Wells Fargo & Company’nin (WFC) Analizi

Telif Hakkı 2006 Geoff Gannon

Wells Fargo & Company (WFC), 23 milyondan fazla müşterisine çeşitli finansal hizmetler sunan büyük bir Batı ve Orta Batı bankasıdır. Şirket, ülke çapındaki 6.000’den fazla lokasyonunda 150.000’den fazla kişiyi istihdam etmektedir. Wells Fargo’nun yaklaşık 500 milyar dolarlık varlığı var.

Şirket, gelirlerinin yarısından fazlasını faiz gelirinden (yaklaşık 26 milyar $) elde etmeye devam ederken, faaliyetleri mevduat toplamak ve borç vermekle sınırlı değil. Wells Fargo, aracılık hizmetleri, varlık yönetimi ve yatırım bankacılığı gibi diğer işlerle uğraşmaktadır. Şirket ayrıca risk sermayesi yatırımları da yapmaktadır.

Wells Fargo, son on yılda ortalama% 1,57 varlık getirisi ve% 18,19 öz sermaye getirisi elde etti.

yer

Wells Fargo, çoğu yatırımcının kafasında Kaliforniya ile yakından ilişkilidir. Şirket şu anda 23 farklı eyalette faaliyet gösteriyor. Ancak, Kaliforniya’daki konsantrasyon devam ediyor.

California’daki ipotek kredileri, Wells Fargos’un toplam kredi portföyünün yaklaşık% 14’ünü oluşturmaktadır. Kaliforniya’daki ticari gayrimenkul kredileri, şirketin toplam kredilerinin% 5’ini oluşturmaktadır. Başka hiçbir eyalet, toplam kredilerin benzer büyüklükteki bir kısmını hesaba katmaz. Gerçekte, ne ipotek kredisi ne de başka bir eyaletteki ticari gayrimenkul kredisi Wells Fargos toplam kredilerinin% 2’sinden fazlasını oluşturmaktadır.

Çapraz satış

Wells Fargos’un çapraz satışa odaklandığı iyi bilinmektedir. Şirketin, Wells Fargo ile ortalama tüketici ve ticari müşterinin sahip olduğu ürün sayısını müşteri başına sekiz ürüne (müşteri başına mevcut dört üründen) ikiye katlama hedefi belirlendi.

Çapraz satış, müşteri bağlılığını artırır. Gelire göre giderleri azaltarak karlılığın artmasına da yardımcı olur. Çok sayıda bankacıya olan ihtiyaç kadar büyük bir fiziksel ayak izine duyulan ihtiyaç azalır. Bunun yerine, mevcut altyapı aynı müşterilerden ek gelir sağlayabilir.

Wells Fargos Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO’su Richard Kovacevich, kurumsal web sitesinin Vizyon ve Değerler bölümünde şirketin çapraz satışının önemini açıklıyor:

“Çapraz satış veya ihtiyaca dayalı satış dediğimiz şey en önemli stratejimizdir. Neden? Çünkü artan getiri sağlayan bir iş modeli. E-ticaretin ağ etkisi gibi. Fırsatları geometrik olarak çoğaltır. Müşterileri ne kadar çok satarsan o kadar çok Onlar hakkında ne kadar çok şey bilirsiniz. Onlar hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara daha fazla ürün satmak o kadar kolay olur. Müşterilerin sizinle ne kadar çok ürün varsa, o kadar çok değer alırlar ve o kadar sadık olurlar. Sizinle ne kadar uzun süre kalırlarsa, o kadar çok fırsat Onların finansal ihtiyaçlarını daha da karşılamanız gerekir. Onlara ne kadar çok satarsanız o kadar yüksek kar olur çünkü mevcut bir müşteriye başka bir ürün satmanın ek maliyeti genellikle aynı ürünü yeni bir müşteriye satmanın maliyetinin yalnızca yaklaşık yüzde onudur. . Bu, bir toplayıcı olarak bize bir ürün veya tek kanallı şirketlere göre önemli bir maliyet avantajı sağlar. Çapraz satış, finansal hizmetlerin nasıl bir araya getirilip müşterilere nasıl satıldığını ortaya çıkarır. Wal-Mart (genel mal), Home Depot (ev tadilatı ürünleri) ve Staples (ofis malzemeleri) olarak. ”

Bay Kovacevich’in çapraz satış modeline olan coşkusu haklı. Müşterilerinizin tüm çeşitli ihtiyaçlarını karşılamanın önemini ölçmek zordur çünkü kaçırdığınız fırsatları ölçemezsiniz. Bununla birlikte, her bir müşterinin rakip hizmetlere olan ilgisini azaltmanın, sadece bir banka için değil, herhangi bir iş kolunda faaliyet gösteren herhangi bir şirket için uzun vadeli karlılığı büyük ölçüde artıracağı açıktır.

