Her zaman duyuyorum: Ticari fuarlar zaman ve para kaybıdır. Etrafta duruyoruz, kalplerimizi satıyoruz ve günün sonunda ne göstermemiz gerekiyor? Hiçbir şey değil.
Pekala, çoğu katılımcı gibiyseniz ve fuar katılımının en önemli yönünü ihmal ediyorsanız, beklemeniz gereken sonuç budur: Follow Up.
Ticaret fuarında olanlar açıkça başarınız için önemlidir, ancak aynı derecede önemli olan, gösteri bittikten sonra ne olacağıdır. Bu, çoğu katılımcının topu düşürdüğü yerdir. Şirketinizi benzerlerinden farklılaştırın ve fuar katılımınızın tam değerini alın. Sergilenen tüm sıkı çalışmalardan gerçekten yararlanabilmek için, uygun takip faaliyetlerinin gerçekleştirilmesini sağlamalıdır.
Gösteriden Önce Takip Başlıyor
Araştırmalar bize, ticari fuarlarda toplanan potansiyel müşterilerin% 80’inden fazlasının asla takip edilmediğini söylüyor. Bu olağanüstü bir sayı, özellikle de her bir müşteri adayı şirketiniz için kar yaratma potansiyeline sahip olduğunda.
Neden bu kadar çok müşteri yol kenarına düşüyor?
Bunun nedeni, gösteri liderlerinin hiçbir maddeye sahip olmadıkları için ya sadece soğuk kartvizitler ya da bir şirketin ana kartına basılmış benzer temel bilgiler oldukları için bir üne sahip olmalarıdır. Zaten meşgul olan profesyonellere takip etmeleri için bir neden verecek hiçbir şey yok.
Satış görevlileri takip etse bile, bir kartvizitten veya çıplak kemik bilgisinden öğrenebilecekleri çok şey var. Satış görevlilerinin potansiyel müşterileri takip edilmeye değer olarak görmeleri için kaliteli bilgiye ihtiyaçları vardır.
Bu nedenle, gösteriden önce kurşun toplama sürecini gözden geçirmeniz çok önemlidir. Potansiyel müşteri kartlarına tam olarak hangi tür bilgilerin kaydedilmesi gerektiğini açıklayın. Topladığınız bilgilerin önemini açıklayın. Herkesin kart okuyucularını tam olarak nasıl çalıştıracağını ve çıktıları ve kurşun kartları nasıl kullanacağını bildiğinden emin olun.
Gösteride çalışan herkes, katıldığınız çeşitli fuarlarda tam olarak hangi sonuçları elde etmek istediğinizi bilmelidir. Her şovun kendine özgü, açık, ölçülebilir, gerçekçi hedefleri olmalıdır. Bu hedefler, şirketinizin genel pazarlama hedefleriyle uyumlu olmalıdır.
Bu hedefler, personele ulaşmak için çaba gösterecek bir şey sağlar, ancak aynı zamanda ekip ve bireysel performansı değerlendirmek ve ölçmek için kriter görevi görür.
Bir Takip Sistemi Geliştirin
Belirli hedeflerinize ulaşmak ve belki de onları aşmak için bir takip sistemine ihtiyacınız var. Takip sisteminizi geliştirmenin en iyi zamanı planlama ve eğitim aşamasındadır.
Gösteriden önce bu zamanı kullanın, potansiyel müşterilerin nasıl ele alınacağını belirleyin. Örneğin, her günün sonunda tüm “sıcak” potansiyel müşterileri toplama sorumluluğunu üstlenecek bir ekip üyesi seçin ve hemen işlenmek üzere ev ofisine geceleyin. Ev ofisinde bir kişiyi takip yöneticisi olarak atayın. Bu kişi tüm takip sürecinin sorumluluğunu üstlenir ve gösteriye katılmayan biri olmalıdır. Görevleri şov öncesi kurulan takip sistemini yürütmektir.
Zamanındalık, sadece “ateşli” olanlar değil, tüm potansiyel müşteriler için esastır. Açıkçası, ev ofise her dönüşte bir gecede kalmayacaksınız, ancak katılımcı kalabalığından sıyrılmanızı sağlamak için atabileceğiniz adımlar var.
Stant tarafından gelen herkese teşekkür etmek ve şirketinizden tekrar ne zaman haber almayı bekleyebileceklerini bildirmek için mektup, e-posta veya faks gibi bir şey göndermek önemlidir. Bu, gösteriden sonraki üç ila beş gün içinde yapılmalıdır. Unutma, takip etmezsen rakiplerin yapacak.
Sonraki Adım: Hesap Verebilirlik
Satış personelinizin olabildiğince eksiksiz ve faydalı olası satışlar elde etmesini sağlamak için iletişim yönetimi veritabanı programlarını kullanın. Daha sonra, potansiyel müşteriler dağıtıldıktan sonra, sonuçlardan hesap temsilcilerinizi sorumlu tutun.
Her satış temsilcisinden düzenli ve önceden belirlenmiş aralıklarla yazılı bir ilerleme raporu alınmalıdır. Bu bilgiler, performanslarını, yapılan satışları vb. İzlemek için kullanılabilir.
Bazı şirketler, satış görevlisinin yıllık performans değerlendirmesinde bir faktör olarak potansiyel müşteri takibindeki performansı kullanır. Sonuçlardan sorumlu tutulacaklarını bilmek güçlü bir motivasyon kaynağıdır.
Sonuçları Ölçme
Günün sonunda, yönetim paralarının iyi harcandığını bilmek istiyor. Potansiyel müşterilerinizi takip etmek, ticaret fuarı katılımınızla doğrudan ilişkilendirilebilen satışları ölçmenize olanak tanır. Bu verileri kaydetmek, şovun kalitatif ve kantitatif analizini yapmanıza olanak sağlayacaktır.
Örneğin, ticari fuarların sonuçtaki etkisini yönetime göstermek için yatırım getirisini hesaplayabilirsiniz. Ticari gösteri lideri başına maliyeti ölçmek için, toplam gösteri harcamalarınızı toplanan potansiyel müşteri sayısına bölün. Satış başına maliyeti ölçmek için, toplam gösteri harcamasını satış sayısına bölün.
Standı ziyaret eden potansiyel müşteri türleri, ziyaretlerinin tarihleri ve saatleri, ilgilendikleri ürünler / hizmetler, satın alma amacı ve herhangi bir gösteri öncesi tanıtım faaliyetinin sonuçları gibi nitel veriler, gelecekteki gösteri katılımını planlarken genellikle paha biçilmez olduğunu kanıtlar.
Ticari gösteri başarısının anahtarı, liderlik yönetimi sürecine bağlıdır. Başlangıçta ne elde etmek istediğinizi bilmekle başlar, ardından kullanıcı dostu bir strateji oluşturarak devam eder ve son olarak gerçek takip operasyonu kârlılığa yol açar. Biraz öngörü ve planlama ile sonuçlar kendileri için konuşacaktır.
GIPHY App Key not set. Please check settings