartışmak konusunda ne kadar hazırlıklı olursanız, konuşmanın akmasına izin vermek o kadar kolay olacaktır.

2. Zihinsel Beklentilerinizi Değiştirin
Geleneksel satış bize her zaman soğuk aramanın ana amacının bir randevu veya satış olması gerektiğini öğretti. Bu zihinsel odaklanma ile, aradığımız kişiyle konuşmadan önce zihnimiz nihai hedefe odaklanır.

Bu, çatışmalar yaratır, çünkü tek ilgilendiğiniz şey satışmış gibi ses çıkaran kelimeleri kullanmamak için çok uğraşacaksınız. Ve potansiyel müşteriniz randevuya veya satışa odaklandığınızı hissederse, derhal savunmaya geçecektir.

Önce bir konuşma oluşturmaya odaklanmak için zihinsel beklentilerinizi değiştirin. İyi bir diyalog oluşturduktan sonra, potansiyel müşterinize uygun olup olmadığınızı belirleyebilirsiniz. Zihinsel olarak “silahı atlamamaya” dikkat edin.

3. Olasılığınızı Anlayın
Aramanızın odak noktasını düşünmek için birkaç dakikanızı ayırın. Sohbete nasıl yaklaşacağınızı düşünün. Kendinizi potansiyel müşterinizin aklına koyun.

Nasıl yaklaşılmasını istersiniz? Kesinlikle duymak isteyeceğiniz son şey, tanımadığınız birinin satış konuşmasıdır.

Bunun yerine sohbete “Merhaba, benim adım Jim ve sen ve henüz tanışmadım” ile ilgili gizemi dağıtarak başlayın. Bu, kim olduğunuzun gizemini ortadan kaldırır ve varsayılan olarak bir satış konuşması yapmak zorunda kalmadan, bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında konuşmaya başlamanızı sağlar.

Konuşmadan önce düşün.

4. Sohbet Yoluyla Güven Oluşturun
Bir konuşma kurmayı öğrenmek, soğuk arama başarısının anahtarıdır. Bir sohbete katılmak, bir arkadaşı aramak kadar doğal olmalıdır. Amacınız, görüşmenize güven oluşturmaktır, böylece potansiyel müşteriniz sizi telefondan çıkarmaya odaklanmak yerine sizinle sohbet ederken rahat hisseder.

Nasıl güven inşa edersiniz? Yaklaşımınızda sizi olumsuz “satış görevlisi” klişesine bağlayan unsurları kaldırarak güven inşa edersiniz.

5. Soru Sorun
Soğuk aramanıza “Merhaba, benim adım John, belki bana bir dakika yardım edebilirsin?”

Evet, gerçekten başlamanız gereken tek şey bu, çünkü önümüzdeki birkaç saniye içinde “Size nasıl yardımcı olabilirim” i duyacaksınız. Tek yönlü bir konuşma yapmaktansa iki yönlü bir diyalog kurmanın yolu budur.

Gerçek şu ki, yardım istiyorsun çünkü henüz onlara yardım edip edemeyeceğini bilmiyorsun, değil mi? Durumları hakkında ihtiyacınız olan bilgiye sahip olana kadar, uygun olup olmadığınızı belirleyemezsiniz.

6. Basıncı Ortadan Kaldırın
Basınç, çoğu soğuk aramaların olumsuz reddedilme dolu bir deneyime dönüşmesinin ana nedenidir. Böyle olmak zorunda değil.

Potansiyel müşterileriniz üzerindeki baskıyı tetikleyen şeylerin farkına varırsanız, soğuk aramayı çok verimli ve keyifli bir deneyime dönüştürebilirsiniz.

Önemli olan, satış konuşmanızı asla zorlamamak, yalnızca doğal bir konuşmaya katılmak ve en önemlisi potansiyel müşterinizin konuşmasına izin vermektir. Her üçünü de yaparak, görüşmeden kaynaklanan baskıyı ortadan kaldıracak ve potansiyel müşteriniz, ne sunmanız gerektiği fikrine daha açık olacak.

7. Bir Uyum Belirlemeyi Öğrenin
Öyleyse, potansiyel müşterinizin sunduklarınızla uyuşup uyuşmadığını nasıl anlarsınız? Problem çözme tartışmanızın sonuna doğru onlara bu soruyu sormalısınız “Sorununuzu çözmek en öncelikli mi yoksa şimdilik arka planda olan bir şey mi?”

Bu sorunun cevabını belirleyerek, potansiyel müşterinizin peşinden gitmeye değer olup olmadığına karar verip veremeyeceğinizi görebilirsiniz. Ayrıca, beklentilerinizi daha iyi ayarlamanıza yardımcı olan zaman çerçevelerini de belirleyebileceksiniz.

Hiç kuşkunuz olmasın, gerçekten başarılı bir soğuk arama olmak istiyorsanız, geleneksel satış düşüncesini bırakmanız gerekir. Bu stratejileri deneyin ve soğuk aramanın ne kadar eğlenceli ve üretken olabileceğini izleyin.