Yüksek Teknoloji Satın Almaları Mantıklı mı?

Copyright 2006 PJM Consulting

Geçenlerde StorageTek ve Sun arasında önerilen birleşme hakkında bir şeyler okuyordum. İki büyük teknoloji şirketi, biri iflastan geri dönüş yapıyor, diğeri ise uzun bir çöküşe saplandı ve iş beklentileri hakkında birkaç yıllık olumsuz tahminlerle.

Ben içeriden biri değilim ve bu birleşmenin belirli ayrıntılarını bilmiyorum. Sun, StorageTeks forte olan Storage’da tarihsel olarak güçlü olmadığından, en azından biraz mantıklı görünüyor. Sun, son birkaç yıldır San Diego’daki bir şirketin Özel Etiketleme depolama sistemleri olmuştur (muhtemelen bu tedarikçi için iyiye işaret etmiyor!). Bu nedenle, şirket içinde Depolama Teknolojisine sahip olmak Sun için büyük bir artı olabilir. Ancak analistler bu anlaşmayı genel olarak tartıştılar. Güneş’in büyümesini yeniden canlandırmak için bir şey yapacağını düşünmüyorlar, bu da aradıkları şey. Stratejik açıdan iyi bir fikir olup olmadığına karar vermek için durum hakkında yeterince sağlam bilgim yok.

Bildiğim şey, muhtemelen başarısız olacağı.

BT’YE KARŞI ORANLAR

Başarısızlığı tahmin etmek, anlaşmanın ayrıntıları hakkında sınırlı bilgiye sahip biri için oldukça büyük bir ifadedir. Ancak bu açıklamayı yapabilirim çünkü çok sayıda çalışma tüm birleşmelerin% 40-80’inin başarısız olduğunu göstermiştir. Bir sürü yatırımcı parası boşa gidiyor. Ve High Tech’de, gerçekten iyi bir birleşme veya satın alma örneği bulmak çok zor görünüyor.

Elbette tersine örnekler var. Computer Associates, uzun bir süre boyunca agresif bir satın alma stratejisiyle büyük bir işletme ve hissedar değeri oluşturdu. Cisco Systems, iddia edildiği gibi büyük bir başarı ile daha küçük teknoloji şirketlerini satın aldı. Satın almaları nasıl başarıya ulaştıracaklarının gizli sosuna sahip olduklarını iddia ediyorlar ve belki de başarmışlardır. Bunlar, stratejilerinin önemli bir parçası olarak M&A ile başarılı olan büyük şirketlerin iki yüksek profilli örneğidir. Ancak her Cisco veya Computer Associates için, önemli bir M&A stratejisiyle başarısız olan muhtemelen 10-20 kişi vardır. Symantec uzun bir süre Cisco gibi iddialarda bulundu, ancak kısa süre önce bazı satın alımlarını çözdü. Son HP-Compaq mega-birleşmesi pek iyi sonuç vermedi (özellikle eski bir rock yıldızı CEO olan Carly için!).

BAĞIMSIZLAR İÇİN GÜÇLÜ

Öyleyse anlaşmalar genellikle birkaç yılda bir satın alma gerçekleştirebilecek ortalama bir şirket için nasıl çalışır? Benim deneyimime göre pek iyi değil.

Hem danışman olarak hem de bir devralanın içinde çok sayıda satın alma projesinde yer aldım. Bir yazılım şirketinin satın alınmasına yol açan ve daha sonra o sırada yürüttüğüm iş birimime entegre etmek zorunda olduğum bir projeye dahili olarak öncülük ettim. Biliyor musun? Satın almak, entegrasyondan çok daha kolay!