Daha sonra aynı web sitesi bölümünde Bay Kovacevich müşteri bağlılığının önemine değiniyor:

“(Çapraz satış), müşteri ile ilgili en önemli satış metriğimizdir. Müşterilerimizin işinin yüzde 100’ünü kazanmak istiyoruz. Müşterilerimiz Wells Fargo ile ne kadar çok ürün alırsa, o kadar iyi anlaşma elde ederler, daha sadık olurlar ve daha uzun şirkette kalıyorlar ve elde tutma oranını artırıyorlar. Gelir artışımızın yüzde sekseni mevcut müşterilere daha fazla ürün satmaktan geliyor. ”

Elde tutma konusundaki bu odak, Wells Fargos’u varlıklar ve özsermaye üzerindeki ortalamanın üzerinde getiri sağlamaya yönelik uzun vadeli bir planın önemli bir parçasıdır. Olağanüstü karlılık, ürün veya hizmetinizi rakiplerinizden farklılaştırmaktan gelir. Müşteri bağlılığını artırmak ve karşılaştırmalı alışverişi azaltmak, olağanüstü karlılığı korumanın önemli bir parçasıdır.

Bazı işletmeler, ürünlerinin müşterilerinin zihninde doğal olarak öne çıkması nedeniyle kıskanılacak bir ekonomi ile kutsanmıştır. Çoğu işletme, pazar payına takıntılıdır. Ama kaç kişi gerçekten zihin paylaşımı hakkında düşünüyor? Açıkçası, Coke (KO), Hershey (HSY) veya Snickers gibi bir ürünün tüketicilerin zihninde olumlu bir bağlantısı olacak.

Birçok insan için, bu ürünlerin her bir müşterinin zihninde (paranın harcanabileceği diğer ürün ve hizmetlere göre) önemli bir yeri olacaktır. Diğer birkaç işletme, pozitif çağrışım olmadan sağlıklı bir zihin paylaşımına sahiptir; GEICO bunun en bariz örneğidir. Şirketin markası, otomobil sigortası kelimesinden başka bir şey ifade etmez. Tabii ki, GEICO markasının yapması gereken bu.

Peki tüm bunların Wells Fargo ile ne ilgisi var? Akıl paylaşımı, yalnızca reklamcılığa maruz kalmanın bir sonucu değildir. Aslında, çoğu durumda, reklama maruz kalma, doğrudan, farklılaştırılmış bir deneyimin yarattığı sonuç türlerini kopyalayamaz. Eğlence mülkleri, fikir paylaşımında açık ara liderlerdir. Star Wars’u gören ve seven insanlar filmi hatırlar. Aslında, sadece filmi hatırlamıyorlar, aslında akıllarında sayısız yollarla onu dosyalıyorlar (veya daha doğrusu, çapraz referans veriyorlar).

Bu özel örnek için kanıt çok fazladır. Diğer medyada Star Wars’a sayısız referans var. İsim, müzik, açılış metni ve sayısız diğer unsurlar hemen tanınabilir. Star Wars hayranlarının nefret ettiği filmler bile sinema tarihindeki hemen hemen tüm diğer filmlerden daha fazla para kazandı ve bu, orijinalin çıkmasından on yıllar sonraydı. Dolayısıyla, Star Wars, sürekli olarak olağanüstü karlar elde etmeyi umuyorsa, herhangi bir işletmenin arzulaması gereken türden kalıcı bir akıl paylaşımına sahip.

Ne yazık ki çoğu işletme, ne kadar iyi yönetilseler de, bu tür bir akıl paylaşımına ulaşamazlar. Sağladıkları ürün ve hizmetler hiçbir zaman bir sinema filmi kadar farklı ve akılda kalıcı olamaz. Daha da önemlisi, olumlu çağrışımlar mevcut olmayacaktır, çünkü ürün veya hizmet doğası gereği heyecan verici, eğlenceli veya hoş değildir. Finansal hizmetlerdeki durum açıkça budur.

