Başlamadan önce bitirdin mi?

Geçenlerde bir meslektaşım ve ben çok derin bir ifade paylaştığında sohbet ediyorduk, “Sen başlamadan bitirebilirsin.”

Zihninin gücünden, daha özel olarak satış zihniyetinden bahsediyorduk. Eugene, yıllar önce bir ilaç satış temsilcisi iken yaptığı bir alışverişi aktarıyordu. Şirketlerinin ürününü tanıtmak için doktorları görmekte zorlanan başka bir temsilciyle notları karşılaştırıyordu. Eugene’in neden bu kadar başarılı olduğunu bilmek istiyordu ama değildi.

Bu diğer satış temsilcisi, doktorun ofisine girmek için kapı kolunu çevirmeyi çok zor buldu. Eugene, kendinden şüphe duyduğunu açıkladı ve daha aramayı başlatmadan önce satışı kaybettiğini söyledi. Eugene, “Başlamadan önce bitirdiniz!”

Bu basit ifade, satış sonuçları zayıf olan kişiler için geçerli olabilir. Takdir satışları herkes için değil. Satış mesleğinde olmak zeka, kişilik, azim ve kişinin kendine ve müşteriye olan inancına güçlü bir şekilde inanmayı gerektirir.

Bunu düşündüğünüzde amacınız, potansiyel müşterinizin masaya getirdiğiniz bilgilere dayanarak bilinçli bir satın alma kararı vermesine (veya vermemesine) yardımcı olmaktır. Başarılı satış elemanlarının çoğu, müşterinin çıkarına en uygun olanı yaparak potansiyel müşterilerinin savunucusudur. Bu genellikle karşılıklı güven ve anlayışa dayalı anlamlı bir ilişkiye dönüşür. Satış mesleğinde zirveye çıkanlar da yüksek bir kendine inanma eğilimindedir.

Kendine olan inancın nasıl? O soğuk aramayı çevirmekte veya olası müşterinizin ofisine ilk ziyareti yapmakta zorlandığınız noktada kendinizden şüphe duyuyor musunuz?

Bu, satışlarda düşündüğümüzden daha yaygındır, sadece işe yeni başlayanlar için değil, kötü şöhretli “rutine” giren deneyimli satış elemanlarını da etkileyebilir. Nasıl düşündüğümüz ve kendimizi nasıl gördüğümüz bu “ızdıraba” neden olur.

Kendimizi zihnimizde nasıl gördüğümüz, kendimize olan inancımızı belirler. Bilinçaltı zihin inanılmaz derecede güçlüdür. Psikologlar Dr. Henry Murray, Dr. David McClelland ve Dr. Clayton Lafferty tarafından yapılan araştırmalar, eylemlerimizin düşündüklerimizin bir sonucu olduğunu belirledi.

Buradaki zorluk, kişinin yetenekleri hakkında olumlu düşünmediğini fark etmek ve ardından bu düşünce sürecine karşı koymak için stratejiler geliştirmektir. İşte kullanabileceğiniz bazı ipuçları:

1. Kendinize önceki başarılarınızı hatırlatın
2. Mevcut güçlü yönlerinize ve gelecekteki potansiyelinize odaklanın
3. Günde birkaç kez başarılı olduğunuzu hayal edin
4. Günde 5 kez tekrarlayabileceğiniz olumlu bir inanç ifadesi kaydedin
5. Gerçekçi hedefler belirleyin ve bunlara ulaşın (küçükten başlayın), ardından bunları esnetin
6. Yol boyunca başarıları kutlayın

Napoleon Hill’in klasik kitabında Think and Grow Rich’te, zihninizde bir fikir tasarlamanın bilimsel olarak imkansız olduğunu, bunu yapabileceğinize inanmanızı ve sonra yapamayacağınızı söyler. Zihnimizde bir şeyi kavrayabilmemiz ve bunu yapabileceğimize inanabilmemiz, yapabileceğimiz anlamına gelir.

Başlamadan bitirmeyin. Satış zihniyetinizin, yalnızca satışta başarılı olmanızı değil, aynı zamanda gelişmenizi sağlayan “gizli ortak” olması gerekir.