Daha Fazla İş Hakkında Düşünmek

Eski bir Rus şakasının yeni iş kurmakla ne alakası var?

Son 12 ayda işinizi artırdınız mı? Daha fazla yeni müşteri veya daha fazla para harcayan eski müşteriler arasında ayrım yapmayın – her iki şekilde de artışı sayın. Eğer yapmadıysanız, gerçekten neden olmasın diye kendinize sormalısınız.

Evet, biliyorum – her şey İnternet patlamasıyla başladı. Ardından terörist saldırılar geldi. Sonra küresel durgunluk. Ve bundan sonra, barış ve uyum için dünya çapındaki siyasi yapıları istikrarsızlaştırmakla tehdit eden bir savaş. Sırada ne olduğunu kim bilebilir, ama gerçek şu ki, bu “dehşet verici” olayların hiçbiri gerçekten önemli değil.

Nasıl böyle bir şey söyleyebilirim? Çünkü çoğumuz için, birkaç müşteri daha veya birkaç ek işlem vasat bir yılı harika bir yıla dönüştürebilir. Ve büyük ölçekli makro düzeyde travma ve geçiş, bir sonraki müşteriyi bulma veya bir sonraki anlaşmayı yapma konusundaki mikro düzey becerimizi gerçekten etkilemez. Bu makro şeylerin önemli olduğu tek yer kafanızın içindedir, ancak – iyi ya da kötü – kafanızda olanlar, işinizde olanları güçlü bir şekilde etkileme eğilimindedir.

Yıllar önce benim için çalışan Letonyalı bir göçmen olan Yefim, eski Sovyetler Birliği’nden bir fıkra (eğer buna isim verebilirseniz) söyledi. “Amerikalı ve Rus arasındaki fark nedir?” Dedi. “Amerikalı işlerin daha iyi olmasını bekliyor ve Rus da daha kötüye gitmemesini umuyor.” Pekala, bir veya iki yıl süren cansız, hatta kasvetli bir işten sonra, muhtemelen daha çok Rus gibi olmaya başlıyorsunuz: İşlerin daha iyi olabileceğinden emin değilsiniz. Ve bununla ilgili herhangi bir şey yapmak için herhangi bir kaynağı harcayıp harcayamayacağınızı sorguluyorsunuz.

Dünyanın bir el sepetinde cehenneme gideceğine inandığınızda, işinizi geliştirmek için adımlar atmamak doğal görünüyor. Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin en iyi teklifinize bile hayır demesini bekliyorsunuz. Bir süre sonra denemeyi bırakırsınız.

Daha fazla iş hakkında düşünmek, böyle bir şeyin mümkün olduğunu düşünmekle başlar – hayır, muhtemelen – ama bu kadarını okuduysanız, yine de inanan olabilirsiniz. Ve işinizi büyütmenin mümkün olduğunu düşünüyorsanız – akşam haberlerinde bildirilenlere rağmen – o zaman meşgul olma zamanı. Daha fazla bahane yok. Hava değil. Sezon değil – Yaz, Noel veya Ramazan olması umrumda değil. Ekonomi bile değil.

Peki iyi haber nedir? 1966’da Richard Farina, “Çok Uzun Süre Kaldı Bana Gibi Görünüyor” adlı bir kitap yazdı. Bu şekilde hissetmek? Harika, çünkü bir fark yaratmak kolay olacak. Muhtemelen o kadar uzun süredir uykudasın, herhangi bir gelişme muhteşem görünecek.

İşte sır.

İşletmenizi büyütmenin yalnızca üç yolu vardır: yeni müşteriler bulabilir, müşterilerinizin sizden daha sık satın almasını sağlayabilirsiniz ve eski ve yeni müşterilerin her seferinde daha fazla satın almasını sağlayabilirsiniz.

“Bu kadar mı demek istiyorsun?”

Dikkatlice dinle çekirge. Bu küçük formül, işinize hemen nasıl yaklaşacağınıza dair harika bir fikir verebilir – eğer izin verirseniz.

Yardım istemek? Aşağıdaki soruları yanıtlayın.

Şu anda yeni müşteriler bulmak için hangi yolları kullanıyorsunuz? Devam edin – sadece kafanızın içinde olsa bile bir liste yapın. Bu yollar işe yarıyor mu? (Hayır – muhtemelen hayır, aksi takdirde bunu okumazdınız.) Bunlar bir yıl önce kullandığınızla aynı mı? (Yazıklar olsun – bir yıl önce çalışmıyorlardı, neden şimdi daha iyi çalışsınlar?)

Mevcut müşterilerinize yardımcı olmak için son altı ayda hangi yeni ürün veya hizmetleri sundunuz? (Siz– kimse para harcamıyor.) Tabii ki hayır, ihtiyaç duyduklarını düşündükleri tüm sattığınız şey zaten var.

Ürünlerin, ürünlerin ve hizmetlerin, aboneliklerin veya yenilenebilir hizmetlerin ne gibi yeni kombinasyonları veya … Her bir satın alma işleminin değerini artırmanın kaç yolu olduğu akılda kalır. Son altı ayda potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize bu yeni tekliflerden kaç tanesini sundunuz? (Cevabınızı bile beklemeyeceğim.)

Bu soruların her biri üzerinde bir Zen Koan gibi meditasyon yaparsanız – kesinlikle işinizi büyütmek için en az iki – ve belki de birçok – yeni yol icat edeceksiniz.

Elbette, yapabileceğiniz tek şey bunlar değil, ama harika bir başlangıç.

Herhangi bir fikir üretemiyor musunuz? Bırakın müşterileriniz işi sizin için yapsın – sonuçta bu onların çıkarları için. Bir anket yapın – 10 veya 20’yi arayın ve sizden alamayacakları neye ihtiyaç duyduklarını öğrenin. Daha da basit – http://surveymonkey.com veya http://zoomerang.com gibi çevrimiçi anket araçlarından birini kullanın.

Hazır oradayken, temel ürününüzün hala mantıklı olduğundan emin olmak isteyebilirsiniz. Sonuçta, müşteriler eskisi gibi satın almıyorlar. Bu sadece birkaç anlama gelebilir – ya insanlara neden istediklerini söyleyerek kötü bir iş çıkarıyorsunuz ya da istemiyorlar.

Bu sorunların her ikisi de çözülebilir, ancak doğru olanı çözdüğünüzden emin olmanız önemlidir. Pazarlamanızı düzeltir ve insanlara kimsenin gerçekten istemediği bir şeyden bahsederseniz, sadece paranızı boşa harcarsınız. Öte yandan, ürünleriniz pazar için gerçekten doğruysa, ancak etkili bir şekilde iletişim kurmuyorsanız – ürünlerinizi gereksiz yere değiştirmeye başlayabilirsiniz.

Umarım bu basit alıştırmadan yeni ve daha fazla iş yaratmaya hızlı bir şekilde başlamanın ne kadar kolay olduğunu anlarsınız. Kendinize iyi sorular sorun ve bazı iyi cevaplar bulun. Sonuçta, düşünme budur.

Sonra bu düşünceleri alın ve birkaçını eyleme geçirin.

–PL

(c) Telif hakkı Paul Lemberg. Tüm hakları Saklıdır