Başarılı Satış Görevlilerinin En Önemli 10 “Yapılacakları”

1) Hedef Pazarınızı Tanımlayın

Sizi başarıya (veya başarısızlığa) götürecek 3 soru

1) Kimi arayacağım?
2) Neyi arayacağım?
3) Neden aramalıyım?

İşte nedeni:

1) Hesap başına ortalama geliriniz, aramaya karar verdiğiniz şirketlerle doğru orantılıdır.

2) Talep ettiğiniz sorumluluk düzeyi, satış döngünüzü ve ilk randevu-teklif oranını doğrudan etkiler.

3) Ve onları arama nedeniniz, kapanış oranınızı doğrudan etkiler.

Resmi al?

Bunun size söylediği şey, performans ölçütleriniz üzerinde mutlak kontrole sahip olduğunuzdur.

Bununla birlikte, çağrılacak en etkili olasılıkları anlamak için “kim”, “ne” ve “neden” konusunda netleşmeniz gerekir.

Cevaplarınız şunları iletmelidir:

Dikey olarak endüstriye göre
Başlığa göre yatay olarak
ve
Uygulamaya göre fayda esaslıdır.

2) Bir ‘Hedefli Seçim Süreci’ geliştirin

Hedeflenen beklentileri olmayan satışçılar, yaprakları olmayan ağaçlar gibidir. Sonunda, solup ölürsün!

Hedef listeniz, satış sürecinize başlamak için en önemli bileşenlerden biridir. Hedeflenen, araştırma verileri devam eden bir proje olmalıdır. İlk satış randevusunu ayarlamak için iletişim eyleminden önce ve ondan bağımsız olarak yapılmalıdır.

Bu hedef listeyi toplamak kimin sorumluluğunda olursa olsun – (satış elemanı veya şirket) vaktinden önce YAPILMALIDIR. Yol haritanızda tercih edilen varış noktası ve yolculuğunuza başlamadan önce kontrol etmeniz gereken gerekli bir öğe olarak düşünün.

3) ‘Sihirli Numaranızı’ Anlayın ve Tanımlayın

‘Sihirli Numaranız’, her ay gelir hedefinize ulaşmanızı sağlamak için her hafta ihtiyacınız olan yeni randevuların sayısıdır. Satış döngünüzün, satış başına ortalama gelirinizin, 1. randevunun teklif oranına, kapanış oranının ve gelir hedefinin bir türevidir.

Aynı zamanda, bireysel yetkinlik oranlarınıza ve performans sayılarınıza dayalı dinamik bir sayıdır. Yani, size özeldir ve başarınızla doğrudan bağlantılıdır.

Tekrar söyleyeyim.

Sihirli numaranız size özeldir ve DOĞRUDAN başarınızı etkiler.

Bu aktivite sayısını karşılayarak veya aşarak, dalgalanan satış sonuçlarını rutin olarak ortadan kaldırabilir ve gelir hedeflerinize ulaşmayı sanal olarak garanti edebilirsiniz.

4) ‘Saatlik Oranınızı’ yorumlayın

Esnekliğin cazibesi, düşük denetimin cazibesi ve düzenli bir zaman saatinden kurtulma fikri, profesyonel satışı aramızdaki hayalperestler, vizyonerler ve idealistler için çok çekici bir kariyer seçeneği haline getiriyor.

İki kez Dünya Poker Şampiyonu olan Phil Helmuth’tan bir alıntı ödünç almak için “Kolay para kazanmanın en zor yolu bu.”

Bu doğru. Fiziksel bir saati yumruklamıyoruz veya iş başında zamanımızı izleyen birisine sahip olmuyoruz. Ancak dahili bir hesap verebilirlik saatimiz var.

Bu, şirketimize karşı sorumluluk değil, istediğimiz sonuçlara ve bize karşı.

Buna ‘Saatlik Ücretimiz’ denir.

Gelir hedefinizi 252’ye ve tekrar 9’a bölerek hesaplayabilirsiniz.

100K Kulübüne katılmak ister misiniz?

Neye değer olduğunuzun farkındaysanız, günlük rutinlerinizde doğru seçimleri yapmak için hantal zaman yönetimi kurslarına ihtiyacınız yoktur.

5) ‘Fırsat Oluşturma’ için günde 90 dakika engelleyin

Meslektaşlarınızın kafasını aşmak istiyorsanız – bu stratejiyi benimseyin:

Yeni randevular için iletişim başlatmak üzere günde 90 dakikayı (Her gün) bloke edin.

Hafta boyunca yukarı ve aşağı kaydırabilirsiniz, ancak hafta için ‘sihirli sayınıza’ ulaşana kadar hiçbir bloğu ortadan kaldırmayın. Bunu haftalık kotanız olarak kabul edin. Gelirde değil, faaliyette.

Hedeflerle temas kurmak için 90 dakikalık bloğu kullanın, hangi hedefleri arayacağınızı çözmeyin. Listenizi hazır ve tamamlayın. Aylık sonuçlarınızı garantilemek için haftalık hedeflere ulaşmak için kendinizi günlük rutinlere ayırın.

6) 1. randevu için minimum bir hedef tanımlayın ve ölçün

İlk randevunuz için hedefinizin ne olduğunu biliyor musunuz? Başarmaya çalıştığınız şey nedir? Nasıl ölçüyorsun?

