Doğrudan Posta Eskisi Gibi Değil

Doğrudan posta pazarlamasını kullanan işletmelerin sayısı, bu aracı 10 ila 15 yıl önce kullananların sayısı ile karşılaştırıldığında şaşırtıcı derecede daha yüksek. Giderek daha fazla pazarlamacı, etkinliğini anlıyor ve özellikle Mortgage Brokerları olmak üzere, çoğunlukta.

Yıllar önce, posta kutunuza bir reklam gelmesinin yeniliği, herhangi bir doğrudan posta parçasına yalnızca bakılmakla kalmayıp aynı zamanda üzerinde de kafa yorulacak şekilde idi. Artık öyle değil. Önemsiz posta terimi o zamandan beri bir süredir icat edildi ve eminim nedenini anlamak için yeterince okunmamış parçalardan payınızı atmışsınızdır. Peki bir pazarlamacı olarak bu konuda ne yapabilirsiniz? Doğrudan posta dolarınız için en büyük patlamayı elde ettiğinizden nasıl emin olabilirsiniz? Şimdi her zamankinden daha fazla, doğrudan bir postayı nasıl bir araya getireceğinizi anlamanız gerekiyor. Belirli bir pazara gitmek için postanızı her zamankinden daha fazla gerçekten hedeflemeniz gerekiyor. Ve her zamankinden daha fazla sabırlı olmanız ve nasıl kampanya yapacağınızı öğrenmeniz gerekiyor çünkü başarının anahtarı bu. Beni yanlış anlamayın doğrudan posta ölmedi ve yakın zamanda ölmesini görmüyorum. Hala en büyük şirket kampanyalarının en önemli parçasıdır. Çünkü işe yarıyor.

Bu yazıda size bu üç konudan bazılarını öğreteceğim:

Doğrudan bir posta parçası tasarlama
Spesifik pazarınızı hedefleme
Kampanya

Harika Bir Tasarım
Pek çok insan, herhangi bir grafik tasarımın kalitesinin estetik açıdan ne kadar hoş olduğuna göre belirlendiğini düşünüyor: Kartın iyi görünmesini sağlamak önemli olsa da, bu gerçeklerden daha fazla olamaz. Herhangi bir tasarımın tek gerçek ölçüsü, en azından ticari olarak, “Ne kadar iyi çekiyor?” Çekme derken, ne tür bir yanıt ortaya çıkaracağını kastediyoruz? Aramaları mı yoksa insanları mağazaya mı çekiyor? Özünde, tasarım hedeflediği şeyi başarıyor mu?

Bu olgudan yola çıkarak, bir grafik tasarımcının esasının tasarımlarının performansına dayandığı sonucuna varmak mümkün değildir. Dünyanın gördüğü en güzel reklamı bir araya getirebilirsiniz, ancak telefonu çaldırmazsa, üzerine basıldığı kağıda değmez.

Sadece çekici değil, daha da önemlisi kar elde etmek için gereken tepkiyi alan tasarımlar yapmanız gerekiyor. İnsanların reklamınızı görmesini ve hizmetlerinizi istemesini sağlamak istiyorsunuz. Kısacası, reklam size para kazandırmıyorsa, bu iyi bir reklam değildir.

Olmak ya da Olmamak
Kolay. Ofisinizde başıboş bir maymun olduğunu ve herhangi bir iş yapamayacağınızı varsayalım. Tek çözüm, küçük dikkat dağınıklığını yakalamak ve onu geldiği ormana geri göndermek. Soru: Bir maymunu nasıl yakalarsınız? Kafasına girmelisin, onun gibi düşünmelisin. Onu yakalamanıza yetecek kadar yaklaştıracak şeyi bulmak için maymun OLMALISINIZ.

