Diş Hekimi Seviyorum

Bu, bir dişhekimliği muayenehanesinin nasıl pazarlanacağıyla ilgili değildir, çünkü akıllı pazarlama stratejisinin yoğun bir profesyonel hizmet firmasının her yönüne nasıl nüfuz edebileceğinin bir örneğidir.

Son randevumda Dr. Penski ve ben onun pazarlama uygulamaları ve yaklaşımından bahsettik. İşte öğrendiklerim:

Konumlandırmayı Temizle:

Georgetown Üniversitesi Diş Hekimliği Fakültesi’nden yeni mezun olmuş, kadınlara hitap edecek bir uygulama vizyonu için fon alamadı. Onun sözleriyle, “Öfke büyük bir motivasyon kaynağıydı”, bu nedenle, ailelerin diş hekimliği paralarını nasıl harcadıkları konusunda çok etkili iki güç olan özel maaşlı profesyonel kadınlara ve annelere yemek sağlayarak hayalini gerçekleştirmek için yola çıktı.

Başından beri, o ve iş ortağı “özenli bir dokunuşla diş hekimliği” sunarak bu nişe en iyi şekilde hizmet edeceklerini biliyorlardı. Bu vizyon her şeye nüfuz eder, hizmetlerini nasıl paketleyip tanıtacakları, satış yaklaşımları, sağladıkları bakım ve tüm personel için günlük performans konusunda bir temel oluşturur.

Düşünceli Ambalaj:

Dr. Penski, pratik “kimlik” i nasıl yarattıklarını açıkladı. Çiftler, eşlerle akşam yemeğinde üniformalar, ofis dekoru, kırtasiye malzemeleri ve hoş geldiniz broşürü dahil olmak üzere yeni uygulamanın nasıl “paketleneceğini” tartıştılar. Bir koca, “eski, doğal ve zarif – tıpkı kendileri gibi” olduğu için bir eğrelti otunun sembolünü kullanmalarını önerdi! Dr. Penski’nin bahçesinden koparılan ve fotokopi makinesinde yaratılan eğrelti otunun silueti her yerde ortaya çıkıyor.

Doğa aynı zamanda, doğa sanatı kitaplarına göz atarak rahatlayabileceğiniz, yatıştırıcı spa müziği ve çeşme dinleyebileceğiniz ve bitkisel bir boyun sargısının tadını çıkarabileceğiniz bekleme odasının temasıdır. Şefkatli dokunuş, hasta mektupları, bebek duyuruları, düğün fotoğrafları ve teşekkür kartlarıyla dolu bir albümle pekiştirildi. Çekimlerden önceki ve sonraki fotoğraf albümü, başka bir açıdan güvenilirliği gösterir.

Akıllı Promosyon:

Washingtonian Magazine’in en iyi diş hekimleri listesinde Dr. Penski’yi buldum. DC’deki profesyonel kadınlara yemek yapıyorsanız, görünmek için akıllı bir yer. Resepsiyon görevlisi bana ilk randevumun önce doktorun beni tanıması ve diş ihtiyaçlarımı değerlendirmesi olacağını söylediğinde bir şeyin farklı olduğunu hemen anladım.

İlk randevumu aldığım günün ertesi günü, basit ama samimi bir karşılama broşürü, randevumdan önce doldurmam gereken sağlık ve sigorta formlarını içeren bir “Muayenehanemize Hoş Geldiniz” paketi ve ayrıca bana “Varsa gülüşünüzle ilgili değiştirebileceğiniz bir şey miydi, bu ne olurdu? ” ve net ödeme politikası.

Tüm bunlar, bir standart belirlemeye, beklentilerimi yönetmeye, beni karşılamaya ve randevumdan önce benimle bağlantı kurmaya hizmet etti. Ayrıca, daha ilk ziyaretimden önce bile bana satış yapmaya başlamanın akıllıca bir yoluydu.

Sofistike İkna:

Muayenehane, yeni bir hastayı gemiye getirmek için aşamalı bir yaklaşım benimser. Bu aynı zamanda güven oluşturmanın ve hizmetlerinin daha fazla kullanılmasını teşvik etmenin gelişmiş bir yoludur. İlk randevu tamamen değerlendirme ve ilişki kurma ile ilgiliydi. Şimdiye kadar yaşadığım en kapsamlı, diş diş değerlendirmeye ve röntgen setine ek olarak, Dr.Penski beni bir kişi olarak, geçmişim ve gitmeyle ilgili endişelerim veya korkularım hakkında tanımaya zaman ayırdı dişçiye. Gülüşümü beyazlatmakla ilgilendiğimden bahsettiğimde, beni bundan vazgeçirerek nasıl doğal görünmeyeceğini gösterdi. Güvenilirliğine olan güvenim ve refahıma olan ilgim artmaya devam etti.

Dr. Penski’ye 30 yılı aşkın süredir düzenli diş bakımı yaptırdığımda, neden bu kadar uzun bir muayeneden sonra bu kadar uzun süre muayene oldum diye sordum. Yanıtı: Her hastayla ne kadar zaman geçireceklerine dair tüm öngörülen kuralları çiğniyorlar ve bu da onlara olabildiğince eksiksiz olma özgürlüğü veriyor.

