Değer Kanıtlayarak Satış Yapmak

Değer ne demektir? Bu temel soruyu ele alırken, önce paranın ne zaman icat edildiğini ve onu kimin icat ettiğini düşündüren parayla olan ilişkisini düşündüm. Kurtarma için internet

Para nedir?

Para, sizin için farklı insanlar için farklı şeyler ifade eder; bozuk para, banknot veya kredi kartı anlamına gelebilir. Gelişmekte olan ülkelerdeki bazı insanlar için boncuklar, deniz kabukları, meşe palamudu veya ayak parmakları anlamına gelebilir. Kısacası, paranın değeri olduğunu düşündüğümüz şeydir.

Peki onu kim icat etti?

Para kullanımının ilk yazılı kayıtları, şimdilerde Güney Cezayir olarak bilinen arazide MÖ 1200’den kalmadır, ancak o zamanlar su ile kaplıydı. Taşlardaki yazıtlar, Algar Hammurabi’ye ait banka hesabına ‘kızının kullanımı’ karşılığında ‘on iki şekel’ ödendiğini kaydediyor. Bugünün parasıyla on iki şekel size yüzlerce fahişe satın alırdı, hepsi de Hammurabi’nin her bakımdan oldukça sıkıcı olan kızından daha yakışıklıydı.

Daha genel olarak, para ‘ortak bir para birimi olarak tanıtılmadan önce, maliyet, başkaları tarafından sağlanmasına ihtiyaç duyduğumuz diğer şeyler karşılığında kişisel olarak başvurmamız gereken çaba / yenilik tarafından belirleniyordu. Örneğin, yerel Demirci birkaç çuval un karşılığında bir çiftçinin atına ayakkabı giydirebilir. Modern dünyada, ortak para birimi, çok çeşitli tedarikçilerden ürün ve hizmet satın almamızı sağlar; bunların çoğu, bazen benzer, bazen de çok farklı fiyatlarla benzer ürünler sunar! Bu neden? Neden bir pop konserinde veya bir futbol maçında bir sosisli sandviç köy bayramındakinden 3 kat daha pahalı? Neden bir grup muz Marks & Spencer’da bir pazar tezgahından 3 kat daha fazla satıyor? Tüketicilerin% 80’i neden BT’yi yurtiçi telefon hizmetleri için diğer satıcılardan yarı maliyetle aynı hizmetler alıyorken kullanıyor?

Cevap, bu ürün ve kuruluşların müşterinin maliyet / fayda denklemi algısı açısından sunduğu değer önermelerinde yatmaktadır. Elbette anahtar kelime, bize sadece değer önerilerimizin değil, aynı zamanda bunları müşterilerimize nasıl ilettiğimizin önemi hakkında bize ipucu veren ‘algı’dır.

Bir şirketin değer önerilerini tanımlaması neden önemlidir?

Bir şeyler satmak zorunda olan (ve çoğu yapan) herhangi bir kuruluş, uzun vadeli karlılığını optimize etmek istiyorsa, müşterilerine değer iletebilmelidir. Özellikle satış ekibinin, maliyet / fayda denkleminin rakiplerinkinden daha güçlü olduğunu göstermek için müşterilerine değer ifade edebilmesi gerekir. Ancak müşteri faydası nedir? Açıkça, özellikler ve avantajlar açısından şirketin tekliflerinin uzun bir listesi değildir. Müşterinin ihtiyaçları ve istekleriyle bağlantılı olarak karşılığını alması yalnızca bir faydadır. Satış görevlisinin görevi, bu ihtiyaçları ve istekleri dikkatli konumlandırma, sorgulama ve dinleme yoluyla tanımlamaktır, ancak bunu yapmak için, kuruluşun ve ürünlerinin / hizmetlerinin değer önerilerinin açıkça tanımlanması gerekir.

Peki değeri kim arıyor?

Hissedarlar karlılık ve yatırım getirisi açısından değer ister. CEO ve Yönetim Kurulu üyeleri genellikle bu konuda hava durumu izler! Bölüm başkanları, bölüme eklenen değere ve yerel hedeflerine ulaşılmasına bakma eğilimindedir. Her durumda değer, işin ihtiyaçları kadar kişisel, duygusal istekleri tarafından yönlendirilen birey tarafından aranır. Yine, satış elemanlarının bunları ortaya çıkarması ve geliştirmesi gerekiyor.

Beyin fırtınası

Kuruluşunuzda değer önerileri oluşturmaya yardımcı olacak iyi yerleştirilmiş birkaç kilit kişi olması muhtemeldir. Satış personeli, pazarlama, ürün geliştirme, finans ve katkıda bulunabilecek diğer kişilerden oluşan bir görev grubu oluşturun (yapamazlarsa yakında partiden ayrılabilirler).

Geleneksel beyin fırtınası tarzında, başlangıçta ne kadar çılgınca olursa olsun, kağıtlı sunum tahtalarını tüm fikirlerle doldurun. (Zihin Haritalama yazılımı da bunu yapmak için yararlı bir araç olabilir). İşletmeden işletmeye satış ortamında olduğunuzu varsayarsak, bir müşterinin aradığı değerin temelleri ile başlayın. Ana tema kârdır. Satışlar nasıl artırılır ve / veya maliyetler nasıl azaltılır. Hacimleri veya fiyatları artırarak daha fazla satış yapabileceğinizi unutmayın. Daha az ödeyerek veya verimliliği artırarak maliyetleri düşürebilirsiniz. Müşterilerin işletmesinde bu hedeflere katkıda bulunan işlevleri göz önünde bulundurun ve ardından müşterilerinizin bunlara ulaşmalarına yardımcı olmak için değer önerilerinizin neler olduğunu düşünün. Ürünlerinizi / hizmetlerinizi almamalarının olumsuz sonuçlarını düşünün. Bu olumsuz etkiler yakında pozitif değer önermelerine dönüştürülebilir. Ürününüzün / hizmetinizin değer zincirinde nerede olduğunu çizin. Ne kadar değer katıyor? Girdilerinizin bir sonucu olarak ne kar elde ediyorlar? Bir ürün ‘işindeyseniz, hizmet ambalajınızı’ unutmayın. Çoğu zaman, müşterilerin gözünde bu, üründen daha değerlidir!

Değer önerilerinizi listeledikten sonra, temsil ettiklerini düşündüğünüz rekabet avantajı açısından onları ABC’lere göre önceliklendirin. A’lar USP’ler (benzersiz satış noktası), B’ler genellikle rekabette güçlü ve C’ler benimkiler gibi.

Son olarak, her önermenin yanında, iddialarınızı kanıtlamanız gereken olası en iyi kanıtları düşünün. Teknik bültenler, vaka çalışmaları, sunumlar, referanslar vb.

Oh, ve bir şey daha!

Teklifleriniz için ihtiyaç ve istekleri ele almak için belirli bireylere sorulması gereken soruları ekleyerek satış ekibinin değer önerilerini geliştirdiğinden emin olun.

Aksi takdirde anlaşma yok!