Uzun bir satın alma sürecinden sonra, fiyatlandırma gönderme zamanı gelmiştir. Kapsamlı çözümünüzü ayrıntılandıran muhteşem bir öneri formüle etmek için sayısız saatler harcanır. Başarınızdan gurur duyuyor, teklifi alıcıya sunuyorsunuz. Şirketiniz ve çözümünüz hakkındaki bölümleri atlayarak, doğrudan fiyatlandırma sayfasına döner. Aman tanrım, bu kadar pahalı olacağını düşünmemiştim!
Bundan sonra ne olacağı, işi alıp almayacağınızı belirler. İşi al dediğimde, dikkate alınması gereken iki taraf var. Açık olan, olası müşterinin işi size ödüllendirip kazandırmayacağıdır. Daha az belirgin olan, şirketinizin istenen fiyat seviyesini kabul edip etmeyeceğidir. Müzakere, potansiyel müşterinin size işi ödüllendirmek istediğini söylediği bir noktaya gelebilir, ancak şirketiniz için kabul edilemez bir fiyatla. Orada bulunduysanız, en azını söylemek acı vericidir. Bir satış elemanı olarak, süreci karşılıklı olarak kabul edilebilir bir sonuca götürecek şekilde kolaylaştırma sorumluluğunuz vardır.
Satın alma dünyasında bir ticaret sırrı var. Buna kaçma testi diyorlar. Bu, Satın Alma Temsilcileri ve diğer profesyonel alıcıların, fiyatlandırma sağlarken satış elemanlarına verdiği testtir. Vaov! Rakibinizden% 25 daha yüksektesiniz. Bu profesyoneller, satış elemanının öne sürdükleri fiyata güvenip güvenmediğini görebilmeleri için şaşkınlıkla tepki verecek şekilde eğitilirler. Basit bir müzakere taktiğinden başka bir şey değildir. Çoğu zaman, hızlı bir matematik yapıp farkın sahte olduğunu görebilmeniz için fiyat farkını abartırlar. Rekabette% 50 daha yüksek olduğumuzun söylendiği bir zamanı hatırlıyorum. Rakamları incelediğimde, bu, rakibimizin ikimizin de sahip olduğu sabit maliyetlere bağlı olarak% 18 kaybettiği anlamına geliyordu. Rakibin bu tür bir hesap için kaydolması pek olası değildi. Tedarik Ajanına bu rakamı tekrar sorduğumda, kaçtı ve sonunda işi kazandık.
Kaçınma testini geçmenin anahtarı, fiyatınıza güvenle yanıt vermektir. Çözüm için adil ve rekabetçi bir fiyat sağladığınıza inanmıyorsanız, sorum şu: Neden yine de sunuyorsunuz? Birisi bütünlüğe sahip olduğunuzu umabilir, öyleyse neden inanmadığınız bir şey sunasınız?
Kaçınma testinde başarısız olmanıza neden olan bazı tepkiler.
Ne fiyat arıyordun?
Müdürüme daha iyisini yapabilir miyiz diye soracağım.
% 10 indirim yapsam nasıl olur?
Bunların başarısız yanıtlar olmasının nedeni, olası müşteriyle güven sorunları yaratmalarıdır. Onları sunduğun fiyatla mı satmaya çalışıyordun? İki şeyden biri doğrudur. Ya onları koparmaya çalışıyordun ya da adil bir fiyat verdiğine inanıyorsun. Başka hangi seçenek var? Bazıları bir müzakere için hazırlandıklarını söyleyecek. Bu adil bir nokta; ancak, birisi vazgeçerse ilk anda fiyatınızı düşüreceğiniz görüntüsü vermek korkunç bir müzakere stratejisidir. Bu yaklaşım, onları oymaya çalıştığınız izlenimini veriyor.
Görüşmelerin çoğu orta noktada sona eriyor. 5 istediler; 10 istedin ve 7.5’e yerleştin. Mantıklı görünüyor. Ancak, fiyatınızı erken düşürürseniz orta yol daha düşük olur. Aynı senaryoda, yarasadan hemen 8’e düşerseniz, orta 6.5 olur. Bahsettiğim gibi, müzakereyi, orta fiyat şirketiniz için kabul edilebilir bir fiyattan daha düşük olmayacak şekilde yönetmelisiniz.
Başarılı satış görevlilerinin kaçınma testi için planlanmış veya hazır olduğunu söylemeye cesaret edeyim. Bir olasılığın fiyat konusunda heyecanla yanıt vermesini beklemiyorlar. Şok bekliyorlar ve bunun üstesinden gelmek için bir süreçleri var. İşte sırları
1. Beklentileri önceden belirlerler. Satın alma sürecinin erken safhalarında, düşük fiyat sağlayıcı olmadıkları beklentisini belirlediler. Açıkçası, şirketimiz nadiren düşük teklif veriyor, bu, bu projede birlikte çalışmayacağımız anlamına mı geliyor? Hayır derlerse, sürecin sonraki aşamalarına hazırsınız. Evet derlerse, en azından kazanamayacağınız bir hesaba tonlarca zaman harcamışsınız demektir. Kaybedeceksen, erken kaybet.
2. Çekinmezler! Tepkinize şaşırmadım. Bunu çok anlıyorum. Başlangıçta da belirttiğim gibi, nadiren düşük teklif veren biziz.
3. Anlamaya çalışırlar. Fiyattan şok olduğunuzu söylediğinizde hangi kısmı şaşırtıcı? Bu, fiyatın geleceğe yönelik perspektifini anlamanın önemine değinen başka bir makalemin konusudur.
4. Konumlarını güçlendirirler. Nadiren düşük fiyat sağlayıcı olduğumuzdan, 1000 müşterimizin bize sahip olmak için biraz daha fazla ödeme yapmalarına neden olan ne gördüğünü düşünüyorsunuz?
Yıllar önce Satın Alma Eğitimi’ne katılma fırsatım oldu. Bunu alıcılar için satış eğitimi olarak düşünün. Seansın ardından eğitmenle ilginç bir konuşma yaptım. Bana söylediği işte bu
25 yıl boyunca, şirketim için Satın Alma Başkanı olduğum için satış elemanları benden tekliflerinin fiyatı konusunda koçluk istediler. Her birine aynı şeyi söyledim. Bize verme konusunda iyi hissettiğiniz en iyi fiyatı verin ve her iki durumda da kazanırsınız. Bundan hep şaşkın bir ifade aldım. Açıklamama izin ver. İşi size bu fiyata ödüllendirirsek mutlu olursunuz. İşletmeyi başka birine daha düşük bir fiyatla ödüllendirirsek, siz de mutlu olursunuz çünkü bu fiyat noktasında hesabı desteklemekten mutlu olamazsınız.
Küçük bir sırrı paylaşmak için, satın aldığım zaman her zaman flinch testini kullanıyorum. Satış yapanların çekmecelerini fiyattan düşürmesi şaşırtıcı. Bahse girerim, sadece bu testle tüm harcamalarımız için ailemi tahtada% 20 kurtardım. Profesyonel alıcıların bunu kullanması şaşırtıcı değil. Sırf çekildikleri için kaç komisyon doları kaybedildiğini sık sık merak ediyorum. Kaçtığın için komisyon dolarlarını nasıl kaybettin?
GIPHY App Key not set. Please check settings