İş modeli işe yarıyor çünkü onlar, özellikle Dr. Penski ve ortağının benimsediği yaklaşıma değer veren, yüksek ödeme yapan müşterilerle daha fazla zaman geçiriyor. Daha yüksek hasta hacmi ile daha düşük sigorta geri ödemelerini telafi etmeleri gerekmez. Her hasta üzerinde genel olarak sakin ve besleyici bir odaklanma atmosferi vardır. Herkes kazanır.

Ayrılmadan önce, ikinci ve üçüncü randevularım temizlik ve başka bir küçük prosedür için ayarlandı. Yerinde satıldım ve bundan mutlu oldum!

İlişki Kurma Performansı:

Dr. Penski, uygulamanın temel taşının tüm personelin oluşturduğu günlük toplantılar olduğunu söyledi. Her sabah, o gün gelen her hastayı bir bütün olarak tartışıyorlar: diş tedavisi, hayatında neler olup bittiği, bugünün prosedürü hakkında ne gibi sorunları veya korkuları olabileceği ve deneyimi ve tedavisi için önemli olan diğer şeyler. Toplantılar, doktorları ve personeli her gün merkezileştirmeye ve yenilemeye hizmet eder, böylece gerçekten her kişiye bir birey olarak geldiğinde odaklanırlar.

Bakım yaklaşımı ve ilişki kurma performansı, ilk randevumdan herhangi bir sorum olup olmadığını görmek ve ayrılırken ihtiyaç duyduğumdan bahsettiğim yeni bir doktor tavsiyesi için bana iletişim bilgileri sağlamak için bir takip görüşmesiyle devam etti.

Dişçimin çılgın bir hayranı olacağımı hiç düşünmemiştim, ama işte karşınızda!

Dr. Penski’ye muayenehaneyi pazarlamak için özel olarak ne yaptıklarını sorduğumda, “Pazarlamamız gerekmiyor!” Dedi. Gerçek şu ki, uygulamalarını nasıl yürütmeyi seçtikleri için her gün pazarlıyorlar.

Kendi çılgın hayranlarınızı yaratmak için ödünç alabileceğiniz bazı fikirler:

1) Gerçekten hizmet etmek istediğiniz net bir niş seçin ve peşinden gidin. Nişinizi gerçekten sevmelisiniz, yoksa bu nişe girme çabalarınız boşa çıkacak ve düz düşecektir.

Önemli olan: nişinizin harcayacak parası olduğundan ve teslim edebileceğiniz şeyler için ödeme yapmaya istekli olduğundan emin olun.

2) Yeni potansiyel müşterilerle tanışmadan önce pazarlama sürecine başlayabileceğiniz yolları düşünün. İlk önce sizin hakkınızda nasıl bilgi sahibi olmalarını istersiniz (yani, hedef kitleniz için önemli olan bir şeyin İlk 10 Listesi’nde)? Hedef kitlenizin gözünde algılanan güvenilirliğinizi ne oluşturacak (yani bekleme odasında hasta teşekkür notları ve fotoğraflar albümü)?

Şaşırtıcı bir şekilde, Dr. Penski’nin muayenehanesinde herhangi bir profesyonel hizmet firması için temel bir pazarlama aracı olan bir web sitesi yok! Ancak bu, aynı şeyleri çevrimdışı olarak düşük maliyetli basılı materyaller ve diğer güvenilirlik artırıcı, güven oluşturucu araçlar aracılığıyla yapmaktan alıkoymuyor. Önemli olan bu araçları nasıl kullandığınızdır.

3) Dikkatlerini çektiyseniz, potansiyel müşterileri sizinle bağlantı kurmaya davet edecek ve farklı olduğunuzun standardını belirleyecek ne yapabilir, söyleyebilir veya gönderebilirsiniz (örneğin, bir Hoş Geldiniz Paketi, öz değerlendirme veya belki de bir “Kontrol Listesi İşletmeniz için Doğru EBM’yi Seçmenize Yardımcı Olur “)?

4) Tutarlı olun. Firmanızın temsil ettiği şey söylediğiniz, yaptığınız, sunduğunuz, yazdırdığınız, gösterdiğiniz ve ürettiğiniz her şeye nüfuz ediyor mu? Yaptığınız her şeye vizyonunuzu aşılamak için büyük bir pazarlama bütçesine sahip olmanız gerekmez.

5) İlişkilere yatırım yapın. Seçtiğiniz kadar yüksek ödeme yapan, minnettar müşterilere sahip olmayı mı yoksa daha düşük ücretli, yüksek bakım hacmine ayak uydurmak için sürekli çalışmayı mı tercih edersiniz? Bu sahip olduğunuz bir seçim.

6) Ayrıntılara dikkat edin. Ayrıntılara katılmazsanız, profesyonel hizmetleriniz için iyi para ödemeye razı olan müşteriler yanınızda kalmayacaktır. Dr. Penski’nin günlük personel toplantısı, çatlaklardan hiçbir şeyin düşmemesini sağlamak için onun aracıdır. Seninki nedir?

Web sitesi yok, evde yetiştirilen grafik tasarım, saat başına tavsiye edilenden çok daha az hasta, konuşkan personel ve hastalarla kişisel ilişkiler …

Profesyonel bir hizmet firması yönetmenin herhangi bir yolu var mı? Emin ol!