Pek çok satış temsilcisi reklamlara, doğrudan postalama parçalarına, kataloglara, İnternet’e, reklamın olduğu her yere potansiyel müşteri kaynağı olarak bakar. Bu akıllıca. Ama bu insanların birçoğunun çağrılarda kaçınılmaz olarak duydukları şeylere hazırlıksız olduğunu düşünüyorum. İşte aldığım şeyin bir örneği.
Arayan: Merhaba, ben Video Kaydedicilerden Bill Jones. Alıcılara Ulaşın video programınızın reklamını gördüm ve video çoğaltma yapıyoruz.
HI-hı.
Bu noktada telaşlandı, muhtemelen, “Oh, video kopyası mı yapıyorsun?” Demediğim için. Ana kopyamı nereye göndermeliyim; benimkini yapabilirsin.
Seninle kendi işini yapmaktan bahsetmek istiyorum.
Bak sana biraz zaman kazandıracağım. Oldukça fazla değerlendirmeden sonra mevcut şirketimi seçtim. Fiyatları çok iyi, kalitesi iyi ve servis harika. Etrafa bakmayı düşünmek için bile bir nedenim yok. Yapmış olsam bile, yılın geri kalanında bana yetecek kadar sipariş verdim.
Ah tamam. Bizi aklınızda tutun.
Evet tabi.
Analiz ve Öneriler
Yani bu adama aşılmaz bir itirazda bulunduğumu düşünebilirsiniz. Ve bu görüşmede bir satış elde etmek söz konusu olduğunda çoğunlukla haklısınız. Ancak, şüphesiz aynı itirazla epeyce karşılaşıyor, bu yüzden kapıyı tam olarak çarpmayacak bir şey kullanmayı öğrenmemiş olmasına şaşırıyorum. İşte onun durumunda yapacağım şey:
Çağrı Stratejisi ve Hazırlık: Bu çağrıyı yapıyor olsaydım, Birincil Amacım, olası müşterinin kasetleri bir dahaki sefere kopyaladıklarında hizmetimi kullanacağına dair taahhüt almak olurdu. Çağrıların çoğunda bu elde edilemese de, her zaman en iyisi yüksek hedef almaktır. Çağrı üzerine bunun ulaşılamayacağını anladıktan sonra, azalan sırayla hedefler şunlar olacaktır: en azından bir sonraki işlerine teklif verebileceğime dair taahhüt almak ve bu karşılanmadıysa, en azından devam edecekleri konusunda anlaşmaya varmak Mevcut çoğaltıcılarının herhangi bir nedenle artık ihtiyaçlarını karşılamaması veya gelecekteki başka projeleri olması durumunda yedek tedarikçi olarak kayıtlarımızda bize.
Ön Bilgi: Aradığında benim hakkımda hiçbir şey bilmiyordu. Burada telefonu yanıtlayan kişiye şu anda kimi kullandığımızı, genellikle kaç tane sipariş ettiğimizi, ne ödediğimizi ve onu arama için daha donanımlı hale getirecek diğer uygun bilgileri sorabilirdi.
Açılış Konuşması: Dinlemem için bile hiçbir sebep vermedi. O da söyleyebilir. Sonunda seni aradım, sanırım şimdi bizi kullanmaya başlayabilirsin.
Sadece telefonu çevirmek, bir kişiye birisinin zamanını alma hakkı vermez. Elde edebilecekleri bir değere dair umut vaat etmek veya ima etmek.
Şunu dinlerdim: Ben Video Kaydedicilerden Bill Jones. En kaliteli video çoğaltmada uzmanız ve şimdi epeyce eğitim kuruluşuyla çalışıyoruz. Şu anda ödediğiniz fiyata ve aldığınız kalite ve hizmetten memnuniyet düzeyinize bağlı olarak, sizin için yapabileceğimiz bir teklife göz atmanız sizin için değer olabilir. Bunun hakkında konuşmak için zaman ayırmaya değip değmeyeceğini görmek için birkaç soru sormak istiyorum.
Bu noktada soruları cevaplama olasılığım daha yüksek olurdu. Bununla birlikte, daha önce bahsedilen aynı itirazla karşılık versem bile, o itirazı alıp daha fazla soru sormak için kullanabilirdi. Örneğin, görüyorum. Ne kadar ödüyorsun? Bu bir çıkmazla sonuçlandıysa, en azından son şans hedefini denemek ve gerçekleştirmek için son çare sorusu şudur: Yedek bir tedarikçi için hangi planlarınız var? Örneğin, büyük bir miktara ihtiyacınız varsa Aceleniz var ve tedarikçiniz herhangi bir nedenle sizi ağırlayamadı?
Çağrı sürecinizin bazı kısımlarının buna benzer olup olmadığını belirleyin. Sürecin her adımını analiz edin, kendi güçlü yönlerinizi belirleyin ve geliştirin ve zayıf alanları destekleyin.
GIPHY App Key not set. Please check settings