Eğitim, Etkili Yönlendirmeli Pazarlamanın Anahtarıdır

Telif Hakkı 2006 John Jantsch

Konu yönlendirme yoluyla iş veya potansiyel müşteri oluşturmaya gelince, küçük işletme sahiplerinden duyduğum birkaç şikayetten biri, kendilerine sunulan yönlendirmelerin çok fazlasının işletmeye uygun olmadığıdır. Yönlendirmeler ya niteliksizdir, firmanın tekliflerine ihtiyaç duymaz, ürünü karşılayamaz ya da alıcı firma için ideal bir müşterinin tipik profiline uymaz.

Bu sizin yönlendirme gerçekliğinizse, hedef müşterinize uymayan ipuçlarını kovalamanın herkesin zaman ve enerji kaybı olabileceğini biliyorsunuzdur. Ancak bu rahatsızlığın birincil nedeni, çoğu küçük işletme sahibinin ve bağımsız profesyonellerin yönlendirme kaynaklarını eğitmek için zaman ayırmamasıdır.

Tipik sevk talebi, yaptığımız şeye ihtiyacı olan birini tanıyor gibi olabilir mi? Tamam, pek çok insan tanıyorum, buyurun. Başla!

Bunun çözümü gerçekten oldukça basit. Yönlendirme Sel programımın bir parçası olarak Mükemmel Giriş adını verdiğim bir araç oluşturdum. Kusursuz Giriş, aşağıdaki soruların cevaplarını içeren bir belgedir (ancak bir web sayfası dahil birçok şekilde olabilir).

İdeal müşterinizi tespit edersem nasıl bilebilirim?

En iyi çalıştığınız müşterilerin türünü ayrıntılı olarak açıklayın. Bu adım, yüksek nitelikli olası satışlar elde etmenize yardımcı olur ve olası satış kaynağınızın dar bir tanıma uyan olası müşterileri düşünmesini kolaylaştırır.

İşletmenizi en iyi konumlandırmak için ne söyleyebilirim?

Yönlendirme kaynağınıza, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi olası yönlendirmelerle tanıştırırken kullanmalarını istediğiniz tam kelimeleri verin. Onlara sunduğunuz faydaları açıklamaları için basit ve akılda kalıcı bir yol verin. Unutmayın, en iyi yönlendirme kaynaklarınızın çoğu, parlaklığınız hakkında etkili bir şekilde konuşabilen gerçek müşteriler olmayabilir, belirledikleri beklentinin tutarlı kalması için onlara temel pazarlama mesajınızı verin.

Yönlendirilen bir müşteri adayı ile ilişkime nasıl değer katabilirsiniz?

Bu çok cevaplı bir sorudur. Potansiyel yönlendirme kaynağınıza, onları iyi görünmelerini sağlamak için neler yaptığınızı gösterin ve yönlendirme kaynaklarınızı ödüllendirmek ve motive etmek için hazırlamış olabileceğiniz herhangi bir teklifi özetleyin. Bu arada, para her zaman en iyi yönlendirici motivasyon kaynağı değildir. Takdir göstermek, yönlendirme kaynaklarının hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak ve yönlendirme kaynaklarının iyi görünmesini sağlamak güçlü motive edicilerdir.

Yönlendirme yoluyla aldığınız potansiyel müşterileri ne yapıyorsunuz?

Bir isim veya tanıtım aldığınızda attığınız tam adımları ana hatlarıyla belirtin. Bu adım, yönlendirme kaynağının pazarlama sürecinize alışmasına olanak tanır. Herkesin, sevk edilen tarafın her akşam akşam yemeğinde zorla satış yaparak veya arayarak ilişkiyi kötüye kullanabileceğinden korkuyor. Eğitici yaklaşımınızın ana hatlarını çizerek bu korkuları yatıştırın. (Yaklaşımın bu, değil mi?)

Artık Mükemmel Giriş belgeniz elinizde olduğuna göre, oraya gidebilir ve dünyaya, size atıfta bulunma konusunda harika hissedebilecekleri biri olduğunuzu güvenle bildirebilirsiniz.

Bu aracın çok güçlü bir başka yönü de, farkında olmasanız bile, tavsiye arayan diğer kişilerle rekabet halinde olmanızdır. Örneğin, CPA’lar, yönlendirmeler arayan hizmet uzmanları tarafından yoğun bir şekilde hedeflenmektedir. Yönlendirme süreciniz çok profesyonel bir şekilde özetlendiğinde, en iyi potansiyel yönlendirme kaynaklarından bazıları için yönlendirme yarışmasında öne çıkacaksınız.

Ve Şimdi Güçlü Bir Dönüş

Mükemmel Girişinizi oluşturduktan sonra, bu aracı potansiyel yönlendirme kaynaklarına sahip kapılar açmak için de kullanmayı düşünmelisiniz. Mükemmel Girişinizin bir kopyası ve boş bir Mükemmel Giriş formuyla birlikte hedeflenen 100 referans kaynağına bir mektup gönderin. Alıcıya, ürünlerinden ve hizmetlerinden yararlanabileceğine inandığınız müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz olduğunu bildirin. Ekteki Kusursuz Giriş formunu doldurmalarını (örnek olarak sizinkini kullanarak) ve mümkün olan en kısa sürede size geri göndermelerini isteyin. Bunu yapın ve sizin için sonuna kadar açılan yeni tavsiye pazarlama kapılarını bulacaksınız. Ek olarak, müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize tavsiyelerde bulunmaya daha hazırlıklı olacaksınız ve tavsiye döngüsünü daha da yüksek bir vitese taşıyacaksınız.