Asansör konuşmanızdan kurtulun. Bilgi reklamınızı zaplayın. Ve ne yaparsanız yapın, dikkatlice ifade edilmiş, özenle geliştirilmiş, konumlandırma ifadenizi kendinize saklayın.
Sizi akıllıca gösterebilirler, ancak asansör konuşmanız, tanıtım veya konumlandırma ifadeniz tam olarak iyi konuşmalar yapmaz. Bu utanç verici, çünkü son baktığımda, bir satış konuşması bile sadece bir konuşma.
Öyleyse, toplantı odası masasının karşısında oturan bir olası kişiye veya bir ağ kurma etkinliğinde tanıştığınız birine veya bir sonraki şezlongda plaj serserisine ne söyleyebilirsiniz? Diğer kişiye satış konuşması gibi gelmeyen, size bir satış konuşması gibi gelmeyen ve yine de bir sonraki tavsiyenizi alma veya bir sonraki satışınızı yapma şansınızı artıran tamamen doğal, tanıdık bir şekilde bir sohbete nasıl başlayabilirsiniz?
Ne yazık ki, diğer kişinin ürününüzü veya hizmetlerinizi satın almak istemesine neden olacak sihirli bir cümle veya başlık diye bir şey yoktur, öyle değildir.
Bununla birlikte, var olan şey, diğer kişinin ilgisini çekecek bir yaklaşımdır, böylece o sizi bir sohbete dahil etmek isteyecektir. Bir metin yazarı olarak, sözlü konuşmalarda kullanılmak üzere çeşitli metin yazarlığı stillerini ve yaklaşımlarını uyarladım.
İşte favorilerimden üçü.
# 1 Kışkırtıcı Soru
Muhtemelen bu tekniği web sitelerinde, el ilanlarında ve doğrudan postada görmüşsünüzdür. Doğrudan Pazarlamacılar için Metin Yazarlığı 101 ve sözlü konuşmalarda olduğu kadar güçlü bir şekilde çalışıyor. Aslında o kadar iyi çalışıyor ki insanların onu daha sık kullanmamasına şaşırdım!
Kışkırtıcı bir Soru bulmanın en iyi yolu, kendinize şunları sormaktır:
Diğer kişiden gelen yanıt ‘Ben de öyle’ dememe izin verecek şekilde hangi soruyu sorabilirim?
En iyi Kışkırtıcı Soru, diğer kişinin sahip olduğu bir sorunu veya sorunun belirtisini belirtir. Bununla birlikte, sorunun kategorinin bir bütün olarak çözdüğü büyük, genel bir sorun olması gerektiğini düşünmeyin. Küçük ama rahatsız edici bir sorun olabilir, hatta insanların rakiplerinizle uğraşırken yaşadıkları bir sorun olabilir.
Pek çok insan Kışkırtıcı Sorular bulmakta zorlanır çünkü ironik bir şekilde, en zorlayıcı olanlar aynı zamanda en basit ve en bariz olanlardır. İnsanların sorun yaşadığı bir başka şey de bir soruyu soruyla yanıtlamaktır – biri bize soru sorduğunda, yanıtlamaya hazırız. Burada önerdiğim şey, bu kabloları kendi yararınıza kullanmanızdır.
İşte bir örnek. Birisi bana ne yaptığımı sorduğunda, genellikle buna benzer bir Kışkırtıcı Soru ile cevap veririm:
“Peki size bir soru sorayım. Bir ağ kurma etkinliğine gittiğinizde veya kendinizi toplum içinde tanıtmanız gerektiğinde, işinizi tanımlama şeklinizden ne kadar eminsiniz?
Kişi, neredeyse her seferinde, işini tanımlama biçimlerinden emin olmadığını kabul eder. O anda, yaptıklarımı kendisi için kişisel olarak anlamlı olacak şekilde sunarak diğer kişilerin ilgisini çekmiş oldum. Ardından, genel olarak ortaya çıkan şey, sahip oldukları satış ve pazarlama zorlukları ve nasıl yardımcı olabileceğim hakkında bir konuşma.
Öte yandan, kişi işini tanımlama biçiminden tamamen emin olduğunu söyleyerek cevap verirse, bu da harika olur. İki seçeneğim var; Ya başka bir kışkırtıcı soruya geçebilirim (örneğin, Bu harika, istediğiniz yanıtı alıyor musunuz ya da sosyal durumlarda bile daha fazla kişinin kartvizitinizi sormasını ister misiniz?) Ya da nasıl hakkında konuşabilirim İşletmenizi tanımlama şeklinizden emin olmak, müşterilerinize sunduğunuz gerçek değeri olağanüstü açıklığa kavuşturduğunuzu ve bunun satış ve pazarlamanızın mutlak en temel unsuru olduğunu gösterir.