Öyleyse, bir finansal hizmetler şirketi akıl payını geliştirmek için ne yapabilir? En bariz taktik, müşterilerini şaşırtmaktır. Aslında, Wells Fargos CEO’su, şirketin web sitesinin Vizyon ve Değerler bölümünde bu özel seçeneği tartışıyor:

“Vay canına!” Tüm müşterilerimiz olduğu için bunun nasıl bir his olduğunu biliyoruz. Temizlikçiye, bakkala, restorana ya da her neyse gidiyoruz ve ‘hayranlık duyulan’ bir durum buluyoruz! Dışarı çıktık ve diyoruz ki, bu insanlar beni gerçekten dinlediler ve ihtiyacım olanı elde etmeme yardım ettiler. Hepimiz, örneğin süpermarkette belirli bir hattı seçen müşterilerle ilgili hikayeler duyarız çünkü bakkaliye alışverişi yapan kişiyi tanırlar. müşteriler gülümser, normal müşterileri isimleriyle selamlar, ailelerinin ne durumda olduğunu sorar.Kişisel bir bankacı mağazalarımızdan birinde bir müşteriye yardım ettiğinde veya bir müşteri telefon bankacılarımızdan birinden yardım aldığında veya wellsfargo.com’da işlem yaptığında isteriz “Bu harikaydı. Birisine söylemek için sabırsızlanıyorum.”

Takip etmeye değer bir başka seçenek de müşterilerin zihnindeki mevcut ilişkileri genişletmektir. Finansal hizmetler, derneklerin daha ağır markalı işletmelerde oluşturulan derneklerden daha bilinçli, kategorilere ayrılmış ve hiyerarşik olma eğiliminde olduğu bir iştir. Basitçe söylemek gerekirse, (potansiyel) müşteri genellikle o set içindeki bir öğeyi düşünmeden önce bir set düşünür. Birçok zihinsel ilişki gibi, bilgi her iki yönde de döndürülebilir. Örneğin, müşteri normalde bankaları düşünebilir ve ardından Wells Fargo’yu düşünebilir, ancak aynı zamanda Wells Fargo adıyla istenirse banka kelimesini de iade edebilir. Bu sınıflandırma önemlidir, çünkü Wells Fargo’nun zihin payını yatay olarak (hizmet kategorileri arasında) genişletmesi için (sınırlı) izin sağlar.

Başka bir deyişle, çeşitli finansal hizmetler sağlamak yalnızca sağlayıcılar açısından anlamlı değildir, aynı zamanda kullanıcılar açısından da anlamlıdır, çünkü finansal hizmetlerin kullanıcısı zaten mevduat, borçlanma, kredi kartı, sigorta, aracılık hizmetlerini gruplandırmıştır. varlık yönetimi vb. zihninde çok gevşek bir şekilde bir arada. Bu zihinsel ağın bir sonucu olarak, Wells Fargo ile bir pozitif deneyim, müşterilerin ek bir hizmet için ödeme yapma arzusunu büyük ölçüde etkileyecektir, iki hizmet aslında tamamen aynı olmasa bile.

Buradaki üç temel unsur şunlardır: Wells Fargo’nun ne olduğunun daha geniş bir tanımı (sadece bir banka değil, para ile ilgili şeyler yapan bir yer), olumlu bir deneyim ve hizmet kalitesinin tutarlı olacağına dair bir miktar güven duygusu. Son gereksinim, karşılaması en kolay olanıdır, çünkü bir müşterinin olumlu deneyimin bir şans olmadığını varsayması doğaldır, bir lokantada yediği iyi yemeği en iyi teklifi seçmesinin nedeninin bir lokantada olduğunu varsayması gibi menüden. Lokanta, genellikle çeşitli mezeler restoranların genel kalitesinin üstün olduğunu varsayar. Aynı şekilde, Wells Fargos ürün veya hizmetlerinden biriyle iyi bir deneyim, diğer tekliflerine de büyük olasılıkla zarar verecektir.

Değerleme

Wells Fargo’nun hisseleri şu anda% 3’ün biraz üzerinde getiri sağlıyor. Hisse senedi, 2,75’in hemen altında bir fiyat-kitap oranı ve 15’ten daha düşük bir fiyat-kazanç oranı ile işlem görüyor.

Sonuç

Son 5, 10, 15 ve 20 yılda Wells Fargo & Company’nin hissedarları S&P 500’den daha iyi bir başarıya imza attılar. Geçen yılın sonu itibarıyla, WFC’lerin son on yıldaki toplam getirisi% 17’ye karşılık% 9’du S&P. Son 20 yılda WFC, S&P 500’ü daha da geniş bir marjla geride bıraktı:% 21’e% 12.

