Günlük televizyon ve radyoda, internette, dergilerde ve gazetelerde, reklam panolarında ve diğer tabelalarda ve hatta makbuzların altlarında ve arkasında binlerce pazarlama mesajı bombardımanına tutuluyoruz. Dünya gerçekten çok gürültülü bir yer. Ve duyulmak için pazarlama mesajlarımızın açık ve öz olmasına ihtiyacımız var.
Belirsiz bir mesaj, kolayca anlaşılamayan bir mesajdır – potansiyel bir müşteri veya müşteriyle konuşmaz. İş hayatında başarılı olmak için, mesajlarımız, ürün veya hizmetimizin özelliklerini ve faydalarını açıklayarak belirli bir kitleyi hedeflemelidir. Bizimle daha fazla görüşme yapmak isteyecek kadar halkı dahil etmemiz ve ilgilenmemiz gerekiyor. Ancak o zaman, satış sürecinin ilk adımı olan onlarla bir ilişki geliştirmeye başlama isteğine sahip oluruz.
Mesajlarımızın olabildiğince olmasını nasıl sağlayabiliriz?
1. Hedef pazarınızı tanımlayın. Net bir çıktı oluşturmanın en iyi yollarından biri, net girdilerle başlamaktır. İşiniz için yaptığınız herhangi bir şeye gelince, hedef pazarınızda çok net olmanız gerekir. Pazarlama çalışmalarınızla kime ulaşmak istiyorsunuz? Bunları olabildiğince açık bir şekilde tanımlayın. Erkek mi kadın mı? Yaşları, meslekleri ve yaşam tarzları nedir? Neden sizinle iş yapmak istesinler? Kiminle çalışmak istediğiniz konusunda ne kadar net olursanız, pazarlama mesajlarınızı oluştururken o kadar net olursunuz.
2. Dar bir şekilde pazarlayın, ancak geniş bir şekilde dağıtın. Pazarlama mesajınız, özellikle hedef pazarınızın ihtiyaç ve isteklerini karşılamak için dikkatle odaklanmalıdır. Daha fazla müşteri veya müşteri için fırsatları kaçırdığınızı düşünebilirsiniz. Gerçek şu ki, kendinizi bir genelci yerine bir uzman olarak konumlandırırsanız, daha fazla insan sizi çekecektir. İnsanlar bir uzmanla daha yüksek bir uzmanlık derecesini ilişkilendirir ve büyük olasılıkla, bu pazarlama pozisyonunu yansıtmak için yüksek fiyatlar talep edebilirsiniz. Onların dikkatini çektikten sonra, birçok şeyi onlara pazarlayabilirsiniz (genel olarak teslimat).
3. Kendinizden değil, müşteri hakkında konuşun. Pazarlama mesajınız potansiyel müşteriye, onların özel ihtiyaçlarına ve isteklerine hitap etmelidir. Müşteri için hangi sorunları çözebilirsiniz? Başkaları için çözdüğünüz ilk 10 sorunun bir listesini yapın. Bunlar, yaptığınız her konuşmanın özü ve odak noktası olmalıdır. Kendiniz hakkında konuşmaktan kaçının. İnsanlar, onlar için neler yapabileceğinizle ilgileniyor – bazen sunduğunuz ürün veya hizmetin özelliklerinden bile daha fazlası. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ve çözümleriniz, tüm pazarlama materyallerinizin odak noktası olmalıdır.
4. Faydaları açıklayın. Ürün veya hizmetinizin faydalarını açıklamanın yanı sıra sizinle çalışmanın faydalarını da açıklayabilmelisiniz. Özellikler, bir ürünün kullanımının veya tasarımının ayırt edici özellikleri olarak tanımlanır. Öte yandan bir fayda, özelliğin potansiyel müşterinin hayatına nasıl değer katacağıdır. Özelliklerinizi ve avantajlarınızı dikkatlice tanımlayın. Aynı zamanda sizinle çalışmanın faydaları nelerdir? 24 saat geri dönüş sağlıyor musunuz? E-postaları ve telefon görüşmelerini hemen geri veriyor musunuz? Ücretsiz bir tanıtım danışmanlığı sunuyor musunuz? Müşterilerinize ek değer sağlıyor musunuz – ekstra raporlar, bilgiler veya gelecekteki satın almalar için indirimler? İnsanlar özellik değil fayda satın alır. Onlar için içinde ne var? Onlara haber verin!
5. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bilin. Ürün ve hizmetleriniz söz konusu olduğunda bilmeniz gereken çok şey var. Özelliklerini ve faydalarını açıklarken ne kadar açık sözlü olursanız, bir satışı kapatma şansınız o kadar yüksek olur. Sunduğunuz her ürün veya hizmet için, ele alınan özellikleri, avantajları ve belirli müşteri ihtiyaçlarını açıkça ifade edebildiğinizden emin olun. Bu bilgiyi potansiyel müşterilerin açıkça anlayabileceği bir dilde ifade edin – bu, hedef pazar olarak kim oldukları ile ilgilidir. Bu ayrıntıların basit bir sayfalık özetini hazırlamak, en önemli olanı netleştirmenize yardımcı olabilir.
6. Basit tutun. En iyi mesajlar basitçe söylenenlerdir. İnsanlar basit anlar. Açıklama ne kadar karmaşıksa, yol boyunca onları kaybetme riski o kadar yüksek olur. Yine, müşterinizin ihtiyaçlarının yanı sıra ürün veya hizmet özellikleri ve avantajlarının tek sayfalık özetine bakın. Anlaşılması kolay bilgiler sağlayın. Müşteri bilgi istemeden daha fazla bilgi vermeyin. Daima potansiyel müşterinin sohbeti yönlendirmesine izin verin.
7. Bir slogan kullanın. Slogan, sunduğunuz bir şeyin bir özelliği veya faydası hakkında bir şeyler aktaran bir slogan veya ifadedir. Örneğin, Chase Manhattan bankasının sloganı Doğru İlişki Her Şeydir. Bu slogan, onlarla çalışmanın özelliklerinden birinin sadece herhangi bir ilişki değil, doğru ilişki olduğunu açıkça ifade ediyor. Sloganın başka bir örneği de Alicia Smith: The DISC Ninja. DISC Ninja beceri, hassasiyet ve performans anlamına gelir. Sizi ve işinizi en iyi ne tür bir slogan tanımlayabilir?
8. Ar-Ge ekibinize danışın. Hedefe yönelik pazarlama mesajları oluşturmak için bunları dünyaya yayınlamadan önce arkadaşlarınız, aileniz ve iş arkadaşlarınız tarafından çalıştırın. Kendi Ar-Ge ekibinizi oluşturmak, fikirlerinizi düşük riskli bir ortamda denemek veya denemek için harika bir yoldur. Muhtemelen yapılacak en iyi şeylerden biri mevcut müşterilerinizden geri bildirim almaktır. Size neyin neden işe yaradığını ilk elden söyleyebilirler. Pazarlama mesajınızda ince ayar yapmanıza yardımcı olacağından, geri bildirim alma fırsatını asla kaçırmayın.
9. Açık ve net bilgiler sağlayın. Açık ve anlaşılması kolay bilgiler sağlamanız gerektiğini söylememelisiniz. Bu, kartvizitinizden web sitenize kadar her şey için geçerlidir. E-posta imzanız dahil her şeye tam iletişim bilgilerinizi eklediğinizden emin olun. Broşürlerde, web sitenizde veya diğer pazarlama materyallerinde SSS veya Sık Sorulan Sorular bölümlerini sağlayın. İnsanların sizinle iletişim kurmasını ve sizinle iş yapmasını mümkün olduğunca kolaylaştırdığınızdan emin olun. Sizinle nasıl iletişim kuracaklarını aramaları gerekiyorsa, başka birini çok iyi arayabilirler. İş yaptığınız saatler ve günlerin yanı sıra iş, cep telefonu ve faks numaralarınızın yanı sıra web sitenizi ve e-posta adreslerinizi de ekleyin. Bir öğenin nasıl iade edileceğine veya geri ödeme alınacağına ilişkin talimatları ekleyin. Oyunun adı açık ve öz.
10. Müşteriyi anlayın. Beklentiler ve hatta mevcut müşterileriniz yalnızca bir şeye ve tek bir şeye odaklanır; onlar için içinde ne var. Çoğunlukla, sizinle veya ürününüzle veya hizmetinizle gerçekten ilgilenmezler. Faydalarla ilgileniyorlar. Acılarını nasıl çözebilirsin? Sorunlarını nasıl çözebilirsiniz? Bunu aklınızda tutarsanız, odaklanmış ve gerçekten isabetli pazarlama mesajları oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Telif Hakkı 2004, Alicia Smith
GIPHY App Key not set. Please check settings