Her şey yolunda – her şey hem A) diğer kişi için önemli olan hem de B) en iyi müşterilerinizin çözmesine yardımcı olduğunuz temel bir sorunla ilgili bir konu hakkında sohbet etmekle ilgili.
# 2 Seviye Belirleme Beyanı
Eğer bir finans danışmanı, danışman ya da beklentilerinizin çok aşina olduğu – belki de bıkkın olduğu – başka bir kalabalık meslekteyseniz, yaptığınız türden işler, bunlar sizin için.
‘Seviye belirleme ifadesi’, diğer kişinin onay içinde başını sallamasını sağlayan evrensel bir ifadedir ve ardından WHAMMO! fark noktanız onlara bir ton tuğla gibi çarpıyor!
İşte bu kadar güçlü bir teknik olmasının nedeni. Sadece başka bir şeye kıyasla farklı olabilirsiniz. Seviye belirleme ifadesinin yaptığı şey bu, başka bir şeyin ne olduğunu belirler.
İşte birlikte çalıştığım bir etkinlik planlayıcısından sadece bir örnek:
“Büyük etkinlik planlamasında kesinlikle kritik olan beş özel uzmanlık alanı vardır. (Diğer kişinin ne olduklarını bilmek isteyip istemediğini görmek için durun ve bekleyin.) İyi bir iş çıkarabilecek pek çok mükemmel etkinlik planlayıcısı varken bunlardan birinde veya ikisinde, herhangi bir etkinlik planlayıcısının hepsinde uzman olması son derece düşüktür. Çünkü 15 yıldır hem kurumsal hem de satıcı tarafında işin içindeyim – Her birinin etrafında ayrıntılı bir planlama süreci geliştirdim. Başarılı bir etkinliği garantilemek için sayısız ayrıntıyı izlememi ve yönetmemi sağlayan şey bu. ”
Seviye belirleme ifadesini önceden belirterek, diğer kişiyi içinde bulunduğunuz sektör hakkında eğitir ve iletişim kurmak istediğiniz farklılaşmaya anlam veren bir referans çerçevesi oluşturursunuz.
Bu yaklaşımı, insanların sektörle ilgili temel varsayımına meydan okumak, rakiplerinizle uğraşırken müşterileri genellikle rahatsız eden küçük ama önemli bir sorunu veya çözümünüzü vurgulamanıza izin veren başka herhangi bir şeyi göstermek için kullanabilirsiniz.
Kendi fark noktanıza bir göz atın. Daha da öne çıkmanıza yardımcı olacak bir seviye belirleme ifadesi bulabilir misiniz?
# 3 Kalıp Yargıya Hitap Edin
İnsanlar bir _________________ olduğunuzu keşfeder keşfetmez (başlığınızı buraya ekleyin), sizin hakkınızda klişeye dayalı bir izlenim oluşturuyorlar mı?
Ne yazık ki bu klişe genellikle olumsuzdur.
Negatif klişelerin güçlü ve derin olduğu hayat sigortası acenteleri veya kullanılmış araba satış görevlileri gibi meslekler için, klişeyi doğrudan ele almanızı tavsiye ederim:
“Size kullanılmış bir araba satıcısı olduğumu söylersem, muhtemelen ‘şüphesiz müşterilere limon satan ekose ceketli adam’ düşünürsünüz, değil mi?”
Burada duraklamak önemlidir, çünkü dinleyiciye stereotipin görüntüsünü beyninin bilinçsiz kısmından bilinçli kısma taşıması için zaman vermek istersiniz. Hatta sizin gibi insanlarla başa çıkmak konusunda size olumsuz deneyimlerini yaşatmak isteyebilirler.
Mükemmel, şimdi korumaları düştü. Artık işletmenizin, hizmetinizin veya yaklaşımınızın sektörünüzdeki diğer herkesin yarattığı sorunu nasıl çözdüğünü açıklamaya devam edebilirsiniz.
Bu sizin en çekici farklılaştırıcınız!
Satmayı bırak! Ve gerçek sohbetler yapmaya başlayın!
Göründüğü kadar basit, her şey gerçekten bir sohbetle başlar. Tüm hikayenizi anlatmaya çalışmıyorsunuz, hatta en önemli noktaları ağzınızdan çıkarmaya bile çalışmıyorsunuz. Başarmak istediğiniz tek şey, karşınızdaki kişinin ilgisini çekmektir; o kişinin ‘bana daha fazlasını anlat’ demesini sağlamak.
Bu yüzden bunları satış teknikleri olarak düşünmeyin, onları konuşma başlatıcı olarak düşünün.
Gerisi size kalmış. Sohbet ettiğiniz kişiye yardım etmekle gerçekten ilgileniyorsanız, bir tavsiye veya satışla bitirmeniz şansınız mükemmel olmaktan daha iyidir.
Şimdi dışarı çıkın ve biraz sohbet edin!
GIPHY App Key not set. Please check settings