Güzel Kadın Teorisi

Hepimiz gördük. Julia Roberts, Rodeo Drive’da alışveriş yapıyor. Profesyonel kıyafetlerini giymiş ve satış kadınlarından bu rezil tavrı alıyor. Ve tabii ki, yeni satın aldığı koltuğunda mağazanın yanında durduğunda, kollarında alışveriş poşetleriyle dolu ve tüm zamanların en sevdiğim repliğini teslim ettiğinde hepsi tezahürat yapıyordu. Komisyon için çalışıyorsun değil mi? Büyük hata, çok büyük!

Hepimiz bu sahneyi izlemeyi seviyoruz ve Julia ile özdeşleştiğimizi hissediyoruz. Ancak burada bir şeyi itiraf edeceğim. Sanırım itiraf etsek de etmesek de, satışta hepimiz bu suçtan suçluyuz. Bunun politik olarak son derece yanlış olduğunu biliyorum, ama şimdi hadi. Bir müşteriyle karşılaştığımız dakika, ne tür bir müşteri olduğuna dair bir çeşit anlık karar oluştururuz.

Sorun bu ilk yargıda yatmıyor (büyük olasılıkla tamamen yanlış olsa da!). Sorun, kendimize bu ilk görüşe göre hareket etmemize izin verdiğimiz anda doğar.

Sahip olduğumuz en güçlü satış ve pazarlama aracı, geçmiş ve mevcut müşterilerimizden gelen ağızdan ağza sözlerdir. Aynı şekilde, iş kaybetmenin en hızlı yolu, bir kişinin şirketinizle ilişkili herhangi bir kişiyle olumsuz bir deneyim yaşamasıdır. Böyle bir durumda, sadece o kişinin işini kaybetmekle kalmazsınız, aynı zamanda o kişinin hala üzgün haldeyken konuştuğu herkesi ve ikinci kişinin konuştuğu herhangi bir kişiyi vekaleten kaybetmişsinizdir.

Öyleyse çalışan kızların en sevdiği alışveriş deneyiminden ne ders alabiliriz? Bunu defalarca duyduğunuzu biliyorum, ancak bunun ülke çapındaki mağazalarda defalarca gerçekleştiğini görünce, kesinlikle tekrarlanmayı gerektirdiğini düşünüyorum. Temas kurduğunuz her kişi potansiyel bir satıştır. Her potansiyel satış, sizin için potansiyel bir komisyon ve şirketinizin karında potansiyel bir artıştır.

Gerçekten bu kadar basit, ancak müşteri olarak kişisel deneyimlerime göre çoğu satıcı bunu anlamıyor gibi görünüyor! Müşterilerin tek istediği, ürününüze para harcadıkları gerçeğini takdir ettiğinizi hissetmektir. Onlara aşağı bakıyormuşsunuz gibi hissetmek istemiyorlar ve kesinlikle duvara yaslandığınız gününüzü sıkılmış gibi bölüyorlarmış gibi hissetmek istemiyorlar.

Bana sorarsanız, perakende satışta veya diğer herhangi bir satış türünde başarısız olmanın en kolay yolu, kendini beğenmiş bir hava yansıtmaktır. Bu yüzden, bir dahaki sefere potansiyel bir müşteri ile karşılaştığınızda Julia’nın o beyaz perdeli anını hatırlamaya çalışın ve tiyatrodaki herkesin yuhaladığı kadınlar mı yoksa onu prenses gibi hissettiren harika insanlar mı olmak istediğinize karar vermeye çalışın!