Ve bence bu, birleşmelerin ve satın almaların büyük çoğunluğunun başarısız olduğu yer. En üstteki insanlar, sağlıksız stratejik uyum, kısa vadeli gelirdeki potansiyel artış, portföye eklenen yeni ürünler ve genel olarak anlaşma rakamlarına aşık oluyor. Yatırım Bankacıları ve M&A danışmanları, anlaşmanın yumuşak faktörlerinin neredeyse dışlanmasına yönelik potansiyel anlaşmanın finansal koşullarını ve diğer zor yönlerini vurgular. Hepsinden önemlisi, üst yönetimin anlaşma yapmanın getirdiği adrenalin patlamasına hızla bağımlı hale gelmesinin kolay olduğunu düşünüyorum. Ne yazık ki, tüm bunlar gerçekten önemli bir gerçeği gizleme eğilimindedir. High Tech’de, bir şirket edindiğinizde, işimizdeki bir şirketi başarı veya başarısız kılan anahtar faktör olan insanların sahipliğini gerçekten elde edemezsiniz.

BAŞARISIZ OLMAK İÇİN BİRÇOK YOL

İki organizasyonun ve çalışanlarının entegrasyonu neredeyse her zaman sonradan akla gelmektedir. Üst Yönetim anlaşmayı yapmak istediklerine karar verene kadar kimse bu konuya fazla kafa yormaz. O zaman, iki, genellikle farklı kültürün nasıl iç içe geçeceğini anlamaya başlama zamanı. Gerçekte, bu adımlar tersine çevrilmeli, önce kültürel uyum çok yakından incelenmeli, ardından anlaşmanın diğer faktörleri incelenmelidir. KÜLTÜRLER UYMAZSA – GENEL OLARAK ELİNİZDE BİR FELAKET VAR. Rakamların ne kadar iyi çalıştığı, ne kadar maliyet çıkarabileceğiniz veya ne kadar coğrafi veya ürün sinerji öngördüğünüz önemli değil. Felaket olacak.

Elbette, bir edinimin kötü sonuçlanmasının başka birçok yolu vardır. Birkaçını listeleyelim:

MIS’in entegrasyonu: Uyumsuz arka ofis sistemlerini entegre etmeye çalışan birçok iyi şirket var.

Ürün Entegrasyonu: Bu özellikle yazılım şirketleri için geçerlidir. Bir yazılım şirketi bir rakibi çıkarır. Daha sonra sonraki beş yılı iki kod tabanını entegre etmeye çalışarak geçirirler. Ya da yeni edindikleri kullanıcı tabanını yabancılaştırarak ürünlerden birini öldürürler. Bu defalarca oluyor.

Örtüşen Markalar: HP-Compaq birleşmesi, bu soruna iyi bir örnektir. HP, Compaq için büyük bir bedel ödedi ve değerin çoğu Compaq markasındaydı. Başka bir markaya ihtiyaçları var mıydı ve birleşmeden bu yana onunla ne yaptılar? Bugüne kadar hangi bilgisayar markasını HP veya Compaq almayı düşünmem gerektiğini bilmiyorum. İkisini de tuttular ve anlamlı bir şekilde bölümlemediler. Bu, hem kafa karışıklığına hem de ikiyüzlü harcamalara neden olur. Daha da kötüsü, çoğu zaman markalardan biri basitçe terkedilir; bu, satın alma işleminizden sonra milyonlarca (veya milyarlarca!) Doları pencereden atmaya eşdeğerdir.

Düello Yönetimleri: Bu gerçekten komik anlaşmanın belirtisidir, eşitlerin birleşmesi. Birleşme kesinleşene kadar şirketi kimin yöneteceğine kimse karar vermez. Bu, önümüzdeki bir veya iki yıl boyunca şirketin kontrolü için içsel bir ölüme mücadeleyle sonuçlanırken, kalan rakipler geride kalır.

Kanal Çatışması: Belki de her iki şirketin de çok fazla örtüşen büyük bayi ağları vardır. Veya edinen esas olarak doğrudan bir satıcıdır ve hedef öncelikle kanal üzerinden satış yapmaktadır. Bu sorunlar, yönetilmesi en zor konulardan bazıları olabilir. Kötü yapılırsa, büyük, ani gelir düşüşlerine yol açacaktır.