Her potansiyel müşteri maymun gibidir. Onları sizi dinlemeye ikna edemezseniz, onlar ne isterlerse yapacaklardır. Onların kafasına girmelisin, onlar gibi düşün, onlar OL. Maymun basit bir hayvandır, bu yüzden muhtemelen klişeleşmiş muzla onun dikkatini çekebilirsiniz.

Öte yandan insanlar son derece karmaşıktır. Ardından, posta listesinin hedeflendiğini ve oldukça zorlaşabileceğini eklersiniz. Reklamınızda ne söylemeniz gerektiği sorusuna cevap vermenize yardımcı olması için üç şey kullanmalısınız:

Muhakeme
Deneyim
Araştırma

Kendi sektörünüzle alakasız bir konuyu ele alın, bazen bu şekilde öğrenmek daha iyidir. Bir şey seç. Lüks bir İtalyan kadın ayakkabı butiğiniz olduğunu varsayalım. Bu tür şeyleri seven kadınlara hitap etmek istiyorsunuz. Kafasına gir. Senden ne satın almak ister ki? Unutma, her gün reklam bombardımanına tutuluyor. Onu gerçekten içine çeken ne söyleyebilirsin? Herkesle Aynı Tarzları Giymekten Bıktınız mı? Mesajı destekleyen bir grafiğe sahip olun – harika bir çift ayakkabı gösterin ya da daha iyisi, harika bir çift ayakkabısı olan iyi görünümlü bir kadın.

Şimdi, 75.000 $ hane geliri olan ve 15.000 $ döner borcu olan bir aile babası veya kadın olduğunuzu ve iki çocuğunuz olduğunu varsayalım! Çocuklar oldukça pahalı olabilir. Öyleyse neden yeniden finanse etmek istersiniz?

Özel Bir Posta Listesi Bulun
Yeterince söyleyemeyeceğim bir şey varsa, o da posta kampanyanızın en önemli kısmının posta listeniz olmasıdır. Postalama çabalarınızın boşa gitmemesi için kime postalayacağınız listeleri öğrenirken doğru miktarda enerji harcamanız çok önemlidir. Yeterince hedeflenmiş bir liste elde etmenin birkaç farklı yolu vardır.

Her zaman olduğu gibi ilk adım, hedef pazarınızın kim olacağını belirlemektir. Ev sahiplerine pazarlama yapmak istediğinizi varsayalım. Güzel, şimdi bölgenizde sadece 291,324 kişiye daralttık. Posta kampanyanız en azından üç kez aynı isimlere gönderilmelidir. Yani tek yapmanız gereken parça başına 0,185 $ ‘dan 873,972 kartpostal göndermek ve puanı almak. Biraz daha daraltmamız gerekiyor.

Öyleyse listenizi nasıl daraltacaksınız? Yaş, cinsiyet, posta kodu, yıllık maaş, meslek ve çocuk sayısı gibi pek çok faktör dikkate alınabilecek en yaygın niteleyicilerden bazılarıdır. Belirli ürününüz için hangi kombinasyonun işe yaradığını anlamak biraz zaman alabilir. Kime posta göndermeniz gerektiğini düşünürken politik doğruluk konusunda endişelenmeyin. “Basmakalıp” olarak kabul edilebilecek belirli listeleri test etmek tamamen kabul edilebilir. Çoğu zaman bu listeler işe yarayacaktır. Ama onları test edene kadar asla bilemezsiniz.

Belirli bir pazar hakkında ne kadar harika bir fikriniz olursa olsun, HER ZAMAN ÖNCE POSTA YAPMAK İÇİN DAHA KÜÇÜK BİR TEST YAPIN! Ortalama test postaları yaklaşık 1000-1500 addır. Daha küçük postalarda kabul edilebilir iadeler gördüğünüzde, daha büyük sayılarla atlayabilirsiniz. Test edin, test edin, test edin!

Özel posta listelerinin amacı, belirli iş türünüz için belirli bir müşteri türünü hedeflemektir. Nihai sonuç, daha fazla müşteri ve daha iyi bir sonuçtur. Ve bu hepimizin istediği şey, değil mi?

