Dinamik Bir Kendi Kendine Yönetim Satış Sistemi Oluşturmanın 5 Anahtarı

1) Temel Yetkinliklerinizi ve Performans Ölçütlerinizi Belirleyin

Sizden kontrolünüzde olan tüm temel yetkinlikleri listelemenizi isteseydim – satış pozisyonunuzda başarılı olmanız için kesinlikle kritik olanları yapabilir miydiniz?

Örneğin

Temel Yetkinlik mi değil mi?

“Görüşmeleri randevulara dönüştürmek mi? (Evet öyle)
“Evrakları doldurmaya ne dersiniz? Hayır! (Bu ilgili bir görev)
“Kapatma oranı ne olacak? (Elbette öyledir.)
“İlk randevuyu fırsata dönüştürmedeki başarı derecesi? (Kesinlikle)

Resmi al?

Şimdi, sizin için işe yarayacak bir özyönetim sistemini gerçekten benimsemek istiyorsanız – size karşı değil, önce temel bir yetkinliğe ve yalnızca ilgili bir yetkinliğe “erişmeniz” gerekir.

Bunu yapmak için, oturun ve yetkinlik sayılarınız ve arzu ettiğiniz gelir sonuçlarıyla bağlantılı satış ölçütlerini ve performans sayılarını listeleyin. (İpucu: Satış başına “Satış Döngüsü” ve “Ortalama Gelir” ikidir.)

2) İşletmenizi Tek Bir Kağıda Teşhis Edin

Seninle bir trende ya da asansörde karşılaşsaydım, bana ne yaptığını (ve bana ya da tanıdığım kişilere nasıl fayda sağlayacağını) söylemeye hazır olur muydun – 1 dakikadan kısa bir süre içinde

Buna 30 saniyelik reklamınız denir. Çoğu insanda bir tane yok, ancak herkesin ihtiyacı var.

Ürün ve hizmetlerinizin masaya getirdiği bariz faydalardan daha fazlasını anlamanın bir yolu, işletmenizi daha bilimsel bir şekilde görüntülemeye ve teşhis etmeye başlamaktır. Ayrıca sayıların nasıl işlediğini ve kısa ve uzun vadeli başarınız için hangi alanların en önemli olduğunu da göreceksiniz.

Kapanış oranınız% 30 düşerse ve satış başına ortalama geliriniz 2500 $ artarsa ​​ne olur? Bu, istediğiniz sonuçları nasıl etkiler?

Yetkinlik ölçümlerinizi ve satış ölçümlerinizi bir kağıda yazın. Satış metrikleriniz doğrultusunda yetkinlikler ve ortalama sayılar doğrultusunda oranları hesaplayın. Gelir nesnenizi veya kotanızı atayın. Birbirleriyle nasıl ilişkili olduklarını ve birbirlerini nasıl etkilediklerini görmek için sayılar ve oranlarla oynayın.

3) ‘Sihirli Sayınızı’ hesaplayın

“Rutin olarak yeterince yeni randevu belirlememek”, çoğu satış organizasyonunun kalbini yavaşça yiyip bitiren kötü huylu kanserli bir büyüme gibidir – Jeff Hardesty.

Bunun nedeni, çoğumuzun bireysel yetkinlik sayılarına ve performans ölçütlerine göre haftalık olarak kaç yeni randevuya ihtiyaç olduğunu belirlemememizdir.

Bu, gözbağı takmak gibi.

Herkes farklıdır; hepimizin bir ‘Sihirli Numarası’ var. Ve sadece size özeldir. Bunu rutin olarak başarırsanız, istediğiniz sonuçları rutin olarak karşılayacaksınız. Haftadan haftaya değişen dinamik bir sayı olduğu için, diğer yetkinlik oranları, performans ölçütleri ve istenen gelir sonuçlarıyla nasıl ilişkili olduğunu anlamak önemlidir.

Kendi kendine yönetim sisteminize ‘Sihirli Numaranızı’ dahil etmeniz önemlidir.

4) ‘Peçete Kuralı’na Uygun Eğitim

‘Peçete Kuralı’, tüm bu satış otomasyon sistemlerini 30 gün boyunca bir kenara bırakıp temel yetkinlik ve performans ölçütlerinizi tek bir peçetede takip etmeniz anlamına gelir.

Günlük hesaplama güncellemeleri. Peçeteyi cebinizde saklayın. Peçete dolduğunda, aydan bugüne göstermek için onu yasal bir pede aktarın. Temel yetkinlik oranlarınız ve satış performansı ölçütleriniz dışında yasal defterde başka hiçbir şey yok. 30 iş günü sonra, yasal tampon ölçümlerini en sevdiğiniz bilgisayar yazılımı elektronik tablosuna aktarın ve 90 gün boyunca izleyin.

Bu basit ama güçlü “Peçete Kuralı”, işletmenizin CEO’su olmanıza yardımcı olacaktır.

5) Numaralarınızı Çalıştırın, Kotadan Sonra Koşmayın

Bir gelir krizinden önce performans eğilimlerini teşhis edebilmek için kotanıza DEĞİL rakamlarınıza odaklanın. O zaman acil iyileşme için stratejiler ve taktikler oluşturma gücüne sahipsiniz.

İşte nedeni.

Satış kotalarına sürekli olarak ulaşmanın ve aşmanın ürün, fiyatlandırma ve rekabetle çok az ilgisi vardır. Ama ‘Süreç’ ile ilgisi var.

Satış rutininizde başarılı olmak için gerekli olan temel yetkinlikleri belirleyin. Ardından, etkinlik oranlarınızı artırmak için Güçlü Rutinler için eğitim alın. Bu anlamlı iş ölçümlerini belgeleyin ve haftalık olarak gözden geçirin. Basit ama dinamik bir kendi kendine yönetim sistemi oluşturun ve gelirinizin başarılı olmasını sağlarken rakiplerinizden ve rakiplerinizden daha iyi performans gösterin.