Hedefe Yönelik Çıkış Stratejisi: Çoğu zaman, afetin çıkması için kültürel insan sorunlarına bile ihtiyaç yoktur. Devralınan şirket anlaşmayı öncelikle nakit para çekme fırsatı olarak görürse, satın almanın mantıklı olması için ihtiyaç duyduğunuz kilit kişiler en yakın plaja kitlesel bir göç olacaktır. Daha da kötüsü, yükümlülükleri bitene kadar kalırlar ve çalışan zombiler haline gelirler. Herkese etkili altın kelepçe takmak oldukça zor.

İNSANLAR, Aptal

Başarısız olmanın listeleyebileceğimden çok daha fazla yolu var. Ancak kültür çatışması olasılığına kıyasla bunların hepsi kapsam açısından küçük. Öncelikle, şirkette satın alınan tüm insanlar çıldırıyor. Bir işim olacak mı? İşimi sürdürürsem kombine şirkette de aynı şeyi yapacak mıyım? Aynı faydalara sahip olacak mıyım? Kime rapor vereceğim? Yeni şirketteki yöneticilerin, yavrularını yiyen çılgın deliler olduğunu duydum! Satın alan şirkette genellikle aynı korkular biraz daha az mevcuttur. Tüm bunlar, iki şirketin çalışanları arasında şüphe ve güvensizliğe yol açar.

Önerilen bir birleşme, söylenti değirmeninin ve hayal gücünün çılgınca çalışması için bir fırsattır. Kilit yetenekler artık dış dünyada hangi fırsatların mevcut olabileceğini keşfetmeye açık. Bazen beyin göçü, anlaşma tamamlanmadan çok önce hemen başlayabilir. Böylece sorunlar erken başlar. Aşama başarısızlıkla sonuçlanabilir ve birleşme anlaşmasında mürekkep kuru bile değildir. Bu arada Executive Süit’teki çocuklar viski ile kızartıyor ve sırtlarını okşuyorlar. Sonunda, entegrasyon konularına bakmak için bir komite oluşturmaya başlarlar. Ancak yönetimin odak noktası, birleşme tamamlanıncaya ve yangınlar çoktan başlayana kadar genellikle bu potansiyel kültür çatışmasına gerçekten kaymaz. Yeni bölge savaşları ortaya çıkarken üretkenlik durma noktasına geliyor. Kaybetmek istemediğin insanlar sağdan sola ayrılıyor. Takım elbiseli adamlar kendilerine neyin çarptığını bilmiyorlar – ta ki ateş duvarı söndürülemeyecek kadar yüksek olana kadar.

KAZANIMLAR ÇALIŞABİLİR ANCAK UYARI ETİKETİ İLE GELMELİDİR

Umarım tüm bunlar aşırı derecede olumsuz olmaz. Sadece dikkatli olmak içindir. Aslında başarılı satın almalara yol açabilecek birçok iyi senaryo var. Örnek olarak, ürün serilerindeki bir boşluğu doldurmak için satın almak isteyen yazılım şirketleri veya gelişmekte olan bir pazar segmentine hızlı bir şekilde atlamak için teknoloji edinirler. Bu tür anlaşmalar, düzgün bir şekilde yürütülürse çok anlamlı olabilir. Gelecek bir sütunda edinme senaryoları ve başarı faktörleri hakkında daha fazla bilgi vereceğim.

Ancak Yazılım ve diğer Yüksek Teknoloji pazarlarında, ürün döngüleri kısadır ve farklı avantajlar geçicidir. Sonuç olarak, her şey insanlarla ilgilidir, çünkü farklı avantajların sürekli olarak yeniden yaratılması gerekir. Dolayısıyla, bir sonraki sefere bir iş problemini çözmek veya büyümenizi hızlandırmak için bir satın alma yapmayı düşündüğünüzde, önce insanlar hakkında düşünün.

Birleşme ve satın alma deneyimlerinizi duymak isterim, bana bir not bırakın.