Mesajınızı Tekrar Etmek

kampanya
n.
1. Bir savaş sırasında büyük ölçekli bir hedefe ulaşmak için üstlenilen bir dizi askeri operasyon: Grant’in Vicksburg kampanyası, Mississippi’nin tamamını Birlik için güvence altına aldı.

2. Bir amacı gerçekleştirmek için enerjik olarak takip edilen bir işlem veya işlemler dizisi: yeni bir ürün için bir reklam kampanyası; bir adayın siyasi kampanyası.

intr.v. kampanyalı, kampanyalı, kampanyalar

Belirli bir hedefe ulaşmak için planlanan bir operasyona katılmak için: Vietnam ormanlarında kampanya yürüttü; insan hakları için kampanya yürüttü.

[İtalyan campagna’dan Fransız kampanya, saha, askeri operasyon , Geç Latin kampanya’dan açık ülke, savaş alanı , Latin kampüsünden tarla . ]

Yukarıdaki 2 numaralı tanım kullanmakta olandır. Ancak türetme (köken kelimesi) ile birlikte tüm tanımı inceleyerek, tüm tanımların nasıl birbirine bağlandığını görebilirsiniz. Pazarlama kampanyaları, kısaca, işletmeniz için maksimum fayda (daha fazla yeni müşteri) sağlamak için stratejik olarak planlanmış tekrarlanan postaları içeren bir dizi reklam adımıdır.

Nota bene (bu, Latince’de not almak anlamına gelir ve not almak demek istiyorum): Tekrarlanan postalar yapmıyorsanız, parayı tuvalete atıyorsunuz demektir. Üzgünüm, biliyorum. Gerçek bazen acıtıyor.

Bu neden doğru? Bir kartpostalın bir kez postalanması, insanların dikkatini gördükleri dakikadan fazla bir süre için zar zor çekecektir. Bunu düşün. Aynı TV reklamlarını defalarca kaç kez izlediniz? Karanlık kartpostal postalamasında tek bir atış işinizi, kârınızı, hayatınızı veya hiçbir şeyinizi değiştirmeyecektir.

Bu nedenle, bir kampanya yapmanız gerektiğiyle yüzleşemiyorsanız, belki de işin içinde olmamalısınız. Ve bu kulağa sert gelebilir, çok zordur. Sert bir dünya. Ve bunda başarılı olmanı istiyorum.

Başka bir sebep daha var. Güvenilirlik. Bazı durumlarda insanlar kartpostalınızı bir süre saklayabilirler. Kartpostalınızı altı ay saklayabilirler. Hatta kartınızı üç yıl boyunca elinde tutabilirler. Ama çoğu durumda Oh, bir gün buna ihtiyacım olabileceğini düşünecekler ve sonra toparlarken onu atacaklar. Postalarınızı aynı kişilere tekrar ettiğinizde ve onlar sizin resminizi, logonuzu, sloganınızı, mesajınızı defalarca gördüklerinde onlara inanılır hale gelirsiniz. Cevap verme şansınız arttı. Tekrarlanan postalar yeterince tekrarlanamaz.

Size bir örnek vermek gerekirse, ben buna Trickle Down Effect diyorum:

5000 kartpostal gönderdiğinizi varsayalım.

5000 kişiden 150’si kartpostalınızda asılı.

O 5000 kişiden pek çoğu 1. haftayı arıyor.

Bu 5000 kişiden pek çoğu 2. haftayı arıyor.

O 5000 kişiden pek çoğu gelecek ay arıyor.

O 5000 kişiden 6 ayda bir çok kişi arıyor.

