Daha Fazla Satış Yapmak İçin Referanslara İhtiyacınız Olan 4 Neden

Geçen gün bir West Coast üreticisi için bir satış broşürü yazıyordum. Broşürün kanıtı olarak adlandırdığım bölüme geldiğimde, referanslar için etrafta dolaşıyordum.

Şirketin zaten tam gelişmiş bir Web sitesi ve sağlam bir PowerPoint sunumu vardı. Bu yüzden, bazı hazır referanslar veya en azından bazılarını oluşturmak için kullanabileceğim bazı materyaller bulacağımı umuyordum.

Görünüşe göre, birkaç müşteri teklifiyle tek bir vaka çalışması vardı. Ölçülü bir tanıklık yaratmak için malzemeyi bir araya getirdim. Yeterince azdı.

Belki de önemli değil. Sonuçta, güçlü bir kopya yazdım. Neden referanslarla uğraşasınız ki? Size dört iyi neden vereceğim.

1. Güvenilirlik

Görüşler şirketinize, ürününüze veya hizmetinize güvenilirlik sağlar. Herkes her gün reklam mesajlarıyla bombardımana tutuluyor. Acımasız bir pazar yeri. Birine bir şey satmak istiyorsan, onları güvenilir olduğuna ikna edebilirsen çok daha fazla şansın olur. Görüşler, bir özgeçmişteki referanslar gibidir. Onlar size kefil olan insanlardır.

2. Kimlik

Potansiyel müşterileriniz, referansları sağlayan müşterilerinizle özdeşleşir. Benzer endişeleri, sorunları, umutları ve arzuları var. Onlar dert ediyorlar. Bu iyi. Bunu pazarlamanızda istiyorsunuz. (Üzgünüm, ancak potansiyel müşterileriniz sizinle özdeşleşmiyor. Pek değil. Onlara bir şey satmaya çalışıyorsunuz!)

3. Kanıt

Kanıt, tek başına, tanıklıkları toplamak ve kullanmak için yeterli bir nedendir. Bu, müşterilerinizin aslında haklılar Bay veya Bayan Prospect dediği yerdir. Sizi% 50 kurtarabilirler … ya da yeniden 18 hissetmenizi sağlayabilir … ya da 50 yaşında emekli olmanız için yeterince para kazanabilirler. Bunu benim için yaptılar ve çok heyecanlandım! Referanslar pazarlama konuşmanızı noter tasdik eder.

4. Kapanış

Referanslar satışı tamamlamaya yardımcı olur. Elbette, bir pazarlama parçası boyunca kullanılabilirler. Ama sonlara doğru kesinlikle işe yarıyorlar. Problemi veya ihtiyacı, ürününüzü veya hizmetinizi, özellikleri ve faydaları ve daha fazlasını ortaya koydunuz. Sonra referanslarınızı sıralayın, başlarını sallayan tüm müşteriler ve evet, benim için işe yaradı diyorsunuz. Kısa süre sonra siparişi istiyorsun.

Pek çok nedenden ötürü, referanslar, potansiyel müşterilerinize sizden ilk kez satın almaları gereken güveni verir. Ve potansiyel müşterileriniz yeni müşterilere dönüştüğünde, tekrar satış kapıları ardına kadar açılır.

(c) 2005 Neil Sagebiel