Finansal Hizmetler Satış Kültürü Oluşturmak

Giderek artan sayıda topluluk bankası, yeni ve daha agresif rakiplerin “inandıkları” ya da “yapmaları gereken” yeni işleri kabul ettiklerini kabul ediyor. Bununla mücadeleye yardımcı olmak için artık “her zamanki gibi iş yapma” uygulamasını kabul etmiyorlar. Önemli iş geliştirme ekip üyelerini sokağa çıkarmak için eğitmek, koçluk etmek ve ödüllendirmek için gereken zamanla kanıtlanmış eylemleri alıyorlar. Program sonuçları 30’a 1’e varan yatırım getirisi gösteriyor!

En azından söylemek kolay değil. Satış söz konusu olduğunda çoğu topluluk bankası için büyük bir kültür değişikliği gereklidir. Bankacılar uzun zamandır bankacılığın, potansiyel müşteriler bankaya gelip istedikleri hizmeti talep ettiklerinde inşa edilen bir iş olduğu zihniyetinde. Maalesef tüketici son zamanlarda biraz farklı bir zihniyet geliştirdi.

“Evet, bankacımla iyi bir ilişkimiz var ama bu, onlara yalnızca finansal ihtiyaçlar ve hizmetler için danışacağım anlamına gelmiyor. Daha birçok seçenek var. “Arkadaşlar arkadaştır, ancak para söz konusu olduğunda farklı bir duygu söz konusudur …… açgözlülük.

Alaska, Ketchikan’daki First Bank’ın CEO’su Bill Moran, bu yeni yılı planlamaya başladığında yeni bir şeyin denenmesi gerektiğine karar verdi. “Büyüme hedeflerimize ulaşmak için rekabetten iş alma konusunda daha agresif olmamız ve pazarımızdaki“ haksız payımızı ”iyileştirmemiz gerektiğini fark ettim. Geçmişteki büyümemizi ve kâr seviyemizi korumak için yeterli pazar genişlemesi yoktu. ”

First Bank, altı şubesi için Ocak 2006’da 120 günlük bir eylem planıyla yeni girişimini başlattı. Amaç, yalnızca yeni müşteriler kazanmak ve yeni ilişkiler kurmaktı.

Program Yöneticisi ve Başkan Yardımcısı Eric Bjella, “Katılan memurlardan bazıları, tanıdık müşterilerden yalnızca önceden ilişkisi olmayan olası müşterilere konsantre olmanın çok zor olduğunu gördü” dedi.

İlk adım, her ekip üyesinin satış gücünü değerlendirmekti. Kimlerin kolayca arama yapıp ilişkiler kurabileceğini (Avcılar) ve iyi işleme ve hizmetle ilgili becerilere sahip olan ancak potansiyel müşterilerle iletişim kurma yeteneklerine daha az güvenenleri (Çiftçiler) bilmek önemliydi. Bunu, 5-10 olası müşteriden her bir üyenin belirlediği profesyonel satış becerileri eğitim oturumu izledi.

Bjella, “Eğitime yönelik bireysel değerlendirmeler ve izleyicilerin tepkileri çok bilgilendiriciydi” dedi. “Bazı insanlarımız yabancılara soğuk arama yapmakta asla başarılı olamayacaklarını hissetti. Ama şaşırdılar mı! ”

Eğitim şunların nasıl yapılacağını gösterdi: potansiyel müşterilerin niteliklerini belirleme, imkansız randevular yapma, ilk randevudan itibaren saygı ve güven oluşturmaya başlama, gerçek acılara / ihtiyaçlara ulaşma ve istenen eylemler için itirazların üstesinden gelme.

First Bank ekibi, belirli hedeflerine yönelik ilerlemeyi bildirmek için her 10 günde bir 12 kişilik gruplar halinde toplandı. Başlangıçta yavaşken arama etkinliği arttı ve yavaş yavaş başarıya ulaşıldı. Başarılı deneyimler üzerine inşa edilen koçluk ve güven sayesinde, satış toplantıları rapor verme konusundaki isteksizlikten üyeler arasında canlı diyaloglara doğru ilerledi ve birbirleriyle faydalı olasılık içgörülerini paylaştı.

Bir üye, ilk çağrısında gözyaşlarına kadar yıkıldığını bildirdi. İcra Kurulu Başkan Yardımcısı Jack Vaughn, bu olasılığın kendisini şikayet etmeye çağırdığını, ancak daha sonra kendisiyle iletişime geçerek onu rakibin banka sponsorluğundaki işletme sahipleri toplantısına davet ettiğini bildirdi. “Harikalar beni şaşırtmayı asla bırakmaz,” dedi Jack. Bu olasılıkla bir yere varabileceğimizi hiç düşünmemiştim ve sonra tam bir dönüş yaptı. ”

120 günün sonunda First Bank, bankanın kar hanesinde 300.000 $ ‘ın üzerinde yeni geliri temsil eden birkaç yeni müşteri elde etti. 30’a 1 ROI, gelir ve giderler sağlayan eğitim giderleri düşürülür. Bu dönemde yapılan diğer temasların, devam eden takip faaliyetleriyle birkaç ay içinde First Bank’a taşınması bekleniyor.

Iowa’daki bir banka holding şirketinden farklı bir başarı öyküsü geliyor. Bank Iowa Corporation, 17 topluma hizmet veren, bağımsız olarak yetkilendirilmiş 6 bankasının her birinde bir satış kültürünün başlatılmasının zamanının geldiğini hissetti.

Başkan Yardımcısı ve Program Lideri Michael Thompson, “Şirketimizin tarihinde hiç satış eğitimi almadık,” dedi. CEO’muz Stan Honken, başkanlarımıza yıl sonuna kadar bir memur çağırma programı yaptırmaları için meydan okudu. Satış kültürü oluşturmamıza yardımcı olabilecek bazı firmalarla temasa geçtim. Dördünü gözden geçirdikten sonra, Atlanta’dan Wemmers Consulting Group’u seçtik. Programları, hesap verebilirlik faktörleri, banka eğitimindeki deneyimi ve beceri eğitiminin ardından gerçek dünya uygulamasıyla bizi etkiledi. ”

Bank Iowa’nın Çağrı Ekipleri, Avcıları ve Çiftçileri ve tüm şubeleri birbirine karıştırdı. Programlarının birincil hedefi, Bank Iowa çalışanlarını masalarının arkasından alıp potansiyel müşterilere seslenmekti. İki haftada bir satış ilerleme toplantıları yapıldı. Amy Armitage tarafından hazırlanan bir satış ilerleme raporu güncellendi ve ilgililere dağıtıldı.

Rick’in bizi uyardığı gibi, arama faaliyeti ilk başta yavaştı, ancak çağrı hüsranları ve bahaneler haftalık toplantılarda ele alınıyor ve çözülüyordu. Hepimiz iş geliştirme süreci hakkında çok şey öğrendik. Bu programla ilerledikçe bu oldukça faydalı olacak ”dedi.

Bank Iowa’nın 60 günlük çabasının yeni işlere yaklaşık 13 milyon ABD doları veya yaklaşık 400.000 ABD doları yeni gelir getirilmesine yardımcı olduğu tahmin edilmektedir. Satış programı giderlerinin çıkarılması,% 23 ROI ile sonuçlandı.