Wells Fargo, yatırımcılar arasında mükemmel bir üne sahiptir. Şirket, Moodys’e en yüksek kredi notunu alan tek ABD bankasıdır. Wells Fargo ayrıca tanınmış bir ana hissedara sahiptir. Şirketin adi hisselerinin en büyük sahibi Berkshire Hathaway’dir. Warren Buffetts holding şirketi, Wells Fargo’da kabaca% 5,5 hisseye sahiptir. Berkshires en son satın alma işleminin bu yılın ilk çeyreğinde gerçekleştiğini bildirdi.

Wells Fargo,% 1.75’in üzerinde bir varlık getirisini ve% 20’nin üzerinde bir özkaynak getirisini yönetirken kazanç ve gelirde çift haneli büyüme elde etme hedefine sahip. Bunların ikisi de çok iddialı hedefler. Şirket, herhangi bir büyük ABD bankasının varlıklarında ve özkaynaklarında en yüksek getirilerden bazılarını elde etti. Bununla birlikte, Wells Fargo’nun bu hedeflere ulaşmak için ücret işlerinden elde ettiği gelir yüzdesini artırması gerekecektir.

Önümüzdeki yıllarda, şirket daha çok çeşitlendirilmiş bir finansal hizmetler işi haline gelebilir. Aslında, olmasını beklediğim şey bu. Şirketin çapraz satış taahhüdü pek de hevesli değil. Sonunda, bu taahhüt yatırımcıların Wells Fargo hakkındaki düşüncelerini değiştirecek. Yakında bir bankadan çok daha fazlası olarak kabul edilebilir.

Wells Fargos CEO’su, şirketinin P / E’sinin çok düşük olduğunu iddia ediyor. Wells Fargo’nun güçlü bir büyüme ve karlılık geçmişi vardır. Öyleyse, neden diğer bankaların çoğuna benzer şekilde değerlendirilmeli? Büyüyen bir şirket doğrultusunda birden fazla ödül alması gerekmiyor mu?

Aslında bu argümanın bazı değerleri var. Wells Fargo, bir banka için alışılmadık derecede iyi bir konumdadır. Genellikle, uzun yıllar boyunca varlıklar ve özkaynaktan çok yüksek getiri elde edecek gibi görünen bankalar, gelecekteki büyüme için zayıf bir konumdadır. Bu bankalar genellikle rakiplerinden daha küçüktür ve belirli bir coğrafi alana odaklanır. Herhangi bir satın alma, banka nişinin istisnai karlılığını sulandıracaktır.

Tabii ki, bankacılık sektöründe de pek çok konsolidatör var. Ne yazık ki, bu bankaların birçoğunun Wells Fargo’nun elde ettiği varlıklar ve özkaynaktan elde ettiği getiri türlerini kazanma geçmişi yoktur. Daha da önemlisi, bankacılık sektörünün bu devleri ile ulusal rakipleri arasında çok az fark var. Bu nedenle, hendekleri oldukça şüphelidir.

Wells Fargo, farklı bir banka türüdür. Olağanüstü bir büyüme ve karlılık geçmişine sahiptir. Gelecekteki büyüme için iki bariz fırsat vardır: coğrafi genişleme ve çapraz satış. Bu iki fırsattan ikincisine daha çok hayran olduğum açık. Doğuya doğru bir itiş gerekli değildir ve kesinlikle tavsiye edilmeyen bir satın alma yoluyla da değildir.

Wells Fargo franchise’ında çok fazla değer var ve bu franchise içinde gelecekteki büyüme için bolca yer var. Finansal hizmetler sektörünün en büyük avantajlarından biri budur. Doğru modelle, büyümenin sınırları neredeyse yok denecek kadar azdır. Diğer yüksek kârlı endüstrilerde, yeni sermayeye benzer bir getiri oranıyla yeniden yatırım yapacak hiçbir yer yoktur.

Wells Fargo bir büyüme stoğuysa, tuhaf bir büyüme stoğudur. Belki de Buffett’i şirkete ilk çeken şey buydu. İşte önümüzdeki yıllarda büyüyebilecek güçlü bir franchise’a sahip bir işletme. Belki de en önemlisi, sadece bir banka olduğu için piyasada katları gibi değerde ticaret yapan bir büyüme işidir.

Mevcut piyasa fiyatına göre, Wells Fargo bir kez yapıp unuttuğunuz yatırım türüdür. Değerleme, işin durması durumunda iyi bir getiri vaat edecek kadar ucuz değildir. Ancak iş, güvenlik marjının düşük bir P / E oranıyla sağlanmasını gerektirecek kadar şüpheli değil. Bazen, belirli bir büyümeye yakın, güvenlik marjıdır.