O 5000’den pek çoğu asla aramıyor

İlk postalamadan azalan bir giriş var ve bu nedenle bir postalamadan ne olduğu konusunda yanlış bir izlenim verebilir. Biri bir kartpostal gönderiyor ve diyor ki, postalarımdan sadece dört yanıt aldım! Ancak, postayı gönderen kişinin bir şeylerin olmasını beklemesinden sonra, bu postalama yolundan devam eden bütün bir dinamik var. Bunu düşün. İyi bir fikir olduğunu düşündüğünüz, bombardımana tutulduğunuz her reklama atlıyor musunuz? Eğer yaparsanız, ya milyonersiniz ya da meteliksizsiniz. Ancak büyük olasılıkla, ilginizi çeken bir reklam görürsünüz ve kendinize bir gün bunu kontrol etmek istediğinizi söylersiniz. Sonra tekrar görürsün ve bir gün kontrol etmek istediğini hatırla. Ve sonra, onu tekrar görürsünüz ve bu sefer kontrol etmeye karar verirsiniz.

Sürekli ve tutarlı bir büyüme istiyorsunuz. Ee ne yapıyorsun? Şu senaryoya bakın:

Farzedelim,

Bir hafta 5000 kartpostal gönderiyorsunuz ve yukarıda bahsettiğim her şey oluyor.

Önümüzdeki hafta 5000 gönderiyorsunuz ve yukarıda bahsettiğim her şeye sahipsiniz.

Önümüzdeki hafta 5000 gönderiyorsunuz ve bu çıkışların her birinde azalan akış şeması devam ediyor.

Ne olacak? Sonunda tüm farklı yerlerden gelip kartopu yapacak!

Gerçekten iletişiminizi sürekli olarak büyük bir şekilde ortaya koyuyorsunuz.

Ve evet, bunu yapmak çok paraya mal oluyor. (Tekrar tekrar kullanacağınız listenizi, yalnızca posta ücreti maliyetlerinizin% 55’inden fazla olduğunda ödeyerek aldıktan sonra) Öyleyse, PARAYI BULUN. Bir iş yapmak için borç alacaksanız, ödünç aldığınız parayı pazarlamaya harcayın!

Bir liste ile başlayın ve bir hafta bir listeye postalayın, sonraki hafta başka bir listeye ve sonraki hafta başka bir listeye gönderin. Sonra bu listeleri yeniden döndürürsünüz. Ve yeniden. Ve yeniden.

Şimdi soruyorsun – ya sadece bir listeniz varsa? Yine de bir listeyi döndürebilirsiniz. Ve ne yaptığınızı ve zaten ne yaptığınızı takip etmek için bunu bir elektronik tabloya veya akış şemasına koymak her zaman iyidir.

Örneğin: 6000 kimlik içeren bir liste alırsınız. Bir hafta 2000’e, sonraki hafta 2000’e ve üçüncü hafta 2000’e posta gönderebilirsiniz. Sonra dönüyorsun. Üç farklı listeniz var!

Bir kampanya aynı kişilere defalarca postalanıyor. Mesele şu ki, potansiyel müşterilerinizi aynı şey hakkında farklı bir iletişimle vurmak veya onları aynı görünüm ve hisle farklı ürünlerle veya her ikisiyle vurmak istiyorsunuz. Gerisi gelecek.

Çünkü bir pazarlama kampanyasıyla inşa ettiğiniz şey güvenilirliktir. İşinizi iletişim yoluyla inşa ediyorsunuz. Tutarlı bir şekilde iletişim kuruyorsunuz, o kadar ki insanlar size inanacak (güvenilirlik) ve cevap verecek; gelecekler, harcayacaklar.

1744, Benjamin Franklin bilimsel ve akademik kitaplar satan ilk doğrudan pazarlama kataloğunu yayınladı ve postaladı. Doğrudan Posta o zamandan beri uzun bir yol kat etti, bu yüzden DONT, yazınızın postada kaybolmasına izin verin, tabiri caizse, başarılı pazarlamanın bu üç temelini uygulayarak öne çıkmasını sağlayın:

Olmak
Hedefleme ve
Yineleniyor

İyi şanslar!