Basitçe söylemek gerekirse, hedefiniz satış sürecinde bir sonraki adımı atma taahhüdünü kazanmak olmalıdır.

Bu değerlendirme, sizi 1. randevunuzu teklif oranına göre iyileştirmek için sonuç odaklı bir eğitim sürecine yönlendirecektir. Bunu nasıl başarabileceğinizi ölçmek için bir ‘ağ geçidi’ tanımı ve iş kuralı geliştirmelisiniz. Ardından ölçtüğünüzden ve ürün veya hizmetinizi yeniden ayarlamak için bir strateji bulduğunuzdan emin olun.

7) Satış döngünüzdeki randevular arasında bir strateji ve taktik kontrol listesi oluşturun

Bir satış lideri ile satış takipçisi arasındaki farkı bilmek ister misiniz?

Sadece “arada sırada” ne yaptıklarını izleyin.

Mükemmeliyet ve sıradanlık arasındaki farkın, bir kişinin sadece randevular sırasında değil, randevular arasında uyguladığı rutinler ve işlemler olduğunu bilmek sizi şaşırtabilir.

Randevular arasında iyi alışkanlıklar geliştirmenize yardımcı olması için X2 sistemindeki bu ipuçlarını kullanın.

1. ‘Kapanış’ randevusuna tüm karar vericiler hazır olacak mı?
2. Değilse, onları dahil etmek için ne yapılabilir?
3. Marka kimliğinden dolayı risk algısı var mı?
4. İlgili sektör makalelerini ve onlarınkine benzer işletmelerden gelen referans mektuplarını fakslayın.
5. Pahalı olduğunuzu düşünüyorlar mı? İşletmelerine özel bir ROI modeli geliştirin.

Ve devam ediyor.

Randevular sırasına göre gerçekleşen her senaryo etrafında beyin fırtınası yapmak için ekibinizle buluşun ve kapanış oranınızı artırmak ve satış döngünüzü hızlandırmak için Güçlü Rutinler geliştirin.

8) ‘Müşteri Oluşturma’ programlarını entegre edin

“Soğuk arama ustası” olmanın sırrı aslında bunu yapmak zorunda DEĞİLDİR – Jeff Hardesty

4 aydan fazla bir süredir satış pozisyonunuzda iseniz ve hala% 100 soğuk aramaya güveniyorsanız, çok çalışıyorsunuz demektir.

Verimliliğin anahtarı zor değil akıllıca çalışmaktır. Başarınızdan yararlanmanın birkaç yolu vardır.

Satış sürecinizin sonunda rutin olarak tavsiye istemek için bir süreç oluşturun (kazanın veya kaybedin).

Bir lider grubuna katılın veya başlayın.

Kendi tavsiye programınızı geliştirin.

Yardım edebileceğiniz müşterileri olan müşterileri belirleyin.

Sizinkini tamamlayan hizmetleri olan işletmelerle iletişime geçin ve onları işbirliği programınız için eğitin. Bu ‘Müşteri Oluşturma’ modellerini kullanın ve gerçek bir girişimcinin ödüllerini alın.

Unutmayın ki anahtar, sahip olduğunuz her kaynağı KALDIRMAKtır.

9) Referans Mektuplarını Proaktif Olarak Tedarik Edin

En güçlü ‘temel’ pazarlama araçlarından biri, senaryoya dayalı referans mektuplarıdır. Referans fırsatlarını duyduğunuzda gevşemek için günlük rutininizde bir süreç oluşturun. Bol miktarda bulunurlar ve hem iyi hem de kötü senaryolardan doğabilirler.

Aslında, bir “yolda çarpma” mektubu, standart “Golly-gee, harikasın!” Dan 5 kat daha güçlüdür. mektup çünkü birisinin bir sorunu olduğunu gösterir ve siz onu düzeltirsiniz.

Herkes bir şeylerin olduğunu bilir. Bu yüzden insanlar için problemleri çözdüğünüzde – bir mektup alın. Her bir müşterinizden bir referans mektubu almaya çalışın veya bir tane almak için ne yapmanız gerektiğini sorun. Bunu yaparsanız, sizin için altından daha değerli olacak “güven oluşturma”, “müşteri kazanma” ve “satış kapatma” araçlarından oluşan bir cephanelik oluşturacaksınız.

10) Yüksek ‘Görüşme-Randevu’ Oranı için Eğitim

Çoğu satış organizasyonu, rutin olarak yeterince “yeni” randevu ayarlamamaktan yavaş yavaş ölüyor. Çünkü ortalama görüşme / randevu oranı% 5-18 arasında.

Bu nedenle, satışlarda “eğitim” ve “ölçü / oran” için en önemli yetkinlik, görüşmeleri randevuya çevirmektir.

Sesli posta, kapı bekçileri ve yoğun programlar gibi yolunuzdaki sayısız potansiyel engellerle, potansiyel müşterinizle sadece bir konuşma yapmak yeterince zordur.

Bu nedenle, bu temel yetkinliğe biraz eğitim zamanı ayırmalısınız. Daha sonra dönüşüm oranınızı artırabilir ve gerekli sayıda yeni randevuya ulaşmak için daha az konuşmaya ihtiyacınız olacak. Daha az vuruş, daha fazla randevu.

Daha az zaman, daha